Qui des Directeurs Marketing B2B a une Stratégie Social Selling ?

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Cette année l’Institut de Content Marketing a mené son enquête auprès de 5000 marketers B2B ; 25 industries dans 109 pays. Cet article fait un zoom sur les résultats obtenus auprès des marketers de l’Amérique du Nord que l’institut a rendu public.

L’Etude se résume en une phrase : « Si vous voulez être plus efficace dans le Marketing de Contenu BtoB (Marketing par la Rédaction et Diffusion de Contenu BtoB sur le Web), formulez par écrit votre Stratégie et documentez-la. » 

Stratégie écrite, facteur déterminant du succès

En réponse à la question posées aux Responsables Marketing, si ils ont écrit et documenté leur stratégie de marketing de contenu,

  • 35% ont formulé et spécifié leur stratégie
  • 48% suivent une stratégie non écrite non documentée

Avoir une stratégie verbale est une première étape importante. Cependant, le temps pris pour l’écrire s’avère très payant au niveau de la réalisation des objectifs.

Evolution de la méthode social selling BtoB via le content marketing entre 2014 et 2015

Content marketing (rédaction de contenu pour le Web) continue à progresser comme l’un des principaux composants des méthodes so
cial selling btob.

  • 70% des services marketing B2B créent plus de contenu qu’en 2014 même ceux qui se disent être moins efficaces (58%) et ceux sans stratégie quelconque (56%).
  • Les marketers BtoB disent avoir du mal à mesurer les retombées de leurs contenus

Seulement
21% des marketers B2B disent
pouvoir tracer le ROI (Retour sur l’Investissement) de leurs contenus (rédaction pour le Web). Ce pourcentage est de 35% s’agissant des marketers qui ont une stratégie écrite.

  • Infographie est le format le plus réussi. Son usage est passé de 51% à  62% entre 2014 et 2015.
  • 94% des marketers BtoB utilisent LinkedIn pour diffuser leurs contenus et disent que LinkedIn est la plate forme la plus efficac.
  • 58% des marketers B2B utilisent la méthode de référencement payante des moteurs de recherche (SEM) pour diffuser et promouvoir leurs contenus. Et considèrent ce type de campagnes payantes le plus efficace.

Le nombre des services marketing qui disent avoir des difficultés pour trouver des professionnels de content marketing est en forte augmentation. Il passent de 10% à 32% entre 2014 à 2015.

J’ajoute un lien vers une étude réalisée en France par l’Association des Designer Interactifs : « Quel salaire pour les métiers du Web en 2015 ? chiffrée et explicite. Ca donne une idée de la digitalisation des processus marketing et des budgets nécessaires pour s’offrir des professionnel du Web.

Les nouveaux challenges des services marketing

Dans un contexte de digitalisation des échanges et communications commerciaux BtoB, la méthode marketing digitale et la promotion de contenus s’impose aux services marketing. Cependant, sa réussite n’est pas automatique. Les 3 challenges les plus difficiles à affranchir sont :

  • Créer des contenus qui suscitent l’interactions des professionnels
  • Produire à un rythme réguliers et soutenu
  • Mesurer le Retour sur l’Investissement

Nouvelle organisation du service Marketing et Commercial

La montée des méthodes marketing et prospection digitales dont la rédaction de contenu pour le Web conduit les entreprises à repenser l’Organisation de leur Service Marketing et Commercial

  • 12% ont une équipe indépendante dédiée à la production de contenu pour le Web
  • 35% ont une équipe transversale avec les équipes du service marketing et commerciale
  • 15% n’ont pas d’équipe dédiée mais sont en train de la planifier
  • 38% n’ont pas d’équipe dédiée à la rédaction de contenu pour le Web

Les objectifs d’une stratégie content marketing BtoB 2015

Les marketers sont iterrogés sur les différents objectifs visés par la stratégie de contenu web en 2015 et la prépondérence de chaque objectif. Voici les résultats illustrés des objectifs d’une stratégie marketing BtoB (marketing par le contenu).

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Les métriques utilisées pour mesurer les retombées

En réponse à la question quels métriques utilisez-vous pour mesurer les retombées de vos actions « rédiger pour le Web », 63% répondent « Trafic généré vers le site » ; 49% mesurent « les prospects qualifiés générés » et 48% mesurent le « taux de conversion ».

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Ou sont diffusés les contenus rédigés pour le Web ?

LinkedIn avec un taux d’utilisation de 94% se place définitivement en têt des plate-formes utilisés par les marketers BtoB pour promouvoir les contenus rédigés pour le Web. Viennent ensuite Twitter (88%), Facebook (84%) et YouTube 72%.

Moins de 20% des marketers B2B disent utliser les medias sociaux suivants pour promouvoir leurs contenus : Fliker (14%), StumleUpon (12%) Foursquare (11%), Tumbler (10%), Vine (9%) et SnapChat (5%).

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Classement des médias sociaux par efficacité en promotion de contenu

LinkedIn occupe toujours la tête de classement en terme d’efficacité avec 63% viennet ensuite Twitter 55% ; YouTube 48% SlideShare 42% Vimeo 40% Facebook 32% Pinterest 25% Instagram 24% et Google+ 20%.

Quel budget pour Contenu Marketing ?

Sans compter le salaire et la rémunération du personnel dédié au Marketing de contenu, en moyenne 28% du budget total de Marketing est consacré à la promotion de contenu pour le Web. Il y a une correlation directe entre l’efficacité de la méthode marketing de contenu et le budget dédié.

Les équipes les plus efficaces sont celles qui se voient attribuer en moyenne 37% du budget total alors que les équipes les moins efficaces sont celles qui ne disposent qu’en moyenne de 16% du budget total.

 

Des tutoriels pour utiliser efficacement l’interface de LinkedIn

Une fois de plus, les études et les enquêtes confirment la place principale que LinkedIn prend dans les échanges BtoB. Vous avez sans doute remarqué les modifications et les mises à jour de l’interface LinkedIn. Elle est mieux organisée et comporte des outils pour la gestion quotidienne des relations professionnelles. J’ai réalisé des tutoriels expliquant l’usage commercial de nouvelles fonctionnalités de LinkedIn  Il sont utilisable en ligne en accès libre.

Apprendre par la Pratique à Prospecter via LinkedIn

Gagnez du temps avec une formation LinkedIn pour Prospecter. Venez vous équiper des outils et des méthodes qui ont fait leur preuve. Mettez-les en oeuvre et emportez avec vous votre sytème de prospection sur LinkedIn prêt à l’emploi.

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A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.