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Post actualisé le 2/01/23 par Rouhina Rahbarian

Le saviez-vous ? 80% du parcours d’achat des acheteurs B2B se fait sur le Web. 3 à 6 heures par semaine, est le temps moyen passé sur internet par les responsables achats, responsable de maintenance et ingénieurs du secteur industriel à rechercher des fournisseurs potentiels. En moyenne 5 à 6 sites sont visités par chacun des intervenants dans une décision de sélection de fournisseurs. La recherche de fournisseurs, sous-traitant sur Internet ne cesse de progresser.

En même temps, le nombre de concurrents ne cesse de croître. Nombreuses entreprises décident de refaire leur site pour réussir le challenge de rester en course de façon durable

Quels sont les caractéristiques des sites qui retiennent l’attention des ces visiteurs, intervenants dans le processus d’achat ?

Ce billet, répond à cette question en 5 étapes simples et logiques. 

 

Etape 1 : Définir une Architecture Adaptée au Parcours d’Achat dans l’industrie

Un site web industriel est visité tout au long du pracours d’achat par différents types d’intervenants dont les challenges est de différente nature. Ils doivent apporter des réponses à des questions qui varient selon les missions de leur fonction. Leurs visites sur un site donné se succèdent selon l’avancement du processus d’achat et il continue une fois l’achat est effectué. C’est l’étape après vente.

processus-achat-b2b.png

L’architecture du site doit tenir compte du parcours d’achat dans l’industrie pour apporter une réponse « individualisé » selon le challenge de chaque persona impliqué dans le cycle d’achat.

La première chose à faire pour préparer un projet de site industriel, consisite à adapter l’architecture du site au parcours d’achat. C’est le moyen pour attirer le bon persona au bon moment et réussir le défi de figurer sur le short list de chacun au moment de la décision finale.

 

Etape 2 : Cibler des mots clés selon le persona du cycle d’achat

A combien de persona (collaborateurs ayant son mot à dire) avez-vous à faire dans un cycle d’achat ? L’optimisation du contenu du site doit tenir compte de la description de chaque persona et son positionnement dans le cycle d’achat. La fiche persona en main, vous pouvez identifier les requêtes saisies dans le moteur de recherche pour optimiser la structure du site reflétée par ses URLs.

Chaque URL traduit le cheminement proposé au prospect (persona) à l’aide d’une suite logique de mots clés issus de son profil, de son challenge et de son positionnement dans le cycle d’achat.

 ingenieur-concepteur.pngresponsable-achat.pngresponsable-maintenance.png
Persona :Ingénieur ConcepteurResponsable AchatResponsable Maintenance
Rôle :Evalue l’aspect fonctionnel et techniqueEvalue l’aspect financier et la fiabilité : côut, qualité, délais de livraisonEvalue l’aspect maintenance préventive, corrective et urgent des équipements
Challenge :S’il n’arrive pas à développer une solution, le projet ne démarre pasUn mauvais choix de sous-traitant, met en péril la production.Il doit compter sur une intervention urgente pour éviter l’impact d’une panne
Recherche :Obtenir ttes informations faisabilité technique. Sa recherche cible entre autres des fichiers CAD, certifications, brochures…Identifier des fournisseurs, fabricants équipés de parc machine, matériel et technologie spécifiés par l’ingénieur.Combinaison des 2 autres persons, achète des produits et pièces plannifiés mais aussi manage des commandes urgentes.
Ecran :Principalement PC Principalement PC PC, Tablette et Smartphone

Pour cibler des mots clés adéquats structurels de votre site et enrichir les mots clés listés dans chaque catégorie, sous-catégories et au niveau des pages, ubersuggest.io est l’outil que je préfère.

 

Etape 3 : Spécifier une structure optimisée à l’aide des mots clés

Les spécifications de l’étape précédente, vous aide à créer une structure optimisée calquée sur les requêtes potentielles des prospects intervenants tout au long du cycle de vente. Cela donne un schéma du type :

arborescence-site.jpgA titre d’exemple, un URL optimisé avec des mots clés du domaine : equipement-plasturgie.com ; rubrique 1 : injection ; sous-rubrique : extrudeuse et la page : pieces-detachees.php sera :

http://www.equipement-plasturgie.com/injection/extrudeuse/pieces-detachees.php

 

Etape 4. Rédiger et Optimiser le Contenu et les balises des Pages

Une fois les fondations du site en place, vient le tour de la rédaction du contenu des pages. Il doit être réalisé en ayant à l’esprit le challenge et l’objectif des requêtes du persona visé tout en appliquant les techniques d’optimisation au niveau de la page.

