Comment Augmenter le Trafic Gratuit et Qualifié d’un site B2B ?

Qui des décideurs ne vise pas à augmenter la part des prospects générés par le référencement naturel ? Un challenge qui se traduit sur Google par la progression des requêtes du type « Comment augmenter le trafic gratuit et qualifié de son site B2B ? »

Savez-vous que dans la bataille pour se positionner de manière gratuite dans les résultats de recherche et attirer le prospect idéal à forte probabilité de conversion, le site qui gagne c’est celui qui connaît son prospect et lui propose un contenu calqué sur ses besoins du moment ? 

C’est pourquoi, la question à se poser au préalable, c’est plutôt « Comment élaborer une stratégie et un plan d’actions pour augmenter le trafic gratuit et qualifié d’un site B2B ? »

Ce billet vous aide à le faire en 5 étapes.

1. Définir le profil des prospects que votre site doit attirer

byer-persona.jpgUne stratégie de trafic entrant qualifié et gratuit s’appuie sur un plan éditorial. Elle commence par la spécification du profil de votre client idéal, appelé « buyer Persona ». Par exemple, l’un de vos buyer persona peut être le « chef d’entreprise » dont l’occupation principale est le développement des activités de l’entreprise sur long terme avec un Retour sur l’Investissement le plus élevé possible. Un autre persona peut être « Ingénieur en chef » étant particulièrement intéressé par les caractéristiques techniques de vos produits. La définission de vos buyer persona vous permet de segmenter clairement le contenu de votre site pour pouvoir créer un contenu adapté aux besoins prédéfinis.

Ces 8 questions peuvent vous aider à cerner votre ou vos buyer personas :

  1. Qui sont-ils? Les caractéristiques démographique comme le sexe, l’âge et l’éducation
  2. Quel est leur travail? Les variables telles que le titre, la taille de l’entreprise, l’industrie et les responsabilités professionnelles générales de leurs mission
  3. Quelles sont les tâches quotidiennes de leur travail ? Décrivez le déroulement d’une journée de travail type pour eux, avec qui ils interagissent et quelles décisions ils prennent.
  4. Quels sont les points pénibles de leur travail ? Décrivez les principaux défis qu’ils essaient de surmonter se rapportant aux solutions que vos produits et services peuvent leur proposer
  5. Quels sont leurs critères de choix les plus importants et quels sont leurs objectifs ? Expliquez ce qu’ils apprécient le plus lors de la sélection d’une solution similaire à la vôtre (prix, délai, SAV, etc.), ce qu’ils essaient d’accomplir par une prise de décision
  6. Où recherchent-ils des informations ? Identifiez les principales sources qu’ils utilisent pour s’informer tout au long du processus de veille, de prise de décision et d’achat
  7. Qu’est-ce qui est important pour eux lors du choix d’un fournisseur ? Énumérez ce qui est le plus important, par exemple, être le leader du marché, avoir une expérience éprouvée, être un expert du domaine, etc.
  8. Quelles sont leurs objections les plus courantes ? Indiquez les raisons pour lesquelles vous entendez votre prospect dire que vos solutions ne répondent pas à leurs besoins

Je vous recommande le site du Buyer Persona Institut pour vous documenter et créer vos buyer personas.

2. Formuler une stratégie de contenu calquée sur vos Personas

attirer-prospect-qualifie.png Selon Content Marketing Institute, les marketeurs B2B utilisent de plus en plus la méthode d’acquisition de prospects via création et diffusion de contenu. Seul 35% déclarent avoir écrit noir sur blanc de manière documentée leur stratégie de création et de publication de contenu.

Or, pour générer du trafic qualifié à fort taux de conversion, il est indispensable d’avoir une stratégie écrite et documentée pour pouvoir créer le bon contenu pour le bon public au bon moment et de le diffuser ou rediffuser au bon endroit.

Et cela n’est faisable qu’à partir d’une bonne connaissance du public, de ses besoins et de ses habitudes de « consommation » de contenu. C’est pourquoi, l’étape #1 consisitant à définir le personnage « persona » des prospects, est fondamentale dans une démarche productive d’cquisition de prospects via le contenu. Elle rend possible la formulation d’une stratégie de contenu calquée sur le bon public, le bon moment et le bon endroit.

Voici quelques bonnes pratiques pour formuler votre stratégie de contenu calquée sur vos personas (profil de prospects) :

  1. Fixer vos objectifs : Clarifier vos objectifs. Ils vous permettent de calibrer vos contenus et mettre en place un plan d’actions avec des indicateurs de mesure des résultats obtenus. Par exemple, voulez-vous renforcer votre positionnement sur votre marché de base ou de construire votre réputation sur un nouveau marché national, à l’export… ?
  2. Choisir une voix : Voulez-vous écrire dans un langage décontracté, formel, conversationnel, technique ou autre chose ? Choisissez un ton et un style qui représente votre entreprise et sa marque et utilisez le régulièrement.
  3. Faites l’inventaire des sujets : Evitez de parler de vous-même. Content Marketing fonctionne mieux lorsque vous n’êtes pas le sujet. Parlez de votre industrie. Parlez de la technologie. Parlez de tendances et des solutions. Le but est d’aider et d’établir une relation avec le prospect tout au long de son processus d’achat.
  4. Déterminer une organisation éditoriale : Cela peut sembler évident, mais vous ne pouvez pas exécuter une stratégie de marketing de contenu, sauf si vous savez qui va créer le contenu et quand, qui se chargera de la diffusion et  ?
  5. Tenir un calendrier : Comme dans toute action de prospection, la régularité est la clé du succès. Tenir un rythme journalier, hebdomadaire ou mensuel. La même chose vaut pour la diffusion de vos contenus sur les médias sociaux.

3. Optimiser le positionnement naturel de vos contenus

nouvelle-positionnement-naturel-positionnement0.pngAidez Google à diffuser vos contenus aux bonnes personnes, aux bons moments et aux meilleurs endroits. Pour se faire, pensez à la manière dont vous-même cherchez sur Google selon votre besoin du moment.

Vous formulez souvent une question non ? Si vous ne le faites pas une très grande partie des internautes que vous cherchez à attirer, le font.

Savez-vous que Google a introduit un nouveau genre de positionnement naturel « la position 0 » basé sur la question posée par l’internaute ? La capture d’écran des résultats ci-dessus, en est un exemple. La position 0 correspond à la Google Answer Box, c’est-à-dire l’encart de réponse directe que propose Google en haut de sa page de résultats. L’information est généralement issue d’un site internet ou d’un blog dont le lien est indiqué sous l’information. Un vrai eldorado pour augmenter le trafic qualifié de son site où le maitre mot est « de fournir à l’internaute un contenu pertinent répondant à sa question du moment ».

Envie de bénéficier d’un positionnement 0 gratuit via l’encart de réponse directe ? Référez-vous aux résultats de votre travail des étapes 1 et 2. Ils vont vous guider pour choisir le sujet provenant de votre statégie et la question correspondante issue du parcours du persona.

Voici quelques questions générales que les acheteurs se posent à chaque étape de leur parcours sur le Web :

  1. Prise de connaissance d’un problème : Quel est mon problème ?
  2. Apprendre : Comment puis-je résoudre mon problème ?
  3. Évaluer: Quelle solution est la meilleure ?
  4. Justifier: Comment justifier ma décision ?
  5. Achat: Comment puis-je commencer ?

Le but est de segmenter, organiser et éditer des contenus en commençant par des variantes de la question issue de chaque étape du parcours de prospect. Le contenu devrait être écrit pour répondre à la question du moment du prospect tout en applicant les règles d’optimisation de référencement naturel ; susciter dans un premier temps son engagement par une action interaction et l’accompagner dans son parcours pour passer naturellement d’une étape à l’autre.

 4. Diversifier le type et le format de vos contenus

augmenter-le-trafic-via-contenu.pngLe prospect B2B est devenu mult-points de contact et ceci en temps réel. Il peut poser sa question sur un moteur de recherche ; consulter un site sectoriel ; un portail ; chercher sur Youtube ; sur son réseau social favoris ; un réseau social du moment.

Il peut être sur son ordinateur, son smartphone ou sa tablette.

Vous avez sans doute réalisé les actions de l’étape #1 et disposez des profils « personas » de vos prospects.

Vous avez aussi alimenté votre stratégie formulée à l’étape #2 de ce billet, d’un document qui liste les types et les formats de contenu correspondant au mieux aux caractéristiques de chacun des personas.

Il ne vous reste qu’à préparer et créer vos contenus. Avec de différents types et formats de contenu vous réussirez à augmenter le trafic gratuit et qualifié de votre site ou de votre blog de manière durable et sans effort. Vous trouvez 20 idées de contenu pour augmenter le trafic de votre site et générer des prospects B2B qualifiés et motivés.

5. Se Fomer et Réussir le Challenge de la Prospection Digitale

Selon une étude de Cap Gemini en 2016, plus de 70% des sites ne sont pas exploités ou sont sous exploités par l’équipe Marketing et Commerciale. Alors qu’à l’ère du digital, le site occupe le rôle central dans la stratégie globale de génération de trafic et de prospects. Le manque de compétences et connaissances des techniques et méthodes de prospection s’appuyant sur le site est cité comme l’un des obstacles les plus importants. Laquelle de ces 5 formations essentielles de marketing digital est une source de productivité et de valeur ajoutée pour votre équipe ?

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A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.