Avatar Prospect B2B, l’Indispensable du Content Marketing Ciblé

20 contenus sont consommés avant qu’une décision d’achat B2B soit prise. (Source : Think with Google). Comment réussir alors le challenge pour rencontrer le prospect au début de son parcours mais plus difficile encore, le motiver à sélectionner le contenu que nous lui proposons ? La réponse paraît évident : un tel défi ne peut être relevé qu’en soumettant des contenus ciblés tout au long du parcours qui conduit le prospect à devenir client. Faut-il encore connaître ses préoccupations et ses motivations de manière détaillées pour lui parler avec les mots qui l’interpellent. La solution, créer l’Avatar Prospect B2B pour lui parler avec ses mots. Dans ce billet, je partage une méthode qui consiste à se poser des questions pour décrire de manière aussi précise que possible le prospect. Autrement dit, faire naître le personnage qui représente le prospect.

C’est quoi un avatar prospect B2B ?

Un avatar prospect est un personnage fictif qui représente votre prospect idéal. Une fois crée, il vous aidera à comprendre les motivations, les peurs et les désirs, les envies, les motivations… qui influencent ses décisions d’achat. L’avatar prospect vous aide à bien affiner vos efforts de marketing et comprendre pourquoi certains produits se vendent mieux que d’autres. Il permet également d’augmenter la pertinence de vos messages marketing.

La création de l’avatar prospect, est un exercice qui impacte de manière significative le développement commercial de l’entreprise. Pour faciliter l’exercice, vous devez pouvoir répondre à des questions au sujet  du prospect que vous visez. La réponse à chaque question, vous aidera à adapter vos messages marketing et le contenu que vous avez l’attention de lui proposer. Pour commencer, voici des idées de questions pour clarifier un avatar prospect B2B.

#1. Imaginez l’entreprise de votre client idéal

A quel secteur d’activité apparient-il ?

Qui sont ses clients ?

Chiffre d’affaires annuel :

Nombre d’effectifs :

Lieu d’implantation :

Ancienneté de l’entreprise (année de création):

#2. Imaginez 3 problèmes rencontrés par votre prospect qui font de lui un client potentiel idéal

Que peut-il lui arriver de pire si son problème n’est pas résolu ?

Comment il se sentirait ?

Comment ses supérieurs hiérarchiques réagiraient-ils ?

Que peut être les conséquences financières ?

Que peut être les conséquences professionnelles ?

Que peut être les conséquences personnelles ?

Que peut-être la peur non exprimée du prospect ?

#3. Imaginez la meilleure chose qui peut arriver à votre prospect idéal si son problème est résolu ?

A quoi ressemble la solution parfaite ?

Qu’est-ce qu’il veut réellement obtenir plus que tout autre chose ?

Combien est-il prêt à payer pour l’obtenir ?

Pourquoi votre produit ou service correspond aux besoins et aux désirs réels de vos prospects / clients ?

Comment votre entreprise peut-elle aider à résoudre les problèmes de vos prospects / clients ?

 

Définissez l’Avatar prospect avec une courte histoire

Une fois les questions répondues, décrivez l’avatar de votre prospect. Incluez des détails sur son post, son métier. Expliquez quel impact le problème peut avoir sur son entreprise, sur sa carrière. Ecrivez comment il peut se sentir et quel type de frustration le problème peut-il produire chez lui ?  Comment votre entreprise peut-elle fournir le produit ou le service dont il a besoin. etc.

 

Voici un exemple d’Avatar Prospect B2B :


Son entreprise :

Mon prospect idéal travaille dans une entreprise [manufacturière]. L’entreprise fabrique des [pièces techniques plastiques] pour [l’aéronautique]. Elle est implantée à [Ville] en [Région] depuis [Chiffre] ans. Elle emploie [Chiffre] personnes et génère en moyenne [Chiffre] euros de chiffre d’affaire/an.

Son Nom et sa Fonction :

Mon prospect s’appelle [Prénom]. C’est à vous de donner un nom à l’Avatar que vous êtes en train de créer. Il est [Directeur d’Achat].

Son Métier :

  • Créer et maintenir la «liste des fournisseurs approuvés» comme première ressource pour trouver des fournisseurs ;
  • Revoir la nomenclature des ingénieurs concepteurs en indiquant ce qui est nécessaire pour fabriquer le produit ;
  • Rechercher et contacter des fournisseurs potentiels pour identifier la meilleure source
  • Collecter et conserver toutes les informations techniques et les informations sur les produits, y compris : les certifications, les fiches de données de sécurité relative au matériaux, …
  • Peut avoir besoin de faire des recherches pour se familiariser avec un nouveau produit ou service
  • Consulte le Web essentiellement avec un écran ordinateur.

Pour définir le métier du prospect, vous pouvez trouver des idées en consultant des fiches métiers ROME.

Sa Préoccupation et son Stresse :

Il est préoccupé par le [coût], la [qualité], le [délai de livraison] et la [fiabilité]. Le facteur principal de la stresse chez lui vient du fait que si il fait un [mauvais choix de fournisseur], la [chaine de production risque de s’arrêter].

Raisons possibles pour chercher un nouveau fournisseur :

Il ne faut jamais perdre de vue qu’un prospect qui travaille déjà avec des fournisseurs, peut être amené à chercher de nouveaux fournisseurs pour des raisons suivants :

  • Pas de fournisseur existant à même de répondre au cahier des charges
  • Le fournisseur existant ne peut pas assumer le volume demandé
  • Le fournisseur existant ne peut pas assurer le délai ou la qualité
  • Le fournisseur existant rencontre des problème de solvabilité et risque la faillite
  • Ajouter d’autres raisons qui peut motiver votre prospect à faire appel à vous bien qu’il dispose d’une liste établie de fournisseurs;

Sa Personnalité et son Background :

Mon prospect n’est pas ingénieur, mais peut lire des fiches techniques et comprendre des fichiers AUTOCAD ou autres type de fichiers émis par des ingénieurs. Il a des connaissances sur la fabrication et sur des produits.

Il a une personnalité « difficile » et habitué à négocier.


Calquez les bénéfices de votre produit/service

Maintenant que vous connaissez votre prospect, vous pouvez définir (présenter) votre produit et service avec les mots avec lesquels il décrit les objectifs de son métier, ses objectifs personnels, ses peurs, ses envies, ses motivations …  Globalement un produit ou service se décline par :

  • Des caractéristiques
  • Chaque caractéristique a des avantages
  • Chaque avantage a des bénéfices

L’avatar prospect facilite la définition de votre produit et service en terme de bénéfices attendus par votre prospect. Vous pouvez exprimer ces bénéfices par des chiffres, mesurant l’impact qu’ils vont produire dans la vie professionnelle et personnelle de votre prospect.

Elaborer des contenus à semer sur son parcours sur le Web

La connaissance de votre prospect vous permet alors :

  • d’Elaborer la présentation de votre produit et service ;
  • d’Ecrire des contenus destiné à l’avatar prospect que venez de créer ;
  • Créer une étude de cas client et le lui lui transmettre

Se faisant, votre contenu se démarque des contenus concurrents qui s’adresse au prospect de manière générique. Vous augmentez la probabilité pour que le prospect soit motivé pour en savoir plus sur la solution que votre entreprise lui propose.

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About the Author

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.