Une Approche pour se Motiver à Prospecter via LinkedIn

Selon une étude de Forrester Research, d’ici 5 ans 20% des commerciaux avant vente seront remplacés par des méthodes de prospection digitale. LinkedIn anticipe depuis un moment la transformation de la fonction commerciale et introduit progressivement des solutions de prospection sociale (Social Selling) : Des outils adaptés aux besoins des commerciaux, de plus en plus nombreux à vouloir se servir de LinkedIn pour accélérer le processus d’acquisition de leads. L’usage commercial de LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Il nécessite l’acquisition de nouvelles compétences, l’entrainement et la mise en application des plans d’actions.

La prospection commerciale habituelle ne marche plus

La prospection, le nerf de la guerre du développement commercial, est un mal nécessaire pour générer un flux permanent de prospects qualifiés. Lors de mes échanges avec les responsables marketing et de développement commercial, j’entends dire de plus en plus que les méthodes habituelles de la prospection perdent en efficacité et coûtent chers.

Ce constat, conduit les entreprises à s’informer sur des nouvelles méthodes de prospection, social selling via LinkedIn en tête. Ce qui se traduit par une tendance à la hausse des requêtes telle que « comment prospecter sur LinkedIn ? »

Je constate par ailleurs grâce à mes propres expériences, une demande croissante pour télécharger des guides pour prospecter via LinkedIn et des formations LinkedIn dédiées à la prospection commerciale.

Ce qui fait obstacle à l’usage de LinkedIn pour la prospection B2B

Le nombre d’entreprises arrivant sur LinkedIn et voulant le mettre au service de leur démarche commerciale augmente de jour en jour. Mais, nombreuses sont celles qui malgré leur bonne volonté ont du mal à utiliser LinkedIn pour prospecter.

Il y a d’après mes observations, deux principaux obstacles :

  1. La connaissances limitée des solutions LinkedIn dédiés à l’acquisition de prospects.
  2. Le deuxième obstacle et non le moins important, c’est le manque de pratique et d’exercice lors des formations. Il n’est pas rare que des personnes initialement très motivées et déterminées à utiliser LinkedIn pour leur entreprise, ne bougent pas après avoir suivi une formation.

Comment nourrir sa motivation à prospecter via LinkedIn ?

prospecter via linkedinUne formation qui explique juste la recette de la prospection via LinkedIn avec de beaux discours et de belles images des résultats qui met l’eau à la bouche sans faire vivre le processus aux stagiaires, a une grande chance de rester sous forme des notes prises et s’éterniser dans des tiroirs physiques ou numériques.

Ce constat de décrochage après la formation m’a conduit à concevoir une formation pratique exclusivement dédiée à la prospection via LinkedIn.

Ce qui différencie cette formation des autres c’est que le participant, acteur de sa formation, apprend, exerce et démarre sa prospection lors de la formation.

Il emporte avec lui un kit de prospection mais aussi ce qu’il a préparé pendant la formation, les actions qu’il a lancées.

Un challenge de 90 jrs pour amorcer la pompe et garder la motivation

plan d'action prospection linkedinLa prospection via LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Elle commence par la constitution d’un fichier de prospects. Sur LinkedIn cela se traduit par le développement du carnet de contacts. Viennent ensuite des actions de la prospection relationnelle sur la base des besoins identifiés et urgents du prospect. La régularité et la consistance est la clé pour obtention de résultats.

Pour aider le participant à la formation prospecter via LinkedIn à conserver la motivation et amorcer un rythme régulier de prospection, une période de suivi de 90 jours succède à la formation. Le participant s’engage à réaliser, durant les 90 jours qui suivent la formation, le challenge qu’il se fixe en fonction de ses objectifs.

Les compétences et expériences acquises grâce à la mise en pratique lors de la formation ajoutées aux trames et aux plans d’actions qu’il emporte dans son kit personnalisé de prospection, lui donnent les moyens de son challenge et de sa mission de la prospection sur LinkedIn.

Se donner les moyens de son challenge de 90 jours

Vous êtes sans doute à la recherche des outils et des méthodes pour démarrer une prospection via LinkedIn et d’un CAP pour garder le rythme pour aboutir. Avant de commencer, si ce n’est pas encore fait, réalisez les actions suivantes. Elles sont Incontournables :

  • Définir clairement le profil du prospect que vous cherchez à atteindre ;
  • Vous assurer de l’adéquation de votre profil avec les attentes du prospect ;
  • Créer des modèles de messages personnalisables depuis la demande de connexion jusqu’à la prise de RdV pour un call ou une rencontre, en passant par des échanges de conduite de la prospection ;
  • Définir au moins deux stratégies : Une stratégie de veille des prospects actifs pour pouvoir réagir utiliement et une stratégie de réactivation des échanges avec des prospects qui ne se manifestent pas sur le réseau

Muni de ces éléments, vous êtes prêt à fixer un objectif du nombre de clients à acquérir au terme de 90 jours. Reste à vous procurer une base de calcul pour connaître le nombre de demande de connexion (personnalisée bien évidemment) à envoyer par jour. La voici :

Elle s’appuie sur des taux connus sur le réseau LinkedIn grâce à l’expérience partagée de ceux qui développent leur base de prospects, établissent des relations balisées, mettent en oeuvre un processus et des plans d’actions pour tenir le rythme et la motivation, jusqu’à atteindre l’objectif.

Prenons l‘exemple d’un commercial qui vise 3 clients à la fin de la période de 90 jours. Compte tenu des taux estimés de chaque palier de l’entonnoir, il doit contacter 6 prospects qualifiés par jours suivi bien sûr de manière régulière et constente des actions d’un processus pour traverser chaque palier.

Base de calcul de demande de connexion à envoyer par jour pour atteindre l’objectif du challenge sur 90 jours
Objectif de clients à acquérir à la fin d’une période de 90 jours 3
% estimé de la transformation des prospects ayant reçu un devis 25%
% estimé des prospects contactés voulant recevoir un devis 30%
% estimé des contacts ayant accepté un call, RdV, ont soumis un formulaire 25%
% estimé des prospects qui acceptent l’invitation à se connecter 30%
Nombre de prospects à contacter sur 90 jours 540
Nombre de jours de mise en oeuvre du processus de la prospection LinkedIn 90
Nombre de prospects à inviter à se connecter par jour 6

Gérer des prospects sur LinkedIn sans même être connecté

Savez-vous que LinkedIn est doté d’outils de gestion commerciale et de gestion de prospects ? L’un des avantages de ces outils dédiés à la prospection commerciale est de pouvoir identifier des prospets, de les ajouter à votre base de contacts sans même être connecté.

Vous avez peut-être envie de voir les fonctions de l’interface de gestion de prospects sur LinkedIn.

J’ai édité un guide pour présenter l’interface LinkedIn dédiée aux commerciaux. Il est téléchargeable gratuitement sur ce même blog.

guide-linkedin-preparer-compte-pour-prospecter

A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.