Préparer le Plan Marketing Digital B2B

Avez-vous entendu parler du plan marketing B2B agile ? 🙂 A mon avis, c'est tout simplement un plan structuré de manière à pouvoir être réactif. L'environnement de l'entreprise est plus incertain que jamais. Le plan marketing annuel est appelé à être réactif pour s'adapter rapidement aux changements. La bonne nouvelle c'est que les leviers digitaux le permettent. A condition que leur place dans le plan et leur contribution à la croissance soit clairement identifié et identifiable à tout moment par toute l'équipe. Personnellement, pour sélectionner et prioriser les leviers d'acquisition et de fidélisation des clients, je divise le travail en 4 étapes essentielles. Elles contribuent toutes à la création d'un plan complet, spécifique à chaque levier, avec une estimation des résultats mois après mois

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Conçu de cette manière, le plan marketing annuel B2B sert de guide stratégique. Ses détails peuvent être facilement mis à jour tout au long de l'année en fonction des performances des leviers, des besoins de l'entreprise et des changements imprévus du marché, mais sa structure reste cohérente et permet à l'ensemble de l'équipe marketing de voir clairement les composants des campagnes d'un levier donnée. Voici les 4 étapes d'une stratégie de Planification Marketing annuel.

Etape #1. Plan Marketing B2B : Revoir le(s) Profil(s) du(es) Prospect(s)

Le travail sur de nouvelles campagnes est toujours source des idées et des échanges très passionnants. Cependant, il faut se mettre d'accord sur le profil des prospects qui comptent le plus pour le développement commercial de l'entreprise. Cela peut se faire en se posant quelques questions :

  • En quoi les facteurs internes et externes modifient notre ciblage ?
  • Est-ce que nos acheteurs ont changé au cours de la dernière année ?
  • Leurs besoins ont-ils changé ?
  • Sont-ils confrontés à de nouveaux défis ?
  • Ont-ils des objectifs différents ?
  • Comment évolue leur comportement de recherche de nouveau fournisseur ?

Peut-être que votre propre industrie a connu des changements. Cela at-il une incidence sur votre environnement concurrentiel ou sur les messages que vos prospects pourraient entendre de vos concurrents ?

Avant de vous engager dans une stratégie concrète, il convient de revoir et de mettre à jour le profil de votre acheteur. Un guide sur ce même blog vous aidera à définir le profil (persona) de votre prospect.  Cette connaissance orientera vos réflexions pour le mieux. 

Etape #2. Tirer des Leçons des Données Marketing de l'année passée  

Aujourd'hui, toute entreprise, peu importe sa taille, dispose des données qui peuvent le renseigner sur les performances de son plan marketing annuel. Le guide pratique sur comment utiliser Google Analytics pour calculer le ROI peut être utile à voir. Examinez trimestre par trimestre et posez-vous les questions suivantes :

  • Qu'est-ce qui a bien fonctionné ?
  • Qu'est-ce qui a mal tourné ?
  • Qu'est-ce qui aurait pu produire meilleur résultat ?
  • Comment vos campagnes digitales ont-elles réellement performé ?
  • Quel a été le retour sur investissement de vos actions off-line  ?
  • Combien de trafic le contenu de votre site Web a-t-il généré ?

L'analyse des données au cours de cette étape va pouvoir vous aider à optimiser votre budget Marketing Multicanal de l'année qui suit.  

Revenez ensuite aux personas des acheteurs. Réfléchissez aux canaux qui vous aident le mieux communiquer avec eux. Réfléchissez aux canaux vers lesquels ils pourraient s'orienter à l'avenir. Cela vous permet d'ajuster votre stratégie marketing pour les trimestres suivants, si nécessaire. 

Etape #3. Documenter vos Objectifs 

Couchez vos objectifs marketing sur papier ou dans votre outil de gestion de projet préféré. Si vous n'en avez pas, Trello peut être un bon choix. Vos objectifs doivent être spécifiés pour être mesurables dans x temps. Je considère la spécification détaillées des objectifs comme des éléments fondamentaux. Elle permet de savoir si l'objectif est atteint effectivement avec succès.

Par exemple, si mon objectif est d'accroître la notoriété de la marque, un bon objectif pourrait être d'atteindre disons 1000 nouveaux abonnés nets aux médias sociaux d'ici une date donnée. La date est la clé - nous travaillons presque tous mieux dans les délais.

