La prospection digitale comparée à la prospection classique, a son propre challenge, matérialisé par la création et la diffusion de contenus. Son but, interpeller et aider les prospects à trouver la réponse aux questions qu'ils se posent sur leurs parcours d'achat. Un challenge relativement facile à réussir à partir du moment où l'on se donne les moyens pour identifier les questions que les prospects posent à Google sur leur parcours d'achat. Ces questions sont autant d'idées de contenus ciblés à fort taux de conversion. Vous vous demandez mais comment identifier ces questions ? Je vous présente une méthodes très facile d'usage.
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Une méthode pour trouver rapidement des idées de contenu ciblé
J'aime le schéma présenté par Mark Lack de chez Shorten the Gap lors d'une MasterCalss au sujet des méthodes pour créer des contenus qui génèrent des prospects motivés. L'image ci-dessous résume la Méthode.
Mettez au centre le problème que vous résolvez. Puis, décidez des thèmes sémantiquement liés au problème et positionnez-les autour du thème (problème) central. Ce faisant vous allez pouvoir identifier trois questions par thème que vos prospects peuvent se poser ou plutôt poser à Google.
Pour gagner du temps, vous pouvez utiliser des outils qui vont vous révéler les questions des prospects rapidement à partir de la base de connaissance de Google.
C'est ce que nous allons faire dans la section qui suit, à l'aide d'un exemple en nous mettant à la place d'une société qui veut trouver des idées de contenus liés au problème qui s'exprime par : :
- Renforcer la performance collective
OU
- Augmentant la cohésion de l'équipe
Allons-y !
Utiliser la base de connaissance de Google pour trouver des idées de contenus à fort potentiel de conversion
#1. Bien connaître le problème et le contexte du prospect idéal
Pour démarrer, il vous faut une destination finale. Elle est définie par le problème, qui préoccupe ou peut préoccuper le prospect, auquel vous apportez la solution. Ici, j'ai pris pour exemple :
- Renforcer la performance collective
OU
- Augmentant la cohésion de l'équipe
#2. Identifier des thèmes associés au problème à solutionner
Dans le schémas ci-dessus, le problème se place au centre. Vient ensuite le tour d'identifier des thèmes dérivés liés et issus du problème. Ils sont au nombre de 5 dans le schéma ci-dessus.
Pour expliquer cette méthode à l'aide d'un exemple, je me suis livrée à un exercice. Imaginons un.e commercial.e prospectant des managers pour les aider dans leur quête à renforcer la performance collective en augmentant la cohésion de l'équipe. L'un des thèmes issus du problème à solutionner, peut être team building. Donc, dans cet exemple, "team building" est le premier thème issu du problème central :
Renforcer la performance collective > Team building
Reste à trouver des questions, des sujets qui vont faire l'objet de contenus à préparer. C'est ce que nous allons voir tout de suite.
#3. Identifier des questions ou des phrases utilisées par des prospects
La démarche de cette troisième étape consiste à trouver des idées de contenus à partir du thème "team building". J'utilise la version gratuite de answerthepublic. Voici une capture d'écran des résultats que j'obtiens pour le terme team building, en sélectionnant le français comme la version linguistique des résultats affichés.
Je continue avec comment et qui (entouré en rouge ci-dessus). Je clique ensuite à tour de rôle, sur les idées de contenus, marquées d'un point vert. Ce qui m'amène sur la page des résultats de Google où je trouve des questions les plus fréquemment posées. Il ne reste plus qu'à compléter ma liste d'idées et décider du prochain contenu à créer.
En partant de la balise Qui (entouré en rouge dans la capture d'écran ci-dessus), je tombe sur la phrase team building qui tourne mal . Je clique et sur Google je trouve 885000 résultats. De quoi nourrir ma liste des "points de douleur" des prospects visés dans ce cas d'école, à savoir les Managers qui veulent opter pour un team building comme solution pour renforcer la performance collective. Et si le team building tournait mal ? A moi d'en faire un contenu et d'aider le prospect à se poser les bonnes questions avant de prendre sa décision finale.
Chiffrer le nombre de contenus à créer pour mieux se projeter et s'organiser
Prenons un cas de figure de 4 Thèmes issus du problème central auquel vous apportez la solution. En comptant 3 questions (ou phrases) par thème, il faudra éditer 12 contenus au total pour commencer. Il ne restera plus qu'à planifier cette action dans votre emploi de temps ou dans celui d'un collègue chargé de la création de contenus pour la prospection digitale.
Chiffrer aussi les retombées (ROI)
Les contenus que vous allez préparer ont pour but d'aider vos prospects à trouver des réponses aux questions qu'ils se posent sur leurs parcours d'achat.
Quelles retombées pouvez-vous attendre de vos efforts ?
Retombées indirectes
- Vos contenus véhiculent votre savoir-faire auprès des bonnes personnes
- Votre nom / entreprise est mémorisé et associé par vos prospects à la solution cherchée
Retombées : Une visibilité élargie à l'appui des contenus partagés, favorise entre autres, le nombre de consultations de votre profil par les bonnes personnes et le nombre de prises de contacts initiés par ces mêmes types de personnes.
Retombées directes chiffrables
Vos contenus peuvent être porteurs d'un CALL TO ACTION pour aider le prospect à faire le premier pas et établir la relation avec vous ou votre entreprise. Ces Call To Action génèrent des leads et vous donnent la possibilité de mesurer les retombées de la prospection via le contenu. Découvrez comment chiffrer les résultats d'une stratégie de social selling.
Bon Plan : Créer des contenus sans effort à partir des contenus dormants
Les contenus sont de véritables assistants commerciaux qui interpellent les prospects dans leurs parcours. Sans quoi vous risquez de laisser vos prospects au bord de la route. Ils seront forcément récupérés par des professionnels qui se servent des avantages de la prospection via le contenu.
J'entends souvent dire que la création de contenus nécessite de mobiliser du temps et des moyens. Oui, mais vous avez besoin de vous rapprocher de vos prospects à l'aide des contenus.
Dans un monde antérieur, est-ce que nous ne consacrions pas du temps à nous renseigner sur le contexte et la problématique des entreprises prospects ? Ensuite, est-ce que nous ne consacrions pas du temps à formuler ce que nous voulions échanger au téléphone pour motiver le prospect à accepter de nous recevoir ? Sans compter les kilomètres parcourus dont un grand pourcentage n'aboutissait pas à la conclusion lors d'un premier RdV ?
Soit vous êtes trop jeune pour avoir connu cette époque. Soit vous êtes de ma génération et vous avez oublié...
Quoi qu'il en soit, ne vous découragez pas en si bon chemin, par le temps qu'il faut investir créer de bons contenus à semer et à cultiver sur le parcours des prospects.
Commencez par le stock de contenus insoupçonné qui prend la poussière dans votre ordinateur et dans vos divers matériels de stockage. Jetez-y un oeuil. Vous n'aurez alors qu'à adapter ces trésors cachées et alimenter sans effort, votre présence auprès de vos prospects.
