Comment Savoir Quel Contenu Publier pour Engager l’Audience ?

La prospection digitale s’appuie sur le contenu au même titre que la prospection directe traditionnelle s’appuyait sur le contenu de l’appel téléphonique. Selon Google, 10 pièces de contenus sont consommés avant qu’une décision d’achat soit prise. Le challenge est alors d’être à même de livrer des contenus calqués sur les attentes de l’audience vs. prospects au bon endroit et au bon moment du parcours du prospect. D’où la question « Comment Savoir Quel Contenu Publier pour Engager l’Audience ? » que l’équipe marketing se pose souvent pour relever le défi de la prospection via le contenu. Cet article explique quelques bonnes pratiques en 7 poins.

1. Le préalable avant de se lancer dans la prospection via le contenu, selon LinkedIn

L’objectif de l’élaboration et la publication de content (content marketing) est d’amener le prospect à interagir et de s’engager dans le parcours conduisant vers la conversion. Dans le jargon de prospection digitale, cela s’appelle social selling ou la vente sociale dans sa version francisée. Je le traduis en Prospection via le contenu.

Le social selling défini par LinkedIn consiste à « tirer parti du réseau social pour trouver de bons prospects, établir des relations de confiance (qui passe par le contenu) et, en fin de compte, atteindre vos objectifs de vente. Cette technique de vente permet un meilleur processus de génération de prospects et de prospection et élimine le besoin d’appels à froid. » Il définit ensuite des piliers essentiels à poser, des sortes d’étapes préliminaires à toute démarche de prospection via le contenu que j’ai décrit dans un article.

 

2. Vous approprier les hashtags # utilisés par vos prospects

Certains termes que votre organisation utilise pour rendre visible ses produits et ses activités peuvent ne pas correspondre aux termes utilisés par le public vs. prospects que vous souhaitez atteindre. Parce que n’importe quel mot ou expression peut devenir un hashtag, il est important de faire des recherches approfondies pour déterminer quels hashtags et phrases vos clients utilisent réellement sur les médias sociaux.

Suivre les influenceurs du secteur d’activité visé, ou les utilisateurs qui représente parfaitement le type de prospects que vous cherchez est une démarche qui s’avère payant. Prenez note des hashtags qu’ils utilisent. Vous devriez également lire régulièrement les publications sectorielles et mettre en place des alertes Google afin de savoir quand les phrases clés se démodent et sont remplacées par autre chose.

Si vous gardez une longueur d’avance sur votre contenu en utilisant des hashtags tendance pour guider la création de contenu, vous obtiendrez plus de trafic sur votre blog relayant les « Call to Action » vers les pages de votre site. En effet, les recherches de termes plus récents sont généralement plus fréquentes (vous pouvez effectuer un suivi sur Google Trends) et vous pouvez souvent gagner plus de poids auprès de votre audience en utilisant les nouveaux termes.

 

3. Vérifier les mentions et les hashtag # de la concurrence

3.1. Questions Fréquemment Posées aux Concurrents

L’Equipe Marketing doit savoir ce qu’on dit de leur entreprise, mais aussi ce que les prospects et les clients disent de leurs concurrents. Recherchez des questions le plus souvent posées à vos concurrents. Vous pouvez les trouver sur le site des concurrents. Elles peuvent vous donner des idées de contenu pour publier sur votre blog.

Ou bien écoutez les questions posées à vos concurrents sur les réseaux sociaux. Par exemple, si votre société offre des solutions de nettoyage en industrie et votre meilleur concurrent obtient régulièrement des questions sur Twitter ou Facebook demandant des spécifications pour certains type de nettoyage, transformez la question à un sujet que vous allez traiter sous forme d’un billet de blog sur votre propre site.

Ce faisant, vous boostez la visibilité de votre site dans le moteur de recherche pour des mêmes questions. Car, il y a beaucoup de chance que les questions posées sur les médias sociaux, soient cherchées aussi sur un moteur de recherche.

3.2. Les hashtag # associés aux campagnes de vos concurrents

Si vos concurrents utilisent des hashtags spéciaux associés à des campagnes ponctuelles ou régulières, vous devez les suivre. Cela s’applique aussi à des slogans. Par exemple, Nike utilise #JustDoIt comme hashtag (et leurs clients le font souvent aussi), il est donc primordial pour les concurrents de Nike, de suivre ce hashtag avec leur outil d’écoute de médias sociaux tel que : https://hootsuite.com/  ou https://www.socialclout.com/

 

4. Découvrir des questions posées sur l’espace Web

La majorité des entreprises utilisent Facebook, LinkedIn et Twitter pour leur communication corporate et la promotion de leurs produits et service. Certains font l’usage d’un système d’écoute tel qu’expliqué ci-dessus. Si cela est votre cas, vous devez explorer d’autres espaces où vos prospects peuvent s’y rendre pour s’informer et discuter. Ce n’est pas parce que votre entreprise n’y a pas de compte, que personne ne parle et ne publie sur des produits et services similaires aux vôtres. Sans oublier des sites tel que TripAviser. Ils  peuvent vous renseigner sur des thématiques à prévoir dans vos prochains contenus et billets de blog.

Pensez aussi à intégrer dans votre stratégie de recherche d’idées de contenus à élaborer, des sites qui publient des questions posées par les internautes sur le marché. Ils sont des sources d’idées précieuses pour alimenter vos contenus et billets de blog à venir. En voici quelques uns :

  • https://fr.quora.com/ ;
  • https://fr.answers.yahoo.com/
  • https://answerthepublic.com Ce site vous livre des questions posées autour d’un mot ou expression clé dans une langue donnée.

 

5. Des questions dévoilées par Google (une nouveauté :))

L’avez-vous constaté ? Google commence à nous livrer les questions posées par les internautes associées à un mot ou expression clé. La capture d’écran ci-dessous montre les questions que Google me présente pour le terme « action commerciale » que je viens de chercher. Super, non ? Et avec la masse et la pertinence à croissance exponentiel de la data captée par Google, les marketers avertis seront de plus en plus servis 🙂 dans la recherche d’idées lors de l’élaboration de la stratégie et de l’édition de contenu.

quel contenu publier pour engager l'audienceEt les questions sont affichées à l’infini dès qu’on déroule la flèche pour découvrir le résultat correspondant à la question. Une aubaine pour Savoir Quel Contenu Publier pour Engager l’Audience.

 

6. Identifier vos contenus à fort taux d’engagement

Toutes les plate-formes sociale où vous publiez, vous livrent les performances de vos publications. C’est le cas de LinkedIn, Facebook et Twitter, les plate-formes les plus utilisées par les entreprises B2B. Pour aller plus loin et avoir une vue comparative entre les différents canaux, vous devez faire l’usage de Google Analytics. Ainsi, vous pouvez varier le type de contenu autour d’un thématique particulier à succès.

 

7. Interroger votre audience, prospects et clients

L’usage de l’écoute sociale est très utile pour apprendre sur ce qui intéresse votre audience à un moment donné et un endroit donné. Cependant, vous pouvez adopter une approche proactive et interroger votre audience directement sur les réseaux sociaux grâce aux outils de création et administration de sondage intégrés aux réseaux sociaux.

Vous pouvez utiliser des outils de création de sondage de Google, de mailchimp et des fournisseurs similaires pour interroger directement l’audience sur votre site, votre blog ou bien par le biais d’emailing. Pour éviter le syndrome de la feuille blanche, vous trouverez des modèles de sondages gratuits et payants pour tout type de contextes et objectifs sur le site http://www.action-commerciale.com

 

Rédiger le contenu pour engager votre audience

Ca y est, vous avez trouvé la question qui fera l’objet de votre prochain contenu. Il est temps d’employer les bonnes pratiques pour rédiger un contenu qui va produire le résultat attendu. Télécharger le guide des bonnes pratiques de marketing digital par le contenu.

telecharger le guide de content marketing b2b

About the Author

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.