Le saviez-vous ? 80% du parcours des décideurs d'achat industriel, s'effectue à travers les contenus disponibles sur des sites web de fournisseurs. Ils passent en moyenne 3 à 6 heures par semaine à rechercher des fournisseurs à même de répondre à leurs besoins. Et la sélection est faite parmi en moyenne 5 à 6 sites fournisseurs pré-sélectionnés.
Dans ces conditions, attirer ce type de décideurs autrement dit ce type de personas, sur le site web devient un enjeu commercial. Les sites web fournisseurs industriels bataillent pour attirer 3 personas clés. Il s'agit de Responsable achat, Responsable de maintenance et Ingénieur de concepteur.
Nombreuses entreprises décident de refaire leur site pour réussir le challenge de rester en course de façon durable. Quels sont les caractéristiques des sites qui retiennent l’attention des ces personas industriels clés, qui interviennent dans le processus d’achat ?
Ce billet, répond à cette question en 5 étapes simples et logiques.
Définir les personas clés à attirer en amont
Avant de plonger dans la conception d'un site Web industriel, il est essentiel de définir les personas clés qui le fréquenteront. Cerner ces personas B2B de manière à décrire leurs besoins spécifiques de contenu guidera la structure et le design d'un site fournisseur B2B pour maximiser l'impact. Ces personas ne sont pas seulement des visiteurs, mais des acteurs clés du processus d'achat. En les plaçant au centre de la conception, le site devient une interface stratégique répondant précisément aux exigences des personnes intervenants dans le cycle d'achat dans le secteur industriel. Plantez les fondations avec une compréhension profonde des personas, ceux qui feront vivre votre site fournisseurs industriel.
Utilisez ChatGPT pour décrire les points de douleur de persona
Sur ce même blog, vous trouverez des prompts ChatGPT pour définir les points de douleur de persona et s'en servir pour la rédaction du contenu des pages destinées à aider le persona dans son parcours sur votre site web. Ci-dessous vous trouvez la capture d'écran du prompt que j'ai utilisé.
Prompt pour décrir le client idéal
Exemples de Prompts pour définir un persona (profil de client idéal)
- Je travaille dans la vente et nos principaux clients incluent <noms>.
Sur cette base, rédigez un profil client idéal pour moi qui inclut <taille de l'entreprise, secteur d'activité, points de douleur communs, localisation, etc.>. - Je vends <votre solution> à ces entreprises. Les acheteurs typiques incluent <postes/titres>. Quels sont leurs points de douleur communs ?
- Je construis un persona acheteur pour <poste/titre>. Je vends <brève description ou proposition de valeur>. Quels sont les 5 principaux défis auxquels ces acheteurs sont confrontés et que je peux les aider à résoudre ?
Etape 1 : Définir une Architecture Adaptée au Parcours d’Achat de persona dans l’industrie
Un site web industriel est visité tout au long du pracours d’achat par différents types de persona dont les challenges sont de différente nature. Ils doivent apporter des réponses à des questions qui varient selon les missions de leur fonction. Leurs visites sur un site donné se succèdent selon l’avancement du processus d’achat et il continue une fois l’achat est effectué. C’est l’étape après vente.
L’architecture du site doit tenir compte du parcours d’achat de chaque persona dans l’industrie pour apporter une réponse « individualisé » selon le challenge des personas impliqués dans le cycle d’achat.
La première chose à faire pour préparer un projet de site industriel, consiste à adapter l’architecture du site au parcours d’achat. C’est le moyen pour attirer le bon persona au bon moment et réussir le défi pour figurer sur le short liste de chaque persona au moment de la décision finale.
Etape 2 : Cibler des mots clés selon le persona visé dans le cycle d’achat
A combien de persona (collaborateurs ayant son mot à dire) avez-vous à faire dans un cycle d’achat ? L’optimisation du contenu du site doit tenir compte de la description de chaque persona et son positionnement dans le cycle d’achat. La fiche persona en main, vous pouvez identifier les requêtes saisies dans le moteur de recherche pour optimiser la structure du site reflétée par ses URLs.
Chaque URL traduit le cheminement proposé au prospect (persona) à l’aide d’une suite logique de mots clés issus de son profil, de son challenge et de son positionnement dans le cycle d’achat.
Qui sont les 3 Personas clés de cycle d'achat dans l'industrie?
