Prospecter via LinkedIn est un terme de recherche qui ne cesse de progresser depuis 2017. LinkedIn anticipant la transformation de la fonction commerciale introduit depuis progressivement des solutions pour prospecter via LinkedIn. Des outils adaptés aux besoins des commerciaux de plus en plus nombreux sur LinkedIn, amène les entreprise à encourager leurs commerciaux à prospecter via LinkedIn pour accélérer le processus d’acquisition de leads. Il n'y a cependant rien de magique dans la prospection via LinkedIn. Son usage ne fait pas exception à la règle. Il nécessite compétence, outils et motivation. Ce post explorer des ressources et des bonnes pratiques pour booster les résultats de la prospection via LinkedIn.
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Prospecter via LinkedIn s'est imposé progressivement
La prospection, le nerf de la guerre du développement commercial, est un mal nécessaire pour générer un flux permanent de prospects qualifiés. Lors de mes échanges avec les responsables Marketing et de Développement commercial, j’entendais dire de plus en plus que les méthodes habituelles de prospection perdent en efficacité et coûtent cher.
Ce constat a conduit les entreprises à s’informer sur des nouvelles méthodes de prospection, LinkedIn en tête. Cela se traduit par une tendance à la hausse des requêtes telle que « comment prospecter via LinkedIn ?
Je constate par ailleurs grâce à mes propres expériences, une demande croissante pour télécharger des guides pour prospecter via LinkedIn et des formations LinkedIn pour commerciaux.
Prospecter via LinkedIn nécessite Compétence & Pratique
Le nombre d'entreprises rejoignant LinkedIn dans l'objectif d'intégrer la plateforme à leur démarche commerciale ne cesse de croître. Cependant, nombre d'entre elles, malgré leur volonté manifeste, rencontrent des difficultés dans l'utilisation de LinkedIn à des fins de prospection.
D'après mes observations, deux facteurs contribuent à la difficulté de prospecter via LinkedIn :
- Une maîtrise restreinte des outils gratuits de recherche de prospects sur LinkedIn, tout autant que des solutions payantes telles que Sales Navigator, spécifiquement conçues pour l'acquisition de prospects B2B.
- Une deuxième cause de démotivation, tout aussi significative, réside dans le manque de pratique et d'exercice au cours des formations. Il n'est pas rare que des individus, initialement très motivés et déterminés à exploiter LinkedIn pour leur entreprise, ne passent pas à l'action après avoir suivi une formation. En effet, 75% des compétences acquises pendant la formation s'oublient après 8 jours suivant la formation sans les avoir mis en pratique pendant et immédiatement après la formation.
Apprendre à Prospecter via Linkedin par la pratique
Une formation qui se contente d'expliquer la recette de la prospection via LinkedIn à travers des discours attractifs et des images séduisantes des résultats, sans réellement faire vivre le processus aux stagiaires, a de fortes chances de se limiter à des notes prises et de tomber dans les oubliettes des tiroirs physiques ou numériques.
Ce constat m’a conduit à concevoir une Formation prospecter via LinkedIn version gratuite ponctuée d'exercices individualisés à chaque étape.
Apprendre à Prospecter via Linkedin par la pratique
Ce qui distingue cette formation des autres, c'est que le participant, véritable acteur de son apprentissage, met en pratique les compétences acquises pour prospecter via LinkedIn tout au long de la formation. Il repart avec le kit LinkedIn prospection Pro'Actif, comprenant des outils pédagogiques pratiques et un plan d'actions qu'il a élaboré au cours de la formation.
S'outiller et s'engager à Prospecter via LinkedIn
La prospection via LinkedIn ne déroge pas à la règle. Elle débute par la constitution d'un fichier de prospects, se matérialisant sur LinkedIn par le développement d'une audience. Ensuite, des actions de prospection relationnelle sont entreprises en se basant sur les besoins identifiés et urgents du prospect. L'omniprésence, la régularité et la pertinence des échanges sont des éléments clés pour obtenir des résultats.
