Créer un site est une chose, générer des prospects c’en est une autre

Désormais, c’est au site de générer des prospects, améliorez ses performances

Lors des échanges avec les responsables commerciaux des entreprises B2B, je les entends dire que leurs commerciaux ont de plus en plus de difficulté à prospecter par les pratiques habituelles. 

Ils sont presque tous convaincus que leur site pourrait leur venir en aide en drainant des prospects. Mais la performance faible ou quasi inexistante de leur site les met devant une sorte de fatalité comme quoi, générer des prospects via le site est réservé à des entreprises d’une certaine taille disposant des budgets importants dédiés au marketing digital. Ces échanges m’ont amené à écrire des billets au sujet de comment détecter les erreurs de référencement naturel d’un site et comment éviter les erreurs lors de la création ou la refonte d’un site B2B.

Malgré l’abondance de ce type d’articles sur le net, je constate souvent que le chef d’entreprise ne connait de son site que sa façade sans se poser des questions au sujet de son positionnement commercial. Dans la vie non virtuelle, est-ce qu’il exposerait dans un salon pour le plaisir d’installer un beau stand sans se demander si il est dans le bon endroit et si tout est balisé correctement pour conduire les donneurs d’ordre potentiels vers son stand ? Pourquoi il ne se poserait pas les mêmes questions au sujet du positionnement de son site sur Internet ? Un site B2B à même de générer des prospects, ne peut se suffir de son look. Le look d’un site, comme le look d’un commercial est un élément important mais pas suffisant.

Quelle est la Stratégie de Positionnement de Votre Site ?

L’acquisition de visibilité naturelle est en général, l’objectif principal d’un projet de création de site Web B2B. Un vrai challenge qui passe obligatoirement par une stratégie de repérage des besoins exprimés par les internautes cibles sur le Web.strategie de positionnement de site web b2b

C’est pourquoi la définition de la stratégie commerciale d’un projet de site B2B passe par le choix de mots clés. Cette étape de recherche d’opportunité de mots clés est équivalent d’une étude de marché au sens traditionnel du terme. Elle se place obligatoirement en amont de cahier des charges de site web.

Si vous faites appel à des sociétés créateurs de site ou à des développeurs Web indépendants, vous devez faire ce travail d’étude d’opportunité de mots clés par vous même. Leur métier ne consiste pas à faire votre étude de marché. C’est à vous de leur fournir ces éléments.

A défaut de cette étude d’opportunité de mots clés, le site ne pourra pas être optimisé de manière pertinente. De ce fait, une fois votre site en ligne, il sera inutile de demander « pourquoi mon site n’est pas visible sur Google ? »

Un professionnel d’optimisation de site B2B peut conduire votre projet de création ou de refonte de site et vous assurer un positionnement naturel de longue durée à même de générer régulièrement des prospects et vous assurer le retour sur l’investissement.

Veillez à l’Optimisation du Référencement de votre Site B2B

Les listes de mots clés que vous avez préparées à l’aide de la méthode de recherche et organisation de mots clés présentée ci-dessus, vont former les fondations de votre site et vont impacter d’une manière durablele son référencement naturel.

Tout comme le matériel de construction, vous devez fournir vos listes de mots clés avec un plan (cahier des charges) pour que le développeur optimise les fondations de votre site.

Les 3 chapitres consacrés à l’optimisation du site dans le cahier des charges, sont décrits ci-après. Ils présentent les composants essentiels où utiliser les mots clés que vous avez cherchés, sélectionnés et organisés. Une fois ces composants spécifiés à l’aide des mots clés, vous pouvez communiquer votre cahier des charges à la personne qui crée votre site.

1. Spécifier l’optimisation de la structure du site

Les mots clés vont servir à optimiser l’architecture et les URLs du site

Nom de domaine
Nommage des premières rubriques (elles suivent le nom de domaine dans l’URL)
Nommage des sous rubriques (qui suivent le nom de la rubrique dans l’URL)
Nommage des pages (thème principal de la page qui termine l’URL)

Exemple : http://www.equipement-plastique.com/injection/extraduseuse/pieces-detachees.php

2. Spécifier l’optimisation des Balises META (META TAG)

Les Balises connues sous le terme META TAG sont présentées à l’internaute dans les résultats de recherche. Ils font office de la bande d’annonce de votre page. L’internaute doit y trouver les principaux mots clés et une description qui lui dit pourquoi cette page est plus pertinente que les autres. Les principaux META TAG sont au nombre de trois. Ils doivent être spécifiés avec la plus grande attention.