- Persona Ingénieur Concepteur ;
- Persona Reponsable Achat ;
- Persona Responsable Maintenance
Les informations que vous devez connaitre au sujet de chacun de ces personas clés dans le cycle d'achat industrie sont indiquées dans le tableau ci-dessous. Elles aident à adapter et optimiser le site à leur parcours.
3 Personas clés d’un cycle d’achat dans l’industrie
 |  |  | |
| Persona : | Ingénieur Concepteur | Responsable Achat | Responsable Maintenance |
| Rôle : | Evalue l’aspect fonctionnel et technique | Evalue l’aspect financier et la fiabilité : côut, qualité, délais de livraison | Evalue l’aspect maintenance préventive, corrective et urgent des équipements |
| Challenge : | S’il n’arrive pas à développer une solution, le projet ne démarre pas | Un mauvais choix de sous-traitant, met en péril la production. | Il doit compter sur une intervention urgente pour éviter l’impact d’une panne |
| Recherche : | Obtenir ttes informations faisabilité technique. Sa recherche cible entre autres des fichiers CAD, certifications, brochures… | Identifier des fournisseurs, fabricants équipés de parc machine, matériel et technologie spécifiés par l’ingénieur. | Combinaison des 2 autres persons, achète des produits et pièces plannifiés mais aussi manage des commandes urgentes. |
| Ecran : | Principalement PC | Principalement PC | PC, Tablette et Smartphone |
Etape 3 : Spécifier une structure optimisée pour le site à l'aide des mots clés
Les spécifications de l'étape précédente, vous aide à créer une structure optimisée calquée sur les requêtes potentielles des personas industriels intervenants tout au long du cycle d'achat. Cela donne un schéma du type :
A titre d'exemple :
- un URL optimisé avec des mots clés du domaine : equipement-plasturgie.com ;
- Rubrique 1 : injection ;
- Sous-rubrique : extrudeuse
L'URL de la page : pieces-detachees.php sera :
http://www.equipement-plasturgie.com/injection/extrudeuse/pieces-detachees.php
Adapter l'rchitecture de site web au parcours de personas de cycle d'achat
Etape 4. Rédiger et Optimiser le Contenu et les balises html des Pages
Une fois les fondations du site en place, vient le tour de la rédaction du contenu des pages. Il doit être réalisé en ayant à l'esprit le challenge et l'objectif des requêtes du persona visé tout en appliquant les techniques d'optimisation au niveau de la page.
Chaque page aura un thème central unique et sera écrite en utilisant une liste de 20 à 25 mots clés issus du thème central. Le mot clé principal associé aux bons mots clés de la liste, alimenteront les endroits stratégiques du contenu dont l'essentiel sont les suivants :
Headers : (Equivalent des titres de chapitre qui structurent le contenu de la page) : Il sont matérialisés par les balises h1, h2, h3… h1 étant le titre de chapitre niveau 1.
Images : Chaque image doit être nommée avec des mots clés correspondants et décrite par une balise appelé ALT. Ces éléments sont fournis au développeur du site dans le cahier des charges.
Vidéos : Les techniques d'optimisation expliquées pour les images sont applicables aux vidéos comme tous les autres médias que vous intégrez dans la page.
Les balise META : Composées de balise Title, Description, elle doivent être écrite bien évidemment en utilisant les mots clés principaux dans un langage s'adressant à l'internaute ciblé de manière à le motiver à cliquer sur le lien présenté dans les résultats de recherche.
Expérience Utilisateur et Call to Action : Assurez-vous que tout est prévu pour faciliter l'expérience utilisateur et l'amener de manière naturel à agire au Call to Action : la promesse de la page.
Etape 5. Prévoir des Outils Indispensables d'un Trafic Durable
Le cahier des charges du site internet doit contenir outre la spécification de la conception du site, les outils indispensables d'un trafic surveillé, entretenu et durable. Les plus importants sont les suivants :
Positionner le Site sur le Marché National et à l'Export
Selon les chiffres publiés par Google, 54% des recherches sont locales. Savez-vous que les avantages d'une visibilité dans les résultats géolocalisés de Google et Google Maps n'est pas réservé qu'à des commerces de proximité ? Toute entreprise qui vise à atteindre des internautes par des critères de ciblage local est concernée par des solutions et actions aboutissant à booster le référencement géolocalisé de l'entreprise qu'il soit à proximité de son lieu d'implentaion ou bien sur des zones lointaines géographiquement, tel que des marchés à l'export.
Rédiger le Cahier des Charges de votre Site à Partir d'une Trame
d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 
, qui m'a appelée.