LinkedIn est une source inépuisable pour trouver des prospects gratuitement et générer des clients de forte valeur. Cependant, il est parfois partiellement ou mal exploité. On entend des commerciaux dire qu'ils perdent beaucoup de temps sur LinkedIn sans pour autant générer régulièrement des contacts et RdV. C'est pourquoi, ce mois, je partager 3 règles de base de LinkedIn pour trouver gratuitement des prospects ciblés mais aussi deux outils pour augmenter la visibilité de votre profil et faciliter la prise de contact avec les prospects sélectionnés sur ce réseau B2B. Ces règles et outils font le succès des commerciaux qui les appliquent au quotidien.
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3 Règles pour Trouver des Prospects Gratuitement
Les "règles de base" de LinkedIn que nous allons parcourir permettent de trouver plus de prospects qualifiés et de les transformer en clients potentiels pour l'entreprise. Certes, la liste de prospects générés est gratuite. Mais n'oublions pas qu'il faut retrousser les manches et mettre ces règles en pratique de manière consistante et cohérente pour obtenir des résultats concrets. J'en profite pour mentionner que si vous souhaitez optimiser votre pratique de la prospection via la version gratuite de LinkedIn, je vous invite de parcourir ces tutoriels LinkedIn gratuits et accessibles en ligne.
Ok, sans plus tarder, voici les règles et les bonnes pratiques pour trouver des prospects.
Règle #1 - Déterminer la Cible (le persona)
Un proverbe dit que "si vous ne savez pas où vous allez, vous finirez ailleurs".
Ce qui est tout à fait pertinent lorsqu'il s'agit de prospection. Car sans définir au préalable les critères qui constituent VOTRE prospect idéal, vous êtes presque certain de ne PAS les trouver de manière cohérente. (Et de finir par attirer des clients qui ne correspondent pas à votