Comment Générer des Leads B2B en 2017 avec l’Inbound Marketing ?

En tant que Dirigeant et Marketeur, vous vous demandez comment générer des leads, les transformer en prospects puis en clients pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires. Vous savez que le marketing traditionnel a franchi ses limites et avez décidé d’utiliser l’inbound marketing, mais vous ne savez pas comment vous y prendre ? Nicolas Finet de chez Sortlist met en exergue les principales stratégies d’inbound marketing qui connaissent un franc succès en 2017 ! 

Avant de commencer, il est primordial de bien comprendre ce que l’on entend par le terme de « Générer des leads ». Contrairement à ce que l’on pourrait penser, un contact n’équivaut pas à un lead. Les contacts qui figurent dans votre base de données ne peuvent être qualifiés de leads que s’ils manifestent un intérêt pour vos produits et services.

L’Inbound Marketing en Quelques Mots

L’inbound marketing consiste à attirer des prospects ou clients en leur délivrant des informations utiles, autrement dit du contenu de qualité. Ce contenu – qui peut prendre la forme d’un article de blog, d’un tutoriel, d’un livre blanc ou encore d’une infographie – doit (réellement) répondre aux besoins de votre audience.

Quelles sont les Clés pour Réussir sa Stratégie d’Inbound Marketing ?

La réussite de votre stratégie d’inbound marketing en vue de générer plus de leads B2B repose sur les piliers suivants:

1. L’actualisation de votre stratégie

De nombreuses entreprises pensent avoir adopté la bonne stratégie alors qu’en réalité, elles sont « à côté de la plaque ». Il faut savoir qu’une stratégie ne se résume pas à une liste de tactiques. Vous devez établir un plan documenté avec des objectifs précis et une ligne de conduite à adopter.

2. La révision de votre marché cible

Maintenant que vous avez actualisé votre stratégie, vous devez étudier votre audience cible. Avez-vous pensé à créer un profil d’acheteur type (buyer personas) ? Si ce n’est pas le cas, vous risquez de vous adresser aux mauvaises entreprises. Quoi que vous fassiez, vous ne pouvez pas (et ne devez pas) vous baser sur des suppositions. Au contraire, vous devez rassembler suffisamment de données sur votre marché pour réussir votre ciblage.

3. L’audit de votre site web

Pour attirer des leads B2B qualifiés sur la toile, il ne suffit pas d’être « présent ». Encore faut-il que votre audience visite votre site web et prenne une action. Et elle ne le fera que si elle vit une véritable expérience émotionnelle reposant sur plusieurs points :

  • Votre site web doit être facile à utiliser : est-il compatible avec différents navigateurs ? Est-il mobile first? La navigation est-elle agréable et dynamique? Le site web dispose-t-il d’un moteur de recherche interne?
  • L’ergonomie et le design de votre site web sont-ils soignés ?
  • Votre site web est-il bien référencé?
  • Le contenu est-il pertinent? Est-ce que les mots-clés ciblés sont bien répartis sur toutes les pages de votre site web?

Et pour confirmer les constats, n’oubliez pas de faire un audit analytique. Grâce à ce rapport, vous saurez exactement quelles améliorations apporter.

4. La création d’un contenu de valeur

De nos jours, on ne peut plus créer du contenu pour la forme et espérer être compétitif. Les internautes ne sont pas dupes et vous n’êtes pas la seule entreprise à jouer le jeu: tous les jours, des millions d’articles de blog sont publiés et distribués. D’accord, cela prend du temps, mais si vous créez votre contenu de manière stratégique, cela ne sera pas une perte de temps. Notre conseil : misez sur les infographies Elles sont instructives, faciles à partager et agréables à regarder. Par ailleurs, des études ont prouvé que les visuels ont plus d’impact que n’importe quel texte. En effet, les internautes retiennent plus facilement ce qu’ils voient, plutôt que ce qu’ils lisent.

Le graphique suivant met en lumière le taux d’efficacité des différents canaux webmarketing pour la génération de leads B2B :

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Quelle Attitude adopter pour Générer plus de Leads ?

1. Rendez-vous utile

Cela ne sert à rien de générer plusieurs leads B2B si ces derniers ne se convertissent pas en clients. Si vous vous retrouvez dans ce cas, c’est probablement parce que vous essayez à tout prix de conclure une vente au lieu d’apporter votre aide aux prospects. Et vous n’êtes pas sans savoir que les prospects ont horreur de ce type d’approche.

2. Servez-vous des réseaux sociaux

À l’heure actuelle, tout le monde est d’accord sur un point : les réseaux sociaux représentent un excellent outil de marketing B2B. Ils vous permettent de toucher votre audience et de mener des campagnes génératrices de leads. À ce sujet, ne sous-estimez pas LinkedIn. Il est vrai que cette plateforme compte moins d’utilisateurs que d’autres géants comme Facebook et Twitter, mais c’est la première plateforme de marketing B2B et d’acquisition de clients.

3. Soignez votre blog

Le blog est aussi un formidable outil pour convertir vos contacts en leads, car il permet d’aborder des sujets qui intéressent votre audience. Vous pouvez par exemple vous en servir pour traiter des problèmes qu’elle rencontre souvent et y apporter une solution :  Votre solution.

Utilisez le blog à votre avantage. Ne vous contentez pas de présenter vos produits ou services. Prenez le temps d’expliquer aux internautes pourquoi ils pourraient en avoir besoin. Ce sera l’occasion pour vous de démontrer votre expertise et de renforcer votre crédibilité.

Notre Conseil : intégrez un Appel à l’Action dans vos articles de blog

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Conseils prodigués par Nicolas FINET

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Nicolas Finet travaille chez Sortlist, une plateforme web qui permet de faciliter les rencontres entre les agences de marketing digital et leurs entreprises clientes. Retrouvez-le sur twitter: @nifinet