4 Stratégies Marketing Digital B2B pour rencontrer le Prospect

retour sur l'investissement linkedin

Les chiffres ci-dessous résultent de la stratégie marketing digital que je déploie sur les réseaux sociaux. Comme vous pouvez le constater rien qu’en publiant 2 messages par jour de manière ciblée, les réseaux sociaux ont généré plus de 2000 clics vers le blog d’AXIZ eBusiness que j’édite. Linkedin en a généré 1219, Facebook 295, Twitter 308 et Google+ 224. Ces résultats sont d’autant plus remarquables que seule une partie des publications pointent vers les langing pages sur mon blog, l’autre partie étant orientée vers des pages des sites tiers.

Les sources de trafic sont définitivement multicanales et multi écrans. Cela impacte les stratégies Webmarketing par le fait que le même prospect dans son trajectoire d’achat peut se trouver en temps réel sur plusieurs espaces « sources de trafic » et s’informe en interagissant avec des personnes physiques.

Dès lors, le challenge consiste à réussir une stratégie couvrant l’ensemble des points de parcours du prospect peu importe le canal et l’écran qu’il utilise pour capter son attention, l’attirer et conclure.  En un mot : Réussir à arriver en tête et devant les concurrents lors de ces moments critiques du marketing digital qualifié de ZMOT :  Zero Moment of Truth par Google. Voici 4 leviers à intégrer dans le plan marketing digital B2B.

 

Place prise par les Réseaux Sociaux dans la Stratégie Marketing

Un arrêt d’image sur les principaux chiffres de ces trois réseaux publiés sur le blog du modérateur s’impose pour faire une idée de la place prise par chacun dans le paysage des sources de traffic et acquisition directe de prospects. (Les chiffres sont mis à jour en 2017)

Principaux chiffres de LinkedIn

  • Lancement de LinkedIn : 5 mai 2003
  • Nombre de membres inscrits : 500 millions (avril 2017)
  • Nombre de membres en France : 14 millions
  • Utilisateurs actifs quotidiens : 35% des membres selon LinkedIn
  • Croissance : 2 nouveaux membres rejoignent LinkedIn chaque seconde
  • Temps passé sur le réseau : 17 minutes par mois
  • Démographie :79% des membres ont plus de 34 ans
  • Âge moyen des membres : 44 ans
  • Nombre de groupes : 1,5 million
  • Mobilité : 27% des visites sont effectuées via mobile
  • Acquisition de Slideshare le premier plateforme de partage de contenu BtoB : 119 millions de dollars
  • Nombre de membres Slideshare : 5 millions

Principaux chiffres Facebook

  • Ouverture au public : 26 septembre 2006
  • Utilisateurs actifs mensuels (MAU) :2 milliards (33 millions en France).
  • Utilisateurs actifs quotidiens (DAU) :1,28 milliard (26 millions en France).

Principaux chiffres Twitter

  • Date de lancement : 21 mars 2006
  • Utilisateurs actifs mensuels (MAU) : 330 millions
  • 500 millions de tweets envoyés chaque jour
  • 320 nouveaux comptes créés chaque minute

Comment intégrer les réseaux sociaux dans la stratégie marketing ?

Que pensez-vous de ces chiffres ? Quelle part de votre business peut provenir des décideurs qui fréquentent ces places de marché et d’échanges ? Vous hésitez toujours ? Voici les résultats d’un usage limité de 4 leviers que j’utilise.  Vous pouvez les intégrer dès maintenant dans votre stratégie et plan marketing digital B2B.

 

1. Placer LinkedIn au Centre de la Stratégie Marketing

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Les réseaux sociaux professionnels fonctionnent désormais comme de véritables hub d’interconnexion professionnelle.

Des marketers BtoB s’en servent pour toucher et rencontrer directement des clients potentiels.

LinkedIn vient en tête. Il est utilisé par 91% des marketers pour capter l’attention des professionnels. Viennent ensuite Twitter utilisé par 85% des marketers puis, Facebook utilisé par 81% des marketers BtoB.

Pour vous faire une idée du trafic généré via les réseaux sociaux BtoB, voici un cas réel basé sur mon expérience personnelle. J’avoue de ne pouvoir investir qu’un temps très limité (le strict minimum) à la prospection via les réseaux sociaux.

