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10 contenus sont consommés avant qu'une décision d'achat B2B soit prise. (Source : Think with Google). En effet, les prospects ont changé de comportement. Ils ne sont plus réceptifs aux appels commerciaux. Ils s'informent en cherchant des contenus adaptés à leurs problématiques tout au long du parcours d'achat. La prospection ne peut alors s'appuyer que sur des contenus. Elle consiste à interpeller le bon prospect par le bon contenu au bon moment. Un challenge me diriez-vous. Pas pour ceux qui prennent le temps pour dresser le profil du prospect. Ce billet parcourt une méthode pour définir le persona (avatar) de prospect "idéal" et découvrir les requêtes qu'il utilise lors de recherche d'information et de contenus. 

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C'est quoi un persona ?

Un persona ou avatar est un personnage fictif qui représente votre prospect idéal. Une fois crée, il vous aidera à comprendre les motivations, les peurs et les désirs, les envies, les motivations... qui influencent ses décisions d'achat. L'avatar prospect vous aide à bien affiner vos efforts de prospection et augmenter la pertinence de vos messages.

La création de l'avatar prospect est une étape essentielle et incontournable dans la prospection digitale et du développement commercial. Pour faciliter la définition du persona (l'avatar), vous devez vous poser quelques bonnes questions au sujet du prospect que vous visez à atteindre.

La réponse à chaque question, vous aidera à calibrer vos messages marketing et prospection tout comme les contenus que vous allez créer à leurs attention.

Pour commencer, voici des idées de questions pour dresser un persona (avatar).

1

Imaginez l'entreprise de votre client idéal

  • A quel secteur d'activité apparient-il ?
  • A quel secteur d'activité apparient-il ?
  • Qui sont ses clients ?
  • Chiffre d'affaires annuel :
  • Nombre d'effectifs :
  • Lieu d'implantation :
  • Ancienneté de l'entreprise (année de création) :

2

Imaginez 3 problèmes rencontrés par votre prospect qui font de lui un client potentiel idéal

  • Que peut-il lui arriver de pire si son problème n'est pas résolu ?
  • Comment il se sentirait ?
  • Comment ses supérieurs hiérarchiques réagiraient-ils ?
  • Que peut être les conséquences financières ?
  • Que peut être les conséquences professionnelles ?
  • Que peut être les conséquences personnelles ?
  • Que peut-être la peur non exprimée du prospect ?

3

Imaginez la meilleure chose qui peut arriver à votre prospect idéal si son problème est résolu 

  • A quoi ressemble la solution parfaite ?
  • Qu'est-ce qu'il veut réellement obtenir plus que tout autre chose ?
  • Combien est-il prêt à payer pour l'obtenir ?
  • Pourquoi votre produit ou service correspond aux besoins et aux désirs réels de vos prospects / clients ?
  • Comment votre entreprise peut-elle aider à résoudre les problèmes de vos prospects / clients ?

Je vous recommande à voir également buyer persona défini par hootsuite.

Décrivez racontez votre persona

Nommez-le

Une fois les questions répondues, décrivez le persona à qui vous allez vous adressez. Incluez des détails sur son post, son métier. Expliquez quel impact le problème peut avoir sur son entreprise, sur sa carrière. Ecrivez comment il peut se sentir et quel type de frustration le problème peut-il produire chez lui ?  Comment votre entreprise peut-elle fournir le produit ou le service dont il a besoin. etc.

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Voici un exemple pour décrire le persona

1

Son Nom et sa Fonction

Mon prospect s'appelle [Nom]. C'est à vous de donner un nom au persona que vous êtes en train de créer. Il est [Directeur d'Achat].

2

Son entreprise 

Mon prospect idéal (Nommez-le) travaille dans une entreprise [manufacturière]. L'entreprise fabrique des [pièces techniques plastiques] pour [l'aéronautique]. Elle est implantée à [Ville] en [Région] depuis [Chiffre] ans. Elle emploie [Chiffre] personnes et génère en moyenne [Chiffre] euros de chiffre d'affaire/an.

