[Article rédigé en novembre 2017] Selon une étude de Forrester Research, d’ici 5 ans 20% des commerciaux avant vente seront remplacés par des méthodes de prospection digitale. LinkedIn anticipe depuis un moment la transformation de la fonction commerciale et introduit progressivement des solutions pour prospecter via LinkedIn : Des outils adaptés aux besoins des commerciaux, de plus en plus nombreux à vouloir se servir de LinkedIn pour accélérer le processus d’acquisition de leads. L’usage commercial de LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Il nécessite compétence mais également motivation.
Prospection commerciale habituelle ne marche plus
La prospection, le nerf de la guerre du développement commercial, est un mal nécessaire pour générer un flux permanent de prospects qualifiés. Lors de mes échanges avec les responsables marketing et de développement commercial, j’entends dire de plus en plus que les méthodes habituelles de prospection perdent en efficacité et coûtent cher.
Ce constat, conduit les entreprises à s’informer sur des nouvelles méthodes de prospection, LinkedIn en tête. Cela se traduit par une tendance à la hausse des requêtes telle que « comment prospecter sur LinkedIn ? »
Je constate par ailleurs grâce à mes propres expériences, une demande croissante pour télécharger des guides pour prospecter via LinkedIn et des formations LinkedIn dédiées à la prospection commerciale.
LinkedIn s’impose comme alternative et nécessite motivation
Le nombre d’entreprises arrivant sur LinkedIn et voulant le mettre au service de leur démarche commerciale augmente de jour en jour. Mais, nombreuses sont celles qui malgré leur bonne volonté ont du mal à utiliser LinkedIn pour prospecter.
Il y a d’après mes observations, deux choses qui démotivent les commerciaux sur LinkedIn :
- La connaissances limitée des solutions LinkedIn dédiés à l’acquisition de prospects.
- La deuxième cause de démotivation et non des moindres, c’est le manque de pratique et d’exercice lors des formations. Il n’est pas rare que des personnes initialement très motivées et déterminées à utiliser LinkedIn pour leur entreprise, ne s’activent pas après avoir suivi une formation.
1. Nourrir sa motivation à prospecter via LinkedIn
Une formation qui explique juste la recette de la prospection via LinkedIn avec de beaux discours et de belles images des résultats et qui met l’eau à la bouche sans faire vivre le processus aux stagiaires, a une grande chance de rester sous forme des notes prises et s’éterniser dans des tiroirs physiques ou numériques.
Ce constat m’a conduit à concevoir une formation pratique exclusivement dédiée à la prospection via LinkedIn.
Ce qui différencie cette formation des autres c’est que le participant, acteur de sa formation, apprend, exerce et démarre sa prospection lors de la formation.
Il emporte avec lui un kit de prospection personnalisé mais aussi un plan d’actions qu’il a préparé pendant la formation.
2. Se fixer un objectif atteignable sur 90 jours et garder la motivation
La prospection via LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Elle commence par la constitution d’un fichier de prospects. Sur LinkedIn cela se traduit par le développement d’une audience. Viennent ensuite des actions de la prospection relationnelle sur la base des besoins identifiés et urgents du prospect. L’omniprésence, régularité et la pertinence des échanges sont des clés pour l’obtention de résultats.
Pour aider le participant à la formation prospecter via LinkedIn à conserver la motivation et amorcer un rythme régulier de prospection, une période de suivi de 90 jours succède à la formation. Matérialisé par l’envoi de 7 emails bi-mensuels de rappel et de conseils, il a pour but d’aider le participant à garder le rythme et la motivation pour réaliser l’objectif qu’il s’est fxé sur 90 jours.
Prenons l‘exemple d’un commercial qui vise 3 clients à la fin de la période de 90 jours. Compte tenu des taux constatés sur LinkedIn de chaque palier de l’entonnoir, il doit contacter 6 prospects qualifiés par jours suivi bien sûr des actions du processus de prospection pour traverser chaque palier.
| Base de calcul de demande de connexion à envoyer par jour pour atteindre l’objectif du challenge sur 90 jours | |
| Objectif de clients à acquérir à la fin d’une période de 90 jours | 3 |
| % estimé de la transformation des prospects ayant reçu un devis | 25% |
| % estimé des prospects contactés voulant recevoir un devis | 30% |
| % estimé des contacts ayant accepté un call, RdV, ont soumis un formulaire | 25% |
| % estimé des prospects qui acceptent l’invitation à se connecter | 30% |
| Nombre de prospects à contacter sur 90 jours | 540 |
| Nombre de jours de mise en oeuvre du processus de la prospection LinkedIn | 90 |
| Nombre de prospects à inviter à se connecter par jour | 6 |
3. Se donner les moyens de son challenge de 90 jours
Pour ce qui est des participants à la formation prospecter via LinkedIn, ils emportent avec eux un matériel de travail complet et efficace personnalisé pendant la formation à l’occasion de la réalisation des exercices.
Il contient :
- La trame de critères de ciblage de prospects
- La trame d’optimisation de profil LinkedIn du commercial
- Modèles de messages de demande de connexion
- Modèles de messages de prospection
- Plan d’actions marketing et commerciales
- Un tableur formaté du processus de prospection pour conduire la campagne de prospection.
Outillé de cette manière, le commercial ne peut qu’être motivé pour exercer son métier avec les nouvelles exigences de son contexte.
Si vous êtes sur cette page à la recherche d’outils et de méthodes pour démarrer une prospection via LinkedIn et rester motivé(e) pour maintenir le CAP, je vous conseille bien évidemment de choisir le chemin le plus sûr et le plus rentable en terme de gain de temps et de venir vous former.
Cependant, si vous souhaitez plutôt une méthode et une approche à suivre par vous-même pour vous motiver à prospecter via LinkedIn, vous trouverez une ligne de conduite au travers de ces tutoriels LinkedIn gratuit.
- Comment créer un profil LinkedIn en 10 étapes ?
- Un check-list pour vérifier si vous n’avez rien oublié d’essentiel dans votre profil LinkedIn
- Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?
- Comment créer une liste de 1000 prospects sur LinkedIn ?
- Comment s’organiser pour rester visible avec un plan d’action de 15′ ?
- 20 idées pour doter ses échanges de prospection de contenus pertinents et variés
Formation pour motiver l’Equipe Commerciale à utiliser LinkedIn
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d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 
, qui m'a appelée.