Avant de créer vos Personas dans Sales Navigator, pensez aux intitulés du poste des interlocuteurs que vous ciblez. Cette information est indispensable pour spécifier vos Personas. Prenons l'exemple des trois personas évoqués dans un article précédent : Ingénieur Concepteur ; Responsable Achat ; Responsable maintenance. Ils se trouvent tous les trois sur le cycle d'achat dans l'exemple présenté. Par définition chacun est un contact, porte d'entrée dans le processus de la prospection.

Dans ce cas de figure, le commercial doit créer 3 personas, leur donner un prénom et les enregistrer. La meilleure façon de nommage des personas est de choisir parmi les prénoms des clients existants occupant bien évidemment le même poste que le persona en question. Cela va donner par exemple : Emilie ; Stephane ; Arnaud.

Vous pouvez voir sur ce même blog une illustration visuelle du persona dans Sales Navigator vs. "préférences commerciales".

Dans ce premier billet, je vais vous présenter le rôle de persona et 3 façons stratégiques à s'en servir dans le processus de prospection sur sales Navigator. 

A l'heure où j'écris cet article, le nombre de personas à créer sur sales navigator est limité à 5. Vous retrouverez les personas créés dès la connexion à Sales Navigator ou à partir de la page d'Accueil. 

A tout moment vous pouvez choisir un persona pour afficher les résultats de recherche correspondant. Pour cela, il suffit de cliquer sur le nom du persona, puis utiliser les filtres pour préciser les résultats en commençant par : 

• La localité où le persona travaille 
• Le secteur d'activité de son entreprise
• La taille de l'entreprise où il travaille

Ces trois filtres ayant été précisés, des filtres supplémentaires peuvent être appliqués pour affiner les résultats et créer des segments ultra ciblés.

Par exemple, vous pouvez segmenter les prospects par la position dans votre réseau de contacts sur LinkedIn ; par l'ancienneté dans l'entreprise, etc. Une fois satisfait des résultats affinés, enregistrer le segment comme résultat de recherche. 

Vous l'avez deviné, le même persona peut être utilisé autant de fois que nécessaire pour créer de nouveaux segments de prospects et les enregistrer. 

Les filtres appelés Spotlights sont des filtres différentiants de sales Navigator. Ils reflètent l'activité des prospects ciblés sur LinkedIn. Ils rendent possible de cibler les prospects en fonction de leurs activité et interactions sur le réseau LinkedIn. L'avantage majeur de ce ciblage est de pouvoir contextualiser le message de prise de contact, donc sortir du schéma de prospection à froid et se démarquer des autres commerciaux.

La nouvelle version de Sales Navigator dotée de la fonctionnalité de persona, met ces filtres différentiants, sources de performance, à porté de main.

Comme vous le constatez dans la capture d'écran ci-dessous, les personas sont intégré dans la section des filtres. De ce fait, le commercial peut faire remonter à la surface sans changer d'écran, ses prospects en combinat le persona de son choix avec l'activité ciblée. La cerise sur le gâteau, ces deux filtres se trouvent côte à côte. 

Imaginons que vous utilisiez Sales Navigator pour prospecter les grands comptes. Vous avez donc au préalable constitué des listes de comptes et vous ajoutez au fil de votre navigation de nouveaux comptes à votre liste. Jusque là tout va bien. La perte de temps va pointer son nez lorsque vous allez chercher le ou les interlocuteurs à contacter parmi plus de milliers (comme dans le cas ci-dessous), parfois plus de dizaines de milliers d'employés. C'est là que le Persona montre toute son utilité en vous orientant aux bonnes personnes en un seul clic.