pourquoi les commerciaux naiment pas prospecter sur linkedin

Lequel de ces deux challenges est le plus plus difficile ? Prospecter sur LinkedIn pour un.e commercial.e ou motiver les commerciaux à prospecter sur LinkedIn pour un.e manager.e ? Si vous êtes manager.e et vous vous demandez pourquoi les commerciaux n'aiment pas prospecter sur LinkedIn ? Vous n'êtes pas seul.e. à faire face à ce challenge. D'autres se sont posés la même question et certains ont même trouvé des solutions dont ils partagent les résultats avec nous. C'est peut-être ce qu'il vous faut. Mais, il y a une autre solution qui me semble plus pragmatique et durable en terme de motivation et de génération de leads. Oui, vous l'avez devinez. Il s'agit de vous appuyer sur le trafic naturel durable de votre site pour être à même de communiquer à vos commerciaux les coordonnées des prospects à contacter sur LinkedIn. Le degré de motivation pour engager la conversation sur LinkedIn avec un prospect qui a déjà fait le premier pas est nettement plus élevé que d'apprivoiser des "inconnus", sorte de prospection dans le dur.  

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Faciliter la Prospection sur LinkedIn

La prospection telle qu’on l’a connue auparavant n’est maintenant simplement plus rentable. Alors les commerciaux sont priés de prospecter sur LinkedIn qui réunit quasiment tous les acteurs des marchés : au total 600.000.000 dans le monde dont 16.000.000 en France. 

Sauf que la prospection à froid des prospects sur LinkedIn, peut en décourager plus d’un tant elle peut exiger du temps et d'énergie. Alors ne soyez pas étonnés si vos commerciaux disent qu’ils n’aiment pas « prospecter sur LinkedIn». Ils ont besoin d'une méthode de prospection qui coule de source 🙂 Et ils ont raison !

A vous de faire jaillir cette source, de surcroît, naturelle à partir de votre site web. Une source qui fait couler des prospects entrants ayant manifesté leurs intérêts et besoins pour être contactés. Alors, LinkedIn devient un endroit, non pas pour prospecter à froid mais pour créer la proximité et engager la conversation pour accompagner le prospect sur son parcours de recherche de solution et de décision. 

Un site qui génère des prospects motivés est définitivement une source de motivation et d’efficacité pour les commerciaux. 

Savez-vous que 82% du trafic des sites B2B est généré de manière naturelle et gratuite ? Une aubaine. 3 étapes sont cependant nécessaires pour transformer ce trafic gratuit et durable en une source de prospects motivés à approcher sur LinkedIn.

I. Qui attirer sur votre site web ?

Savez-vous que dans la bataille pour se positionner de manière gratuite dans les résultats de recherche et attirer le prospect idéal à forte probabilité de conversion, le site qui gagne est celui qui connaît son prospect et lui propose un contenu calqué sur ses besoins du moment ? 

persona-content-marketing

Connaître son prospect facilite de toute évidence l'orientation de la stratégie éditoriale du site.

Vous vous dites peut-être : ce qui est difficile c'est la définition du personnage (le persona) de prospect visé.

Effectivement il nécessite réflexion et investigation. C'est un investissement, certains diraient, un mal nécessaire, pour tirer profit du trafic naturel du site et faciliter la prospection sur LinkedIn aux commerciaux. 

Quelques questions que vous pourrez vous poser pour orienter le contenu de votre site, au mieux de votre blog pour attirer des prospects et augmenter la qualité de son trafic naturel :

  1. Qui est-il ?
  2. Quel est son métier et ses objectifs ?
  3. Quelles sont les tâches quotidiennes de son travail ?
  4. Quels sont les points pénibles de son travail ?
  5. Quels sont ses critères de choix de fournisseur les plus importants dans une décision d’achat ? (prix, avoir une expérience éprouvée, délai, SAV, être leader du marché, etc.),
  6. Quel type de questions il pose à Google ?
  7. Quelles sont ses objections les plus courantes ?

Les modèles de fiches métiers ci-dessous peuvent être un bon début de piste pour répondre à des questions que vous vous posez au sujet de vos prospects. 

Fiches métiers Sur LinkedIn

Fiches métiers ROME Pôle Emploi

II. Quelle stratégie de contenu adopter ?  

Fixer vos objectifs :

Choisir une voix :

Faire l’inventaire des sujets :

Déterminer les destinataires :

Vous donner les moyens d’actions: 

Tenir un calendrier :

III. Comment générer des leads ? 

Amorcer la pompe pour que les prospects entrants coulent de source, est la dernière étape. Elle nous rapproche définitivement de notre objectif : Rendre les commerciaux plus efficace sur LinkedIn et de les faire aimer la prospection sur LinkedIn.

1

 Déterminer vos Calls To Action  

Chaque contenu que vous postez sur votre site doit aboutir à un Call To Action de manière à ce qu’un prospect motivé puisse vous communiquer ses coordonnées. Vous aurez besoin de formulaire à compléter par le prospect pour chaque Call To Action.

Il peut s’agir de :

  • Demander un devis,
  • Demandez une démo,
  • Tester gratuitement pendant ...
  • etc.

2

Rédiger le contenu de la page à l'aide des mots clés

Qu’il s’agisse d’une page ordinaire du site ou bien d’un billet de blog, vous aurez besoin de décider du mot clé principal de votre page et au moins d’une dizaines de mots clés associés et variantes. C’est avec ces mots clés que vous composerez les titres des sections et le contenu de votre page. Aidez-vous des outils et méthodes pour identifier des mots clés générateurs de prospects motivés.

3

Rendre chaque page unique 

Chaque page du site ou du blog doit être unique et se distinguer des autres par ces deux éléments :


Son Titre : (balise Title)
Sa Description : (balise description)

Ces deux éléments, véritable bande d'annonce de la page, sont utilisés par le moteur de recherche pour présenter un aperçu du contenu et de la page dans les résultats de recherche. 

Vous trouverez sur ce même blog des bonnes pratiques pour éviter des erreurs SEO et booster la visibilité de votre page et son trafic.

4

Toucher le prospect sur l'ensemble de son parcours 

Multipliez et variez vos billets de blogs en visant des questions posées au moteur de recherche à chaque étape du parcours d’achat.

Le parcours d’achat se caractérise par des questions issus de  :

  1. Prise de connaissance ou conscience d'un problème.
  2. Apprendre : Comment résoudre le problème ?
  3. Évaluer : Quelle solution est la meilleure ?
  4. Justifier : Comment justifier la décision ?
  5. Achat : Qui répond mieux à mes attentes ?

5

Identifier des questions posées à Google 

Savez-vous que Google répertorie aussi les questions posées par les internautes B2B ? En partant d'un terme générique (le problème) vous verrez directement dans Google les questions posées à Google.


En ouvrant chaque question vous découvrirez des questions supplémentaires. Une aubaine d’idées de Titre, URL et Contenu pour écrire des pages à fort potentiel pour attirer des prospects motivés. 


A vous de faire le bon usage de cette fonctionnalité de Google pour générer des prospects motivés et les transmettre à vos commerciaux. Vous contribuerez à leur efficacité et motivation de suivi des prospects et conversion sur LinkedIn.


Et vous allez faire aimer enfin, la prospection sur LinkedIn à vos commerciaux 🙂  


Utiliser les deux canaux (référencement naturel et LinkedIn) de manière complémentaire et collaboratif, est une question question de bon sens qui, nécessite Stratégie, Méthode et Action.


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A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de grande expérience de la Prospection Digitale, aide les Décideurs B2B à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.