J’obtiens quand même des résultats assez remarquables. J’ai pu publier 608 messages (contenus) au total depuis le début de l’année au 20 octobre (donc 2 messages par jour en moyenne) répartis sur 4 réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Twitter et Google+.

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Rien qu’en publiant 2 messages par jour de manière ciblée, les réseaux sociaux ont généré plus de 2000 clics vers les landing pages visées sur le blog d’AXIZ eBusiness. Linkedin en a généré 1219, Facebook 295, Twitter 308 et Google+ 224. Il faut savoir que seule une partie des messages oriente les professionnels vers les langing pages appartenant à AXIZ eBusiness, l’autre partie étant destinée aux pages des sites tiers.

Quid des conversions du trafic et des actions déclenchées  ?

La Conversion se traduit en nombre de prospects générés de manière nominative via des formulaires de demande de devis ou de téléchargement de contenu ciblé issus des Campagnes de Content Marketing.

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Le nombre de prospects acquis en 9 mois est de 69 dont 44 générés via LinkedIn, 9 via Facebook, 9 via Twitter et 7 via Slideshare (via le content hébergé sur cette plate-forme).

Taux de conversion sur les réseaux sociaux

Le taux de conversion peut être calculé de deux manières :

  1. Nombre de prospects divisé par le nombre de messages publiés. Il s’élève dans le cas réel présenté ici à 11,4%
  2. Nombre de prospects divisé par le nombre de clics (visites). Il s’élève alors dans le cas réel ci-dessus à plus de 3%.

Le taux de conversion, quelque soit le mode de calcul reste très honorable, sachant que seule une partie des 608 messages (contenus) envoie vers les pages appartenant à la société AXIZ eBusiness dont j’assume le développement commercial.

 

2. Proposer la version mobile du site

Selon une étude publiée par Google, 49% des professionnels commencent leur processus d’achat par des recherches réalisées sur smartphone. Tandis que le nombre des professionnels utilisant leur smartphone sur toute la période d’achat a augmenté de 90% depuis 2013.

L’usage croissant du mobile par des professionnels, place la version mobile du site parmi les sources de trafic à fort potentiel. Un enjeu même depuis que Google privilégie les sites dotés de version mobile AMP (Accelerated Mobile Page) dans le référencement naturel sur mobile. Jetez un oeuil sur ce site qui explique comment créer la version simplifiée de votre site ou blog.

 

3. Elaborer une Stratégie Editoriale et un plan de publication de contenu

Il y a quelques année avec l’emergence du référencement sémantique, le contenu et son optimisation pour des mots clés long train est devenu l’une des sources gratuites et durable d’un trafic qualifié car répondant à des requêtes précises émises par les internautes ciblés sur Google. Le constat « Le contenu est Roi » est plus renforcé.

Aujourd’hui, la création et la diffusion de contenu est au centre de toute stratégie marketing digital. Cette méthode, appelé content marketing (marketing de contenu) est l’une des meilleures sources de trafic mais aussi de conversion au service de la promotion du business en BtoB.

Sur ce même blog vous pouvez trouver des articles et des guides au sujet des bonnes pratiques de stratégie  marketing de contenu.

 

4. Encourager le partage social du site

Le partage social des pages du site par les internautes joue un rôle de plus en plus déterminant dans le classement naturel et la visibilité du contenu publié sur le Web.

Par ailleurs, les avis exprimés sur Google+ et sur les réseaux sociaux font dors et déjà partie de l’algorithme des moteurs de recherche dont Google.

Le développement de la dimension du partage social et mobile du site comme son interconnexion aux réseaux sociaux sont donc incontournables pour générer du trafic et du business.

Plusieurs programmes peuvent être utilisés pour doter un site de la fonction du partage sociale. Mon préféré et le plus ancien est https://www.addthis.com/ Il a développé une extension pour WordPress.

 

Préparer son Profil LinkedIn pour Prospecter

Les actions pour capter l’attention des prospects dans leur parcours, à même de déclencher l’action de conversion souhaitée, ne sont productives que si elles émanent d’un profil cohérent avec la stratégie employée.

Un guide (tutorial) vous explique en 6 étapes comment préparer un compte LinkedIn efficace pour la prospection. sa mission : vous faire gagner du temps et vous faire éviter les erreurs.

guide-linkedin-preparer-compte-pour-prospecter

 

About the Author

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.