Générer des prospects motivés à l’aide de contenus à télécharger

Générer des prospects tunnel de conversion

Imaginez la joie du commercial qui voit des prospects motivés tomber régulièrement dans la liste à contacter. Cela est une réalité vécue au quotidien dans l'entreprise qui sait s'adapter au nouveau comportement des acheteurs B2B. Ils consomment désormais en moyenne 20 contenus avant de prendre une décision d’achat. (Source : Think with Google). Il suffit d'aller dans le sens du prospect et lui proposer des contenus répondant à des questions qu'il pose à Google tout au long de son parcours d'achat, l'attirer sur la page où le contenu du moment lui est proposé et le motiver à l'obtenir via un formulaire de téléchargement

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Cela s'appelle l'art de générer des prospects (leads) motivés, régulièrement et gratuitement, à l'aide de contenu. Un challenge qui n'en est pas un. Car, votre ordinateur et vos clés USB regorgent des documents qui peuvent être transformés en contenus générateurs de leads motivés. Découvrez en 3 étapes comment tracer le chemin qui conduit des prospects motivés à votre boite email. 

I. Créer d'abord le Contenu répondant à la question du prospect

Avant de créer une offre de contenu, la première chose à faire, c'est d'identifier les questions que votre prospect idéal pose à Google. Aidez-vous des outils gratuits de recherche de mots et expressions clés. Sélectionnez une question par contenu à proposer aux prospects. Conseil : Rédigez le Titre du contenu offrir en tenant compte des mots clés que vous trouvez dans la question sélectionnée. Choisissez ensuite le format dans lequel vous allez proposer votre contenu. Il peut se présenter sous différents formats : livre blanc, check-list, étude de cas... Inspirez-vous des 20 idées de formats de contenus B2B à créer.  Dès que vous disposez d’une Question, d'un Titre et d’un Format, vous pouvez commencer à travailler sur les autres parties de création de tunnel de conversion. Tunnel de conversion étant le chemin qui va conduire le prospect dans la boite email du commercial désigné pour contacter et conclure avec ce type de prospects.

II. Créer le Tunnel de Conversion : le chemin pour générer des prospects

Une fois votre contenu finalisé, vous devez concevoir un chemin / tunnel de conversion consistant à attirer le prospect pour lui présenter le contenu , le motiver à obtenir le contenu en remplissant un formulaire, le diriger vers le téléchargement du contenu et lui afficher une page de remerciement servant aussi pour mesurer les conversions.  

II.1. Uploader le contenu sur un serveur securisé

Votre contenu, en format téléchargeable, est prêt à être mis en ligne ? Il est temps de l'uploader sur un serveur sécurisé. Il ne doit pas être indexable par les moteurs de recherche et téléchargeable sans passer par le formulaire. Vous pouvez l'uploader sur mailchimp (j'en parle ci-dessous).

II.2. Créer la page de remerciement : Page Merci

Créer la page où le prospect va être redirigé après avoir téléchargé le contenu. Le cas échéant, sur cette page vous pouvez lui proposer de visualiser par exemple, une vidéo en relation avec le contenu qu'il vient de télécharger.
La redirection vers la page merci se fait lors du paramétrage du formulaire dans mailchimp.

II.3. Créer la liste et préparer le Formulaire

Créer l'emplacement de l'audience (vs. prospects) ;  la liste qui sera alimentée au fur et à mesure par des coordonnées des prospects ayant téléchargé le contenu. Cela peut se faire dans votre solution préférée. Si vous n'en avez pas, vous pouvez commencer par la version gratuite de mailchimp.com. Une fois votre liste créé, vous pouvez préparer, toujours dans mailchimp le formulaire qui va servir pour collecter les données des prospects (cela va de soi que vous devez vous conformer aux exigences de la CNIL et depuis le 25 mai 2018 aux celles de RGPD pour toute action de collecte et traitement de données). Regardez la vidéo, RGDP expliqué par la CNIL . Vous trouverez également dans mailchimp la possibilité de créer des tunnels de conversion double opt-in, de préparer des emails expédiés à l'internaute (prospect) de manière automatique depuis l'envoi du formulaire jusqu'à la finalisation du téléchargement.

II.4. Créer la Landing Page de l'Offre du Contenu

La landing page de l'offre de contenu est une page hébergé en général sur le serveur d'hébergement de votre site. C'est une page exclusivement dédiée à l'offre de contenu. elle est composée de trois parties principales : Présentation de sommaire du contenu, une illustration du contenu et le formulaire de téléchargement. Mailchimp, propose différentes méthodes pour l'intégration de formulaire sur la page mais aussi la possibilité de créer votre landing page directement sur mailchimp.

III. Diffuser et promouvoir l'offre de contenu

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Tout effort de préparation, de création de l'offre de contenu et la mise en place du tunnel de conversion sera vain sans une stratégie pour booster la visibilité et la distribution de l'offre auprès des prospects à qui il est destiné. Voici des leviers fondamentaux de diffusion pour attirer des prospects sur la landing page : 

III.1. Résultats de Recherche Naturel 

Optimiser la page (site web, blog ou landing page) où l'offre de contenu est présentée pour booster sa visibilité naturelle auprès des moteurs de recherche. L'enjeu de cette optimisation est de taille, car source d'un trafic ciblé gratuit et durable.

III.2. Résultats issus de Google Ad 

Créer des campagnes Google Ads optimisées et dédiées à la présentation de l'offre de contenu via le Réseau Search, Display et Remarketing de Google.

III.3. Page Entreprise sur les réseaux sociaux

Présenter votre offre de contenu sur la Page de votre entreprise sur les réseaux sociaux tel que la Page entreprise Facebook et La page entreprise LinkedIn.

III.4. Communication dans vos réseaux sociaux

Diffuser votre offre de contenu sur vos réseaux sociaux : votre fil d'actualités de profil mais aussi dans des groupes de discussion qui réunissent le type de prospects que vous visez. Pour apprendre comment faire sur LinkedIn, je vous conseille la Formation Communiquer via LinkedIn.

III.5. Emailing

Diffuser via l'emailing. Si vous ne disposez pas encore de solution d'emailing, https://mailchimp.com/ est une solution à tester. La première version tant que votre liste n'est pas dépassé 2000 personnes est gratuite. En plus, il propose l'automatisation du suivi de prospect et de son accompagnement dans le tunnel de vente, via email 

Analyser les performances 

Une fois l'offre lancée, vous avez besoin de mesurer les performances. Google Analytics est l'outil qui peut vous aider à mesurer vos résultats. Pour cela vous devez d'abord définir l'indicateur (Objectif) du nombre de téléchargement. Pour savoir où et comment cela se paramètre dans Google Analytics, consultez l'article : comment utiliser Google Analytics pour mesurer le ROI ? 

Gagnez du temps, générez des prospects avec vos contenus existants  

Vous avez sans doute dans votre entreprise des contenus qui répondent aux questions posées par des prospects que vous visez. Transformez-les en instruments de prospection grâce au guide Générer des prospects B2B motivés à l’aide de Marketing de contenu.

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A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.