Afin d'aider les participants à la formation sur la prospection via LinkedIn version gratuite à maintenir leur motivation et à instaurer un rythme régulier de prospection, une période de suivi de 90 jours succède à la formation. Cette période se concrétise par l'envoi de 15 e-mails hebdomadaire comprenant des rappels et des conseils. L'objectif est d'aider les participants à maintenir le rythme et la motivation pour atteindre les objectifs fixés sur 90 jours.
Un exemple pour générer 3 clients à la fin d'une période de 90 jours
Prenons l'exemple d'un commercial visant 3 clients à la fin de la période de 90 jours. En tenant compte des taux observés sur LinkedIn à chaque étape de l'entonnoir, cela implique de contacter 6 prospects qualifiés par jour, suivi bien sûr des actions du processus de prospection nécessaire pour franchir chaque étape.
Voici une base pour calculer le nombre de prospects
qualifiés à inviter par jour à rejoindre le réseau
Afin de se donner les moyens pour atteindre l'objectif de 3 clients en 90 jours, le commercial en question doit connaitre les taux de conversion de chaque palier de l'entonnoir de la prospection sur LinkedIn. Le tableau ci-dessous est conçu sur la base des taux observés de l'entonnoir. Ils s'expriment de la manière suivante :
- 25% des prospects ayant reçu le devis se convertissent en client ;
- 30% des prospects acceptent de recevoir un devis après un entretien ;
- 25% des prospects contactés acceptent un RdV de prospection ;
- 30% des prospects qualifiés acceptent la demande de connexion sur LinkedIn
En mettant l'objectif en tête du tableau et en faisant le calcul en tenant compte des taux et de la durée de la prospection, le commercial va obtenir le nombre de "prospects qualifiés", j'insiste bien sur le mot "qualifié" à inviter par jour à rejoindre son réseau sur LinkedIn.
Prospecter via LinkedIn : Tableau d'aide à déduire le nombre de prospects à inviter/jour à rejoindre votre réseau
Se donner les moyens pour réaliser son objectif de 90 jours
Pour ce qui est des participants à la formation prospecter via LinkedIn gratuit, ils emportent avec eux le KIT LinkedIn Prospection Pro'Actif contenant un matériel de travail complet et efficace personnalisé pendant la formation à l’occasion de la réalisation des exercices composé de :
- La trame de critères de ciblage de prospects
- La trame d’optimisation de profil LinkedIn du commercial
- Modèles de messages de demande de connexion
- Modèles de messages de prospection
- Plan d’actions marketing et commerciales
- Un tableur Excel du processus de prospection pour conduire la campagne de prospection.
Equipé de compétences, de pratique et d'outils de prospections LinkedIn sur mesure, le commercial ne peut qu’être motivé pour transformer ses méthodes de prospection avec les nouvelles exigences de son contexte.
Tutoriels Gratuits pour prospecter via LinkedIn
Si vous êtes sur cette page à la recherche d’outils et de méthodes pour démarrer une prospection via LinkedIn et rester motivé.e pour maintenir le CAP, je vous conseille bien évidemment de choisir le chemin le plus sûr et le plus rentable en terme de gain de temps et d'opter pour une formation 100% pratique de Prospection via LinkedIn.
Cependant, si vous souhaitez plutôt une méthode et une approche à suivre par vous-même pour vous motiver à prospecter via LinkedIn, vous trouverez une ligne de conduite au travers de ces tutoriels LinkedIn gratuits. En voici les plus populaires :
Formez-vous à la Prospection via LinkedIn
Valorisez vos compétences en prospection via LinkedIn par des formations sur mesure destinées aux dirigeants et commerciaux. AXIZ eBusiness, une société avant gardiste en formation sur mesure aux nouvelles méthodes de prospection B2B, forme les dirigeants et les équipes commerciales à la prospection via LinkedIn.
d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 
, qui m'a appelée.