Décomposez vos objectifs en objectifs concrets. Ils indiqueront clairement les domaines dans lesquels vous devez investir votre temps et votre énergie ainsi que les canaux sur lesquels vous pouvez vous concentrer.

  • Augmenter la notoriété de la marque (spécifier le résultat chiffré à atteindre dans x temps) ;
  • Développer les activités des clients existants ;
  • Générer des prospects ;
  •  Spécifier les conditions spécifiques que vous devez remplir pour atteindre chaque objectif.

Ne vous contentez pas que de nommer vos objectifs. Documentez-les. Gravez-les dans vos tableaux de bord, parlez-en avec les collègues concernés et mettez en place les mécanismes de responsabilisation nécessaires pour les maintenir au premier plan tout au long de l'année. La solution Trello se prête bien à définir et organiser et gérer votre plan marketing ou tout autre projet.

Etape #4. Plan Marketing par Canal

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C’est là que le brainstorming (concertations), intervient enfin et le plan se concrétise.

En accordant la priorité aux besoins de vos acheteurs et en tenant compte de ce que vous avez appris de manière retrospective, imaginez les campagnes qui vous aideront à atteindre vos objectifs de marketing. Listez-les par canal que vous envisagez à utiliser. Si vous travaillez avec un prestataire extérieur, un plan marketing détaillé, est une sorte de cahier des charges qui va lui permettre de mettre en place des actions adaptées et ciblées. 

Listez les canaux que vous envisagez à utiliser un par un, permet de préparer le plan de communication marketing par canal et ventiler les actions de chaque canal, à déléguer en interne ou à faire réaliser par un prestataire externe.  Les canaux suivants, sont ceux le plus couramment utilisés dans les entreprises bien que, dans la pratique, ceux-ci puissent être différents pour différents secteurs et entreprise.

  • Marketing direct
  • Publicité imprimée
  • Publicité numérique
  • Site / Blog
  • Ateliers / Webinaires
  • Des médias sociaux
  • Offres de contenu (livre blanc)
  • Relations publiques
  • Salons / Événements
  • Communications internes

La cartographie des campagnes par canal sur une année complète vous permet de reconnaître des schémas et des synergies que vous n'auriez peut-être pas vus autrement. Cela aide également à vous assurer que tous les membres de votre équipe sont sur la même longueur d'onde à propos de ce qui se passe lorsque vous orientez vos actions de plus en plus sur un travail réactif et proactif à échéance non attendue.

Faire appel à une Société Spécialiste des Leviers Fondamentaux B2B

AXIZ eBusiness que j'ai créé en 2002, est une société avant gardiste de Marketing et Prospection Digital. Depuis, elle accompagne les entreprises à moderniser et dynamiser leurs actions commerciales à l'appui des techniques et méthodes basée sur la technologie digitale.  

Pour les petites et moyennes entreprises, nous créons un seul plan documentant toutes les communications marketing de l’entreprise. Pour les grandes entreprises ou les entreprises à plusieurs secteurs, nous créerons un plan pour chaque produit, marque ou même campagne.

J'interviens personnellement dans la mise en place et gestion des performances des canaux fondamentaux B2B suivants :

  1. Audit technique et positionnement naturel des sites B2B
  2. Préconisation pour Optimiser le taux de conversion des sites B2B
  3. Mise en place et gestion de Campagnes Multi-canal Google Ads
  4. Mise en Place et gestion de Campagnes Multi-format LinkedIn 

Faisons le Point pour établir et réaliser votre Plan Marketing B2B

L'année 2020 a boulversé les calculs et a obligé les entreprises à adapter leur plan de manière réactive pour faire face à une crise complètement imprévue. A cet environnement incertain s'ajoute l'évolution accélérée de la technologie à telle point que la consultation d'un professionnel de Marketing et Prospection Digital est un bon plan. Elle permet d'optimiser au mieux votre Plan Marketing et de ne pas passer à coté de nouveaux canaux B2B à fort potentiel . Prenez contact !

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A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de grande expérience de Prospection Digitale, aide les Décideurs B2B à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.

https://www.linkedin.com/today/author/rahbarian

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