3

Son Métier 

  • Créer et maintenir la «liste des fournisseurs approuvés» comme première ressource pour trouver des fournisseurs ;
  • Revoir la nomenclature des ingénieurs concepteurs en indiquant ce qui est nécessaire pour fabriquer le produit ;
  • Rechercher et contacter des fournisseurs potentiels pour identifier la meilleure source
  • Collecter et conserver toutes les informations techniques et les informations sur les produits, y compris : les certifications, les fiches de données de sécurité relative au matériaux, ...
  • Peut avoir besoin de faire des recherches pour se familiariser avec un nouveau produit ou service

Pour définir les responsabilités et caractéristiques liées au métier du persona, vous pouvez trouver des idées en consultant des fiches métiers ROME. ou encore 139 Job description Templates publiés par LinkedIn.

4

Sa Préoccupation et ses sources de Stresse

Mon prospect idéal (Nommez-le) est préoccupé par le [coût], la [qualité], le [délai de livraison] et la [fiabilité]. Le facteur principal de la stresse chez lui vient du fait que si il fait un [mauvais choix de fournisseur], la [chaine de production risque de s'arrêter].

5

Des raisons possibles pour rechercher un nouveau fournisseur

Il ne faut jamais perdre de vue qu'un prospect qui travaille déjà avec des fournisseurs, peut être amené à chercher de nouveaux fournisseurs pour des raisons suivants :

6

Des raisons possibles pour rechercher un nouveau fournisseur

  • Pas de fournisseur existant à même de répondre au cahier des charges
  • Le fournisseur existant ne peut pas assumer le volume demandé
  • Le fournisseur existant ne peut pas assurer le délai ou la qualité
  • Le fournisseur existant rencontre des problème de solvabilité et risque la faillite
  • Ajouter d'autres raisons qui peut motiver votre prospect à faire appel à vous bien qu'il dispose d'une liste établie de fournisseurs;

7

Sa Personnalité et son Background

Mon prospect n'est pas ingénieur, mais peut lire des fiches techniques et comprendre des fichiers AUTOCAD ou autres type de fichiers émis par des ingénieurs. Il a des connaissances sur la fabrication et sur des produits.

Il a une personnalité "difficile" et habitué à négocier.

Générez la fiche de persona en ligne

Le site de Hubspot France héberge une application pour générer la fiche de votre prospect idéal (persona), puis le télécharger. L'exemple ci-dessous est une capture d'écran faite lors d'une démo de création de la fiche du prospect. Expérimentez-le !

creer-la-fiche-persona-commercial

Définissez maintenant votre solution

Maintenant que vous connaissez votre prospect, vous pouvez définir la solution : votre produit et service avec les mots issus des objectifs du métier, des objectifs personnels, des peurs, des envies, des motivations ...  de votre prospect.

Globalement votre produit ou service se décline en :

  • Caractéristiques
  • Chaque caractéristique a des avantages
  • Chaque avantage a des bénéfices

Le fait d'avoir sous la main le persona du prospect, facilite la définition de votre produit et service en terme de caractéristiques, avantages et bénéfices. Vous allez pouvoir les formuler avec les mots issus de la fiche du persona.

Vous pouvez exprimer les bénéfices par des chiffres, mesurant l'impact qu'ils vont produire sur la vie professionnelle, personnelle de votre prospect, sur son entreprise. 

Elaborer des contenus à semer sur le parcours du persona sur le Web

La connaissance de votre prospect type fourni par la fiche persona que vous venez produire, vous permet d'élaborer la présentation de votre produit ou service avec les mots, les phrases et les questions qu'il utilise dans ses recherches sur Google. 

Le saviez-vous ? La plate-forme de Google Trend vous donne la possibilité de découvrir les requêtes les plus courantes et les requêtes en progression employées par le type de personnes que vous ciblez. Le guide ci-dessous vous démontre comment vous en servir. 

Ce faisant, votre contenu se démarque des contenus concurrents qui s'adresse au prospect de manière générique. Vous augmentez la probabilité pour que le prospect soit motivé pour en savoir plus sur la solution que votre entreprise lui propose.

Formez-vous pour générer des leads avec le contenu

Gagnez du temps et en productivité avec des formations sur mesure pour élaborer et fonder une stratégie de prospection digitale par le contenu. 

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A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de grande expérience de la Prospection Digitale, aide les Décideurs B2B à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.