Chaque page aura un thème central unique et sera écrite en utilisant une liste de 20 à 25 mots clés issus du thème central. Le mot clé principal associé aux bons mots clés de la liste, alimenteront les endroits stratégiques du contenu dont l’essentiel sont les suivants :

Headers : (Equivalent des titres de chapitre qui structurent le contenu de la page) : Il sont matérialisés par les balises h1, h2, h3…   h1 étant le titre de chapitre niveau 1.

Images : Chaque image doit être nommée avec des mots clés correspondants et décrite par une balise appelé ALT. Ces éléments sont fournis au développeur du site dans le cahier des charges.

Vidéos : Les techniques d’optimisation expliquées pour les images sont applicables aux vidéos comme tous les autres médias que vous intégrez dans la page.

optimiser-une-page-web.pngLes balise META : Composées de balise Title, Description, elle doivent être écrite bien évidemment en utilisant les mots clés principaux dans un langage s’adressant à l’internaute ciblé de manière à le motiver à cliquer sur le lien présenté dans les résultats de recherche.

Expérience Utilisateur et Call to Action : Assurez-vous que tout est prévu pour faciliter l’expérience utilisateur et l’amener de manière naturel à agire au Call to Action : la promesse de la page.

 

Etape 5. Prévoir des Outils Indispensables d’un Trafic Durable

Le cahier des charges du site internet doit contenir outre la spécification de la conception du site, les outils indispensables d’un trafic surveillé, entretenu et durable. Les plus importants sont les suivants :

  • Google Search Console – Cet outil gratuit, tout comme Bing Webmaster Tools, vous aide à avoir un oeuil sur l’indexation de votre site, des éventuelles erreurs détectées par Google et Bing et plus important, de connaître le positionnement naturel des pages du site pour des requêtes données.
  • Web Analytics – Google analytics est l’un des outils gratuits qui vous aident à connaître entre autres les sources de trafic de votre site et mesurer leurs impacts sur votre business.
  • Retargeting et remarketing – Même si vous n’utilisez pas tout de suite, je vous recommande de marquer toutes les pages de votre site. Votre sera prêt pour lancer à tout moment des campagnes remarketing.
  • Boutons de partage Social – Aidez vos visiteurs à booster la visibilité et le trafic gratuit en pargageant vos pages dans leurs réseau. Je recommande addthis.com
  • Redirections 301 – Son oublie est une erreure majeure en particulier lors de la refonte du site. Il consiste à rediriger les anciens URLs vers leur équivalents afin de ne perdre aucun trafic généré par des backlinks existants. Aussi, d’informer les moteurs de recherche du déménagement du site pour mettre à jour leur indexe.
  • SiteMaps – Les sitemaps sont des fichiers qui ont pour rôle d’orienter selon leur format (.xml .txt et .html) les robots d’indexation et les internautes. Ils répértorient les pages Web mais pas seulement. Outre le sitemap des pages web, il y a 3 autres sitemaps à ne pas oublier pour étendre la visibilité du site dans la base de recherche d’images, de vidéos et d’actualités.

 

Positionner le Site sur Ses Marchés Géolocalisés : National et à l’Export

Selon les chiffres publiés par Google, 54% des recherches sont locales. Savez-vous que les avantages d’une visibilité dans les résultats géolocalisés de Google et Google Maps n’est pas réservé qu’à des commerces de proximité ? Toute entreprise qui vise à atteindre des internautes par des critères de ciblage local est concernée par des solutions et actions aboutissant à booster le référencement géolocalisé de l’entreprise qu’il soit à proximité de son lieu d’implentaion ou bien sur des zones lointaines géographiquement, tel que des marchés à l’export.

 

Rédiger le Cahier des Charges de votre Site à Partir d’une Trame

modele de cahier des charges sit web



A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Spécialiste en Marketing et Prospection B2B, j'accompagne les Entreprises dans la mise en place d'un Ecosystème Marketing & Prospection Digital sur mesure & Je forme les Commerciaux à prospecter sur LinkedIn.

Ma passion pour partager mon savoir-faire, m'a appelé à créer ce blog, là où je prends le plaisir de publier des recettes de bonnes pratiques du Marketing & Prospection Digitale. Et oui, +20 ans 🙂 d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de contenus et d'outils à partager ici au fur et à mesure. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 🚴 , qui m'a appelée.

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