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Les questions couramment posées lors des réunions d’équipe projet web au sujet de la promotion du site par le référencement naturel, sont en général d’ordre tactique, rarement stratégique. La plus part de temps, on se pose des questions du genre :

  • Quels mots clés cibler ?
  • Comment élargir la visibilité du site ?
  • Comment augmenter la popularité du site pour les mots clés ciblés ?
  • Comment obtenir des liens entrants ?
  • Quels volumes de trafic générer pour gagner du business ?

Dans cet article, j’examine les 6 questions à se poser pour formuler une stratégie de référencement naturel apte à booster la performante commerciale du site.

Site, au centre de toute stratégie d’acquisition de prospects qualifiés

Pour fonder les bases stratégiques du site, un constat à avoir en vue : « La prospection commerciale BtoB à l’ancienne est en perte de vitesse. Aujourd’hui, les donneurs d’ordre ont accès d’un clic à des informations pertinentes et réalisent de leur côté 60% du processus de la décision d’achat en cherchant sur le Web.

Le site se place au centre de toute action Marketing et Commerciale. Il ne s’agit plus d’arriver en tête des résultats pour des mots clés qu’on cible. Ce qui est important, c’est le taux de clic sur votre lien naturel ou publicitaire et surtout, surtout ce qui se passe après, une fois l’internaute venu sur votre site. Les réflexions et discussions doivent se faire autour d’un Objectif : Satisfaire l’internaute, le motiver à interagir et au final transformer en client.

Définir la stratégie référencement SEO d’un site B2B en 6 questions

Il va de soi que tout s’articule autour du profil du prospect, de ses motivations et les moyens que le site met à sa disposition pour laisser sa « carte de visite ». Ceci étant préparé, il est vitale de répondre à ces 6 questions stratégiques :

#1. Comment mettre le visiteur au centre de la stratégie de référencement seo ?

Tout effort pour optimiser le référencement naturel sera vain si vous ne vous êtes pas posé la question à savoir : Qu’est que le site propose aux visiteurs « ciblés » pour répondre à leurs questions et les aider à résoudre leurs problèmes ?

Avant de penser aux leviers du trafic et s’acharner sur les leviers pour attirer des visiteurs vs. prospect, vous devez mettre les problématiques du prospect ciblé au centre de vos réflexions de manière à élaborer et organiser le contenu de votre site en terme de réponses à des questions que le se pose tout au long de son parcours d’achat.

Si non, les prospects déçus qui retournent sur Google pour cliquer sur d’autres résultats, aura des impacts négatifs sur le positionnement de votre site. L’ère des backlinks à gogo est révolu.

Un site apprécié pour son expérience utilisateur (UX) sera apprécié par Google et vous ne serez pas étonné de le voir dépasser les sites ayant obtenu de multitudes de liens de retour (backlinks).

Vous voulez savoir comment cela peut être possible ? Je vous invite à lire les explication sur Google Colibri Hummingbird.

#2. Quelle est la valeur unique de notre offre ?

Penser au référencement naturel juste en terme de mots clés est une erreur stratégique. Avoir préparé une liste de mots clés est certes nécessaire mais pas suffisant.

Il est évident qu’il faut préparer une liste de mots clés relatifs à votre activité et issus des questions posées par les internautes vs. prospect. Mais encore une fois, vous devez réfléchir comment utiliser ces mots clés, utilisés fort probablement par vos concurrents, dans une stratégie d’élaboration de contenus différentiante.

Vous devez alors vous posez la question : quelle est la valeur unique de ce que vous fournissez que vos concurrents ne font pas ?

Si vous n’avez pas fait une étude de votre marché pour connaitre vos concurrents sur le Web, ces outils gratuits d’étude de marché utilisable en ligne vous seront utiles.

#3. Comment amplifier le trafic « ciblé » entrant ?

La raison d’être de la question #3 provient du fait qu’il ne s’agit plus d’employer des techniques SEO pour bâtir une quantité de liens vers les pages existantes du site ou vers des contenus que vous créez mais de « gagner » des liens.

Gagner des liens par des gens assez motivés pour partager vos contenus avec d’autres. Vous avez besoin de l’amplification pour gagner des signaux de classement.

Donc la question QUI est le mieux placé et motivé pour le faire, est primordial. L’un des critères pour identifier ces personnes, c’est la pertinence de leur audience par rapport à votre ciblage.

Vous avez besoin des blogeurs, des journalistes, des influenceurs auprès de votre cible et aussi des partages sur les média sociaux faits spontanément par vos visiteurs en utilisant les boutons de partage ou ce qui se passe de plus en plus, via le transfert dans les messageries.

Ce dernier type d’amplificateur peut être très pertinent pour obtenir des signaux de classement dans Google si vous avez bien répondu à la question POURQUOI ils vont partager ?

#4. Quel processus pour transformer les visiteurs en prospects, puis en clients ?

La question #4 s’agit tout simplement du couloir ou le chemin qui conduite le visiteur vers la conversion.

Cela vous amène à répondre à la question : par quel procédé, un visiteur venu d’un moteur de recherche, d’un site référeur, d’un média social, de manière directe, d’un email, d’une conférence ou de tout autre canal convertisse en client ?

Sans réponse à cette question, vos efforts vont être non productifs. Cela malgré la pertinence de vos mots clés et malgré la grande valeur ajoutée de vos contenus qui amplifient naturellement vos signaux de classement.

Donc, la question suivante doit être inscrite dans l’ordre du jour d’optimisation du taux de conversion du site : Quel processus pour transformer nos visiteurs en recherche de réponse à une question, en prospects, puis en clients ?

Un post sur ce même blog peut vous aider à élaboré un tunnel de conversion (entonnoir). Cela fait partie intégrante de la stratégie de référencement et de l‘optimisation du taux de conversion.

#5. Comment favoriser l’indexation référencement seo du site ?

Cette question se traduit à de quelle manière exposer la valeur ajoutée de notre offre pour que les moteurs de recherche puissent facilement analyser, indexer, comprendre et présenter le site à la bonne personne ?

La réponse renvoie aux techniques et bonnes pratiques d’une optimisation interne du site. C’est l’étape où sont abordés l’usage de mots clés au sein du site mais aussi de manière régulière dans des contenus variés publiés en dehors du site.

#6. Comment optimiser les leviers du trafic ?

Le canal de référencement naturel est incontestablement la voie royale pour générer du trafic vs. prospects ». Il doit cependant être complété par d’autres leviers.

La question à se poser est comment optimiser l’usage des leviers du trafic entrant. Pour répondre à cette question, un post ce même blog peut vous être utile à identifier les leviers adaptés à votre ciblage et ne pas vous disperser parmi une multitudes de canaux.

Modèles de Cahier des charges pour élaborer un site B2B performant

La réponse à ces 6 questions est primordiale pour élaborer la section stratégique du cahier des charges de votre site. Des modèles de cahier des charges de site web peuvent vous faire gagner du temps et augmenter l’efficacité de votre travail que vous soyez une équipe interne ou une société prestataire.

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3 Modèles de cahier des charges pour élaborer un projet de site B2B performant : Audit , refonte , Référencement

A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de grande expérience de la Prospection Digitale, aide les Décideurs B2B à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.