Oui, le décideur s'est affranchi du barrage de secrétaire. Mais est-ce pour autant le commercial est au bout de ses peines ? Il semblerait que Non. Parce que désormais, ce n'est pas d'un numéro de téléphone dont il a besoin mais d'un bon paquet de contenus.
Un paquet de contenus, certes, mais pas n'import lesquels. Le challenge est de trouver des idées de contenus que les prospects cherchent à consommer tout au long de leur parcours de prise de décision. C'est le seul moyen pour atteindre les prospects, à l'ère de la prospection digitale.
Se tromper de contenus est alors une erreur stratégique majeure. Comment l'éviter, vous vous demandez sans doute. C'est la question à laquelle je réponds à l'aide d'un exemple pour trouver des idées de contenus qui vous placent sur le chemin de vos prospects.
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Une méthode pour trouver et structurer des idées de contenus vs. problématiques prospects
J'aime le schéma présenté par Mark Lack de chez Shorten the Gap au sujet des méthodes pour créer des contenus qui génèrent des prospects motivés. Il présente une méthode pour organiser la recherche d'idées de contenus en partant du problème du prospect auquel vous apportez une solution.
Crédit: Mark Lack de Shorten the Gap
Appliquez la méthode illustrée ci-dessus
Reproduisez le schéma méthodique ci-dessus. Nous allons voir comment le remplir.
- Mettez au centre le Problème que vous résolvez ;
- Décidez des Thèmes ;
- Identifier des Idées de contenus issues de chaque thème.
Décrivons la méthode à l'aide d'un exemple
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Le Problème
Prenons le cas d'un manager dont le problème pourrait s'exprimer par l'une des phrases suivantes :
- Renforcer la performance collective
OU
- Augmentant la cohésion de l'équipe
Imaginons la solution que vous proposez
Votre solution pour aider le prospect à réaliser son objectif est le team building.
Renforcer la performance collective > Team building
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Thèmes
Evitez l'erreur des thèmes intuitifs
Vous avez sans doute des idées de thèmes liés à votre solution. Vous pourriez penser au thèmes intuitifs du genre :
- Des caractéristiques de votre solution team building
- Des avantages de votre solution
- Des bénéfices de votre solution
- Des modalités de la réalisation de votre solution
En partant de ces thèmes, vous pourriez prendre le risque de passer outre les mots et les phrases utilisés par votre public. Vous vous demandez peut-être comment découvrir les phrases (thèmes) utilisés par vos prospects ?
Prenons le cas d'un manager dont le problème pourrait s'exprimer par l'une des phrases suivantes :
- Renforcer la performance collective
OU
- Augmentant la cohésion de l'équipe
Utilisez des thèmes exprimés par votre public (cible)
Mais où trouver des thèmes exprimés par votre cible ? A l'ère du digital, la réponse est logiquement de se tourner vers Google, l'endroit où votre public cherche des solutions à leur problème.
Un outil qui s'y prête parfaitement : answerthepublic
answerthepublic est un site qui peut vous révéler les thèmes que votre public cible associe à votre solution. Il suffit de saisir votre solution dans le champ de recherche, choisir la langue et le pays où les recherches ont lieu.
J'ai réalisé la recherche pour team building.
Cliquez sur le lien ci-dessus et rendez-vous à la section [team building alphabeticals], vous pourrez trouver les thèmes exprimés par le public. Voici ce que j'ai sélectionné :
- team building cours de cuisine
- team building cohésion d'équipe
- team building créatif
- team building formation
- team building histoire
- team building à distance
Je vais pouvoir remplir les cases prévues pour Thème dans le schéma méthodique.
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Contenus
Le problème / solution et les thèmes étant identifiés, reste à trouver des idées de contenus pour chaque thème. Suivons la démarche :
Rendez-vous sur Google et inspirez-vous des contenus et des questions présentés par Google pour chaque thème.
Voici le genre de contenu et des questions que j'ai trouvé sur Google pour la
requête : team building histoire
Voici le genre de contenu et des questions que j'ai trouvé sur Google pour la
requête : team building histoire
Découvrez plus d'idées de contenus
En cliquant sur chaque question, Google vous révèle de nouvelles questions, donc de nouvelles idées de contenus dont vous pourriez vous en inspirer pour relever le challenge de la prospection basée sur la production et diffusion de contenus.
Voici les résultats du clic sur la première question :
Organisez-vous !
1. Appropriez-vous le schéma organisationnel et méthodique
Vous voilà équipé.e des idées de contenus venant directement de la bouche de votre public. Ce qui vous reste à faire :
- Listez les 6 thèmes que vous avez découverts et sélectionnés
- Listez les 3 idées de contenus par thème que vous avez sélectionnées
Et vous voilà prêt à planifier la production des contenus révélés de la bouche de vos prospects.
2. Chiffrez votre objectif et cadence
Commencez par 4 Thèmes et 3 idées de contenus pour chaque thème.
Cela vous fait 12 contenus (articles) au total pour commencer. Il ne restera plus qu'à planifier les dates et la cadence dans votre agenda et celui de votre équipe
3. Chiffrez aussi les retombées (ROI)
Les contenus que vous allez préparer ont pour but d'aider vos prospects à trouver des réponses aux questions qu'ils se posent sur leurs parcours d'achat.
Quelles retombées pouvez-vous attendre de vos efforts ?
Retombées indirectes
- Vos contenus véhiculent votre savoir-faire auprès des bonnes personnes
- Votre nom / entreprise est mémorisé et associé par vos prospects à la solution cherchée
Retombées directes chiffrables
Vos contenus peuvent être porteurs d'un CALL TO ACTION pour aider le prospect à faire le premier pas et établir la relation avec vous ou votre entreprise. Ces Call To Action génèrent des leads et vous donnent la possibilité pour mesurer les retombées de la prospection via le contenu.
Découvrez comment chiffrer les résultats d'une stratégie de social selling.
