Prospection ultra ciblée avec le filtre Persona est désormais possible dans Sales Navigator
Depuis son introduction sur Sales Navigator en début 2023, le "Persona" s'est révélé être la pierre angulaire du Système de Prospection sur Sales Navigator LinkedIn. Je l'ai personnellement expérimenté sur les comptes LinkedIn que je gère. Le filtre "persona" élève le processus de prospection sur Sales Navigator à un niveau de précision ultra-précis et réduit de manière significative le temps nécessaire pour naviguer dans le labyrinthe de Sales Navigator.
Les premiers avantages commerciaux de Sales Navigator LinkedIn doté de persona se mesure ainsi par un gain de productivité supérieur à la version précédente de Sales Navigator et l'accélération du cycle de vente dû à une approche personnalisée de la prospection.
Pour bénéficier pleinement des avantages des nouvelles fonctionnalités de Sales Navigator et éviter les erreurs, je vous invite dans ce billet à découvrir le rôle et les bénéfices du Persona intégré à Sales Navigator LinkedIn.
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Quel est le rôle du Persona dans Sales Navigator ?
Avant de créer vos Personas dans Sales Navigator, réfléchissez aux intitulés de poste des interlocuteurs que vous ciblez. Cette information est cruciale pour définir vos Personas. Prenons l'exemple des trois personas évoqués dans un article précédent : Ingénieur Concepteur ; Responsable des Achat ; Responsable de la maintenance. Tous les trois jouent un rôle clé dans le cycle d'achat tel qu'illustré dans l'exemple présenté. Par définition, chacun représente un contact essentiel, servant de porte d'entrée dans le processus de prospection.
Dans ce scénario, le commercial doit créer trois personas, leur attribuer des prénoms et les sauvegarder. La méthode optimale pour nommer un persona est de sélectionner des prénoms parmi ceux des contacts chez des clients existants qui incarnent vos réussites les plus significatives, occupant bien entendu le même poste que le persona en question. : Emilie ; Stephane ; Arnaud.
Dans ce billet, je vais vous présenter le rôle de persona et 3 façons stratégiques à s'en servir dans le processus de prospection sur sales Navigator.
#1. Comment utiliser le persona sur Sales Navigator pour créer des ségments ultra ciblés ?
A l'heure où j'écris cet article, le nombre de personas à créer sur sales navigator est limité à 5. Vous retrouverez les personas créés dès la connexion à Sales Navigator ou à partir de la page d'Accueil.
A tout moment vous pouvez filtrer un résultat de recherche par un persona pour n'afficher que les personnes qui comptent pour votre démarche. Pour pouvez ensuite d'affiner le résultat par des filtres :
- La localité où le persona travaille
- Le secteur d'activité de son entreprise
- La taille de l'entreprise où il travaille
Ces trois filtres ayant été appliqués, vous pouvez prioriser les contacts vs. persona en utilisant des filtres de meilleures mises en relation et d'autres filtres basés sur la proximité avec le prospect et élever par conséquence la précision de votre ciblage.
Une fois satisfait des résultats affinés, enregistrer le segment comme résultat de recherche. Ces résultats seront automatiquement alimenté par LinkedIn sur la base du persona + les filtres associés.
Vous l'avez deviné, le même persona peut être utilisé autant de fois que nécessaire pour créer de nouveaux segments de prospects et les enregistrer.
#2. Comment différencier votre démarche en combinant le Persona et les filtres Spotlights ?
Les filtres appelés Spotlights sont des filtres différentiants de sales Navigator. Ils reflètent l'activité des prospects ciblés sur LinkedIn. Ils rendent possible de cibler les prospects en fonction de leurs activité et interactions sur le réseau LinkedIn. L'avantage majeur de ce ciblage est de pouvoir contextualiser le message de prise de contact, donc sortir du schéma de prospection à froid et se démarquer des autres commerciaux.
Comme vous le constater dans la capture d'écran ci-dessous, les personas sont intégré dans la section des filtres spotlights. De ce fait, le commercial peut faire remonter à la surface sans changer d'écran, des prospects à prioriser pour la prise de contact, en combinat le persona de son choix avec l'activité ciblée. La cerise sur le gâteau, ces deux filtres se trouvent côte à côte.
#3. Comment le persona facilite l'accès instantané aux interlocuteurs ciblés des Grands Comptes ?
Imaginons que vous utilisez Sales Navigator pour prospecter des grands comptes. Vous avez donc préalablement constitué des listes de comptes et vous en ajoutez d'autres au fur et à mesure de la découverte de nouveaux comptes. Jusqu'ici, tout va bien. Cependant, la perte de temps survient lorsque vous devez rechercher le ou les interlocuteurs parmi plus de milliers, parfois des dizaines de milliers d'employés, comme c'est souvent le cas. C'est à ce moment que le Persona démontre toute son utilité en vous dirigeant vers les bonnes personnes en un seul clic.
L'exemple ci-dessus illustre bien la problématique. L'entreprise RATP Dev compte plus de 2000 employés, dont 307 sont identifiés comme décideurs selon Sales Navigator (indiqués en bleu en bas à gauche). Si le commercial devait passer du temps à trier et trouver les bonnes personnes parmi ces milliers d'employés, cela pourrait être une tâche fastidieuse.
Cependant, grâce à l'intégration des personas directement dans la fiche de l'entreprise (indiqués en bas à droite), Sales Navigator a déjà effectué le tri et indique le nombre d'employés correspondant à chaque persona. Le commercial n'a alors qu'à cliquer sur le persona de son choix pour accéder instantanément à la liste des bonnes personnes, économisant ainsi un temps précieux.
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La précision dans la prospection et les gains en productivité et efficacité commerciale offerts par Sales Navigator ont certes un coût. Vous pourriez vous interroger sur la pertinence d'opter pour la prospection via la version gratuite de LinkedIn en tant que solution alternative. Si Sales Navigator ne correspond pas à vos besoins en matière de prospection, la version gratuite de LinkedIn peut représenter une alternative viable.
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J'ai mis à jour intégralement le contenu et les supports pédagogiques de la Formation Sales Navigator, en tenant compte des dernières mises à jour de la plateforme qui met particulièrement l'accent sur le rôle central du persona dans le processus de prospection sur Sales Navigator, en intégrant les nouveaux filtres contextuels :
- Filtre "Persona"
- Filtre des "Meilleures mises en relation,
- Filtre "Intention d'achat"
- Filtre "Nouvelles récentes"
- Filtre "Flux d'activité"
Il est essentiel de reconnaître que l'utilisation optimale de cette plateforme ne se fait pas de manière intuitive ou automatique. La complexité de Sales Navigator et la nécessité de maîtriser ses fonctionnalités spécifiques font ressortir la pertinence d'une formation Sales Navigator approfondie pour les commerciaux.
En effet, la compréhension des subtilités de cet outil permet non seulement de maximiser l'efficacité du processus de prospection, mais également de capitaliser sur les fonctionnalités avancées qui peuvent souvent échapper à une utilisation superficielle.
La formation offre ainsi une opportunité cruciale de monter le niveau des compétences nécessaires pour exploiter pleinement le potentiel de Sales Navigator, permettant aux commerciaux d'optimiser leur temps, de personnaliser leurs approches et, ultimement, d'accélérer le cycle de vente de manière significative.
En investissant dans la formation, les entreprises s'assurent que leurs équipes commerciales sont outillées pour tirer le meilleur parti de Sales Navigator, renforçant ainsi leur positionnement compétitif sur le marché.
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d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 
, qui m'a appelée.