motiver les commerciaux à social selling

Nombreux managers B2B se trouvent dans le cas de Sophie Barnes, rien que pour motiver les collaborateurs à intégrer LinkedIn dans l’exercice de leur métier. Si vous en faites partie, l’expérience de ce manager peut vous inspirer. En changeant la mentalité de son équipe par rapport au social selling (la prospection via LinkedIn), elle a changé la stratégie de vente de l’ensemble de la société pour le mieux.

La transition effective des méthodes de prospection traditionnelle vers la prospection digitale, appelé parfois social selling ou la vente sociale commence souvent par une seule personne. Voici un retour sur l’expérience raconté par Sophie Barnes.

À Xchanging, les pratiques de social selling ont commencé avec Sophie Barnes, le Manager de groupe Global Media Social. Avec sa conviction pour la puissance du social selling, Sophie a conduit l’adoption et la transformation par l’éducation et le retour sur l’expérience. Elle a laissé les résultats faire le reste.

Voici son retour d’expérience :

Ce billet reprend en français une partie de l’étude de cas publié par LinkedIn.

LinkedIn: Quels défis avez-vous rencontrés avant de commencer le social selling ?

Sophie Barnes: Amener les gens à changer leur état d’esprit était mon premier défi. Pour ce faire, je devais montrer à mes collègues, de manière concrète, pourquoi la prospection via les médias sociaux était-elle pertinente, quel retour sur l’investissement pouvait-elle produire et pourquoi nous avions besoin d’introduire le social selling dans notre stratégie de développement. Nous voulions réorganiser notre stratégie. Nous avions besoin des médias sociaux pour alimenter notre entonnoir de prospection. Donc, quand nous sommes arrivés au social selling, nous avons dû amener les gens à changer leurs habitudes quotidiennes et repenser la façon dont ils utilisent LinkedIn.

LI: Que vendez-vous sur le concept du social selling ?

J’ai toujours pensé que les médias sociaux pouvaient avoir un impact plus fort pour notre marque et pouvaient être utilisés de manière stratégique par des campagnes marketing pour établir et renforcer notre leadership. La vente sociale rapproche vraiment nos équipes marketing et vente. Elles collaborent ensemble sur l’entonnoir des ventes.

LI: Comment avez-vous conduit l’adoption de social selling ?

SB: L’éducation est la clé du succès : travailler en étroite collaboration avec nos managers, tenir des webinaires pour nos équipes en Asie, et ainsi de suite. Je m’assois avec chaque personne et l’aide à mettre à jour son profil LinkedIn. Je leur apprends comment utiliser Sales Navigator, leur montre leurs scores de Social Selling (social selling index). J’ai même créé un tableau de ranking pour les motiver à améliorer leur score. Et puis, je laisse le bouche à oreille faire le reste.

LI: Comment avez-vous fait face à l’appropriation de social selling et les questions de l’intégration en cours de route ?

SB: Oui, après notre première année, nous avons entamé le processus de renouvellement et je voulais augmenter la quantité de licences que nous avions. Nous avons étendu l’usage de la plate-forme de social selling, mais pas pour le nombre que je voulais, ce qui était un défi. Je voulais obtenir des études de cas, utilisez le retour sur investissement, et de fournir le contenu de l’équipe de vente pour montrer comment et pourquoi cela fonctionne, mais je luttais pour obtenir ce contenu pour le prouver, car le temps est précieux pour les équipes de vente.

LI: Comment mesurez-vous le retour sur investissement ? Avez-vous utilisé Social Selling index de LinkedIn?

SB: Oui, nous avons massivement utilisé le score de social selling de LinkedIn. Notre moyenne a commencé à 35, puis amélioré à 66. Certains de nos meilleurs vendeurs sont autour de 82 ce qui est fantastique. Nous avons maintenant une règle : pour tous les membres qui souhaitent conserver leur licence, ils doivent garder leur score de social selling à 60+


Je vais reprendre la suite du témoignage. J’aimerai vous expliquer ce que c’est Social Selling Index et comment calculer le vôtre ?

C’est quoi SSI : Social Selling Index ?

Le score Social Selling dont parle Sophie Barnes, dit « Social Selling Index » est une note sur une échelle de 100 que LinkedIn attribue à chaque utilisateur LinkedIn en fonction des actions réalisées sur la plate-forme : Renformcement de la marque ; Trouver de nouveaux prospects ; Echanger des informations ; Etablir des relations.

Connaissez-vous votre SSI : Social Selling Index ?

LinkedIn fournit un lien pour connaitre votre SSI Social Selling Index. Voici le mien daté du 15 mai 2020.

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Faites-vous mieux que vos concurrents ?

Le Social Selling Index ne peut être apprécié qu’en le comparant à celui des personnes de profil similaire « concurrent » et à l’ensemble de son réseau.

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Revenons sur l’expérience de Sophie Barnes qui a fait aimer le social selling par ses coéquipiers.

LI: Quels conseils donneriez-vous à d’autres entreprises qui veulent favoriser l’adoption de vente sociale?

SB: Tout d’abord, je dirais choisissez les personnes à qui vous voulez donner des licences de Sales Navigator. Pour nous, il était essentiel de commencer par l’équipe de vente interne. Alors, vraiment prenez votre temps avec chaque personne pour lui apprendre à mettre à jour et optimiser son profil et utiliser la plate-forme de Sales navigator. Commencez à petite echelle, travaillez votre chemin à travers l’entreprise, et si vous pensez que les directeurs des ventes sont à la recherche d’un outil pour remplacer les méthodes habituelles de la prospection, ayez des preuves, des cas de succes à leur présenter. Demandez constamment des retours sur l’expérience et assurez-vous que les représentants savent ce qu’ils font. Et utilisez absolument les scores de Social Selling Index pour motiver la compétitivité et encourager des performances plus élevées.


Et vous ? Etes-vous prêt pour faire du social selling ?

Si votre compte est prêt et configuré pour la prospection, une formation prospecter via LinkedIn peut vous faire gagner du temps et éviter les erreurs. Examinons ensemble si elle est faite pour vous :

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  • Vous voulez effectuer des démarches et des actions de prospection vous-même avec la version gratuite de LinkedIn sans obligation de passer à la version payante
  • Vous envisagez à faire appel à un spécialiste et souhaitez avoir une idée exacte du processus de la prospection sur Linkedin et vous donner les moyens pour conduire des campagnes de prospection sur LinkedIn

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A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de grande expérience de la Prospection Digitale, aide les Décideurs B2B à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.