Bonnes Pratiques Commerciales sur Linkedin

Quelles sont les clés du succès de ces commerciaux qui réussissent à générer du business sur LinkedIn ? Nombreuses enquêtes confirmant l’efficacité des démarches commerciales sur LinkedIn. 

Médias sociaux vecteur de croissance et de performance

HEC Paris vient de publier les résultats d’une enquête co-réalisée avec Novametrie, EDF EntreprisesAdobeAXAViadeo auprès de 380 décideurs français (dont 30% du secteur industriel). Sur l’ensemble des personnes interrogées 27% occupent des postes de Directeurs Commerciaux, 27% des postes de Président et 16% des postes de Directeur Marketing.

L’étude livre des conclusions sur des stratégies digitales des organisations commerciales et l’impact des médias sociaux dans leur croissance et leur développement. On retient :

  • 40% des entreprises les plus avancées dans l’utilisation des réseaux sociaux ont connu une amélioration notable des résultats de leurs commerciaux.
  • « Les médias sociaux permettent aux commerciaux d’opérer dans le parcours décisionnel du client, de mieux comprendre les enjeux et les besoins de leurs clients et d’enrichir, par un marketing du contenu, leur proposition de valeur » Christophe Excoffier, Président de Novametrie

Pas de secrets mais de bonnes pratiques pour générer du business sur LinkedIn

prospecter sur linkedin

Je ne sais pas si il y a des secrets et des trucs magiques. Mais les commerciaux qui réussissent doivent sans doute leur succès aux bonnes pratiques dans l’usage commercial de LinkedIn. Il a bien fallut apprendre et pratiquer les bonnes méthodes et techniques de prospection commerciale qui font partie du paysage actuel des organisations commerciales. Pourquoi nous ne ferions pas autant pour apprendre les bonnes techniques et méthodes de la prospection via LinkedIn ? En voici les essentielles :

  1. Définir vos objectifs comerciaux et votre stratégie. C’est l’incontournable étape de toutes actions commerciales y compris celles réalisées sur  Linkedin. Elle indique le CAP et trace la ligne conductrice.
  2. Compléter et optimiser son profil Le profil est la fondation de votre compte. C’est le premier instrument dont vous disposez sur le réseau. Il vous représente sur LinkedIn mais aussi sur Google lorsqu’on googlise votre nom. Il y a donc des parties visibles directement sur Google que vous devez absolument compléter et optimiser
  3. Viser la qualité dans la constitution de votre carnet de contacts. La bonne pratique consiste à avoir un noyau dur. Des personnes qui vous connaissent et seront prêtes à vous introduire auprès d’un prospect. Pour ce qui est des prospects, LinkedIn a des outils, plutôt un CRM qui vous permet de sauvegarder le profil des prospects sans vous connecter.

 Observer et écouter les conversations dans les groupes

LinkedIn est avant tout un espace d’échange et de conversation. On y apprend beaucoup sur les bonnes pratiques et mauvaises en regardant ce que se dit, comment se dit et quelle réaction ou conversation engendre.

A vous d’identifier les endroits d’écoute et de conversation sur LinkedIn toujours en adéquation avec vos objectifs commerciaux. La bonne pratique c’est de devenir membre de 50 groupes attentivement sélectionnés et de n’intervenir que dans 5 les plus pertinents. L’objectif est de transformer l’écoute et l’observation en Action. Je parle de l’Action que vous allez réaliser.

Diversifier et alterner vos actions et interactions

actions commerciale sur linkedinOn trouve les mêmes actions que sur la plupart des réseaux sociaux. Ces actions : Publier du contenu, Partager un contenu tierce, Aimer, Prendre la parole sont des vecteurs sur lesquels s’appuient la prospection commerciale relationnelle. Le secret du succès se trouve sans doute dans la pertinence, l’alternance, la régularité et la persevérence des actions mises en oeuvre :

  • Sur votre journal où défilent entre autres les publications des pages entreprises que vous suivez, les publications et les interventions de votre réseau ;
  • Dans des groupes dont vous êtes membre. Vous pouvez également interagir sur la publications des groupes ouverts auxquels vous n’appartenez pas.
  • Sur le journal des pages entreprises que vous suivez
  • Sur la page des ressources publiées par les leader d’opinion que vous suivez dans Pulse.

Gagner du temps, sauvegarder vos critères de recherche

Grâce à la recherche avancée, vous pouvez trouver des gens d’après leur titre, leur société, leur situation géographique ou par mot-clé. Une fois vous serez satisfait des résultats, n’oubliez pas de sauvegardervos critères de recherche. Vous pouvez alors indiquer à LinkedIn de vous envoyer régulièrement les nouveaux prospects. C’est un gain de temps considérable. Par exemple vous pouvez recevoir chaque semaine dans votre boite email les personnes ayant pour titre Directeur achat du secteur aeronautique situé dans un rayon de 60 km de combs la Ville. Vous trouverez une explication illustrée dans le guide à télécharger sur cette même page.

La prospection via LinkedIn ne s’improvise pas

Nombreux Dirigeants, Managers et Commerciaux arrivent sur LinkedIn pour développer un réseau dans l’objectif de générer des prospects et du business, souvent sans stratégie et sans préparation. C’est pourquoi, au bout d’un certain temps, ils laissent leur compte à l’abandon, qualifiant LinkedIn de source de perte de temps.

Un compte LinkedIn pour prospecter doit être préparé. J’ai édité un guide qui aidera ceux ou celles d’entre vous qui envisage d’utiliser LinkedIn pour la prospection.

guide-linkedin-preparer-compte-pour-prospecter

A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.