Titre de la page (Balise Title) :  D’une longueur de 40 caractères maximum, elle est écrite avec les mots clés principaux de la page.

Balise Description : Elle résume le contenu de la page dans un language courant et accrocheur. Elle doit motiver l’internaute à en savoir plus. D’une longueur maximum de 15 mots ou 150 caractères, elle intège le plus de mots clés que possibles dont ceux employés dans la balise Title.

Balise Mots clés :  Bien que Google ne tient compte plus de cette balise, d’autres moteurs de recherche l’utilisent pour indexer votre site. Il vaut mieux d’y intégrer quelques mots clés principaux de la page. Ca aide en partie de na pas mettre tous ses oeufs dans le panier de Google.

3. Optimiser la rédaction du contenu de la page

Mot d’ordre : Chaque page doit avoir un thème central et être écrite en utilisant une liste de 20 à 25 mots clés issus du thème.

Le contenu de la page doit être structuré et écrit avant tout en fonction des attentes et du besoin de l’internaute, en l’occurence du professionnel ciblé par la page. Elle doit être en même temps lisible et compréhensible par les moteurs de recherche.

Les TAGs associés au contenu de la page

La manière dont le contenu de la page est structuré et balisé impacte l’indexation et le calcul de la pertinence du contenu par rapport aux mots clés que vous ciblez. En voici les principaux. Les TAGs que vous devez spécifier dans le cahier des charges.

Headers : (Equivalent des titres de chapitre qui structurent le contenu de la page) : Il sont matérialisés par les balises h1, h2, h3…   h1 étant le titre de chapitre niveau 1. Ils doivent être écrit à l’aide du mot clé principal du chapitre qui les suive.

Images : Vous devez nommer chaque image de votre site avec des mots clés représentatifs. Par exemple, l’une des images de cette page est nommée : strategie-positionnement-commercial-site-b2b.jpg

Outre l’optimisation du nom de l’image, chaque image doit être optimisée par le contenu d’une balise appelé ALT. Ces éléments sont fournis au développeur du site dans le cahier des charges.

Vidéos : Les techniques d’optimisation expliquées pour les images sont applicables aux vidéos comme tous les autres médias que vous intégrez dans la page. Quelques bonnes pratiques pour la rédaction Web sont expliquées sur ce même blog.

N’oubliez pas le Call to Action

Encore une fois, si vous ne le demandez pas explicitement dans le cahier des charges au développeur qui crée votre site, il ne va pas poser les boutons d’Appel à l’Action sur vos pages. Le marketing n’est pas son métier. A défaut de faire appel à un(e) spécialiste de prospection digitale, c’est à vous de formuler le rôle commercial de votre site.

Imaginez un commercial qui n’encouragerait pas le prospect à lui laisser sa carte de visite. A part un prospect déjà convaincu et décidé, pensez-vous que les autres lui laisseront leur carte ?

C’est pourquoi votre site doit inviter à chaque occasion le prospect à interagir avec le site. L’action le plus générale dans le cas d’un site B2B est la demande de devis ou Appelez-Nous !

Différenciez-vous avec les METAS OPEN GRAPH

Les METAS Open GRAPH, pas aussi connus que les META TAGS « normaux » d’Optimisation de référencement naturel. Pourtant indispensables pour booster le trafic provenant des réseaux sociaux.

Les META OPEN GRAPH peuvent accroitre le trafic qualifié et gratuit de votre site. Pour intégrer les META OPEN GRAPH dans votre site, jetez un oeuil sur un article de blog qui explique les 4 façons de faire.

Télécharger le Guide de la Refonte de Site B2B

bonne-pratique.pngVous êtes là peut-être parce que vous souhaitez refaire un site B2B pour le transformer en une force commerciale qui génère des prospects qualifiés. Un guide de refonte de site à télécharger sur ce même site, vous sera utile pour éviter les erreurs dont la correction nécessite souvent de reprendre le projet à zéro. Ce guide de refonte de site B2B décrit les 10 choses choses à faire avant la refonte d’un site Web BtoB.

telecharger le guide de refonte de site

A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.