Qu’est-ce qui motive les commerciaux B2B à faire du Social Selling ?

L’art du social selling ( la vente sociale) est de faire l’usage d’une méthodologie qui combine deux démarches à la fois. L’une consiste à identifier autant de décideurs ciblés que possible sur le réseau social pour engager la conversation. L’autre consiste à faire entrer ceux à fort potentiel d’achat dans le tunnel de conversion pour maximiser l’efficacité globale de la prospection commerciale.

La cohabitation de deux mondes de prospection, à savoir : l’appel à froid et le social selling (vente sociale) est maintenant rarement mise en cause. Le téléphone a été utilisé pendant des décennies et a permis aux commerciaux de développer les ventes de manière sans précédente jusqu’à l’arrivé de l’e-mail. Le problème est le caractère intrusif du téléphone et même l’email.

Malgré que leur taux d’engagement soit en baisse, les commerciaux traditionnels ont pris l’habitude à les utiliser et à leur faire confiance. La transformation du réseau social LinkedIn en un espace de prospection et génération d’opportunités d’affaire alors qu’il était habituellement utilisé par l’équipe marketing pour la diffusion de contenus a pris de court les entreprises.

LinkedIn, un espace de Prospection B2B, dit Social Selling

La transformation de LinkedIn en un espace de prospection de vente s’est accélérée depuis que Microsoft en ai devenu propriétaire. Avez-vous remarqué que les groupes utilisés pour la diffusion de contenus communautaires sont devenus peu visibles ?

Des fonctionnalités ont été développées pour favoriser les échanges individuels entre les professionnels. Lorsqu’elles sont utilisées de la bonne manière, le réseau LinkedIn devient l’un des plus efficaces pour se connecter aux prospects, communiquer et alimenter un pipeline.

La vente sociale est relativement nouvelle, mais son impact sur les ventes est devenu tellement évident que les entreprises sont en mesure d’attribuer des revenus à ce canal de prospection.

Social Selling et le Call dans B2B, l’un n’exclut pas l’autre

Un commercial peut continuer à utiliser uniquement le téléphone et composer des numéros pour générer des euros. Ou bien il peut uniquement utiliser les réseaux sociaux tel que LinkedIn, et y trouver du succès.

Cependant, il y a aussi une façon dont ces tactiques peuvent être combinés pour maximiser les résultats.
La réalité est que même si la vente sociale est très efficace, parler à vive voix avec les décideurs au téléphone est toujours nécessaire dans la plupart des cycles de vente B2B.

La clé du succès est de passer du virtuel au réel avec efficacité, donc devenir expert dans les deux. Cela amène les managers à former leur équipe commerciale à sociale selling et mettre de nouvelles applications à leur disposition pour booster leur succès.

La Passerelle entre le Social Selling et le Pipeline hors ligne

Missionner une équipe commerciale à se connecter à des prospects et établir des relations avec des centaines sur LinkedIn sans avoir mis en place un processus pour conduire ces relations vers le processus d’achat (pipeline) hors ligne est un gaspillage d’énergie.

Une réflexion en amont pour mettre en place un processus de prospection sur LinkedIn relié au pipeline en place en interne est incontournable. Le commercial après avoir été formé au processus de social selling sur LinkedIn sera d’autant plus motivé à se servir de LinkedIn qu’il pourra faire l’usage pour la conversion des outils dont il a l’habitude d’utiliser et voir ses efforts aboutir. Un pont entre LinkedIn et le pipeline interne devrait faire partie de la stratégie 2018 des managers et dirigeants.

Développer des contacts est une démarche incontournable de la prospection sur les réseaux sociaux. Mais si vous vous ne contentez que des «j’aime» et des «partage», les contacts aussi nombreux qu’ils soient, ne génèreront pas d’opportunités de business. La stratégie gagnante est celle qui vise à déclencher un call ou un RdV grâce à un processus d’accompagnement des prospects à fort potentiel d’achat.

Formation LinkedIn orientée Processus de Prospection

La plus part des formations LinkedIn se limitent aux fonctions standards du réseau social. Elles aident souvent les commerciaux à optimiser leur profil LinkedIn pour le rendre pertinent par rapport aux challenges des prospects visés mais ne vont pas au-delà.

C’est ce constat qui m’a conduit à concevoir une formation pour former les commerciaux de manière concrète à l’appuie d’un KIT de Prospection, à générer des calls. L’objectif : Assurer la passerelle entre la prospection sur LinkedIn et la conversion sous forme d’un call.

Outre la formation LinkedIn en intra-entreprise, des sessions inter-entreprise sont également programmées à destination des dirigeants et des commerciaux souhaitant se former seul. L’inscription à la formation LinkedIn à Paris peut se faire en ligne avec en prime 10% de remise.

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About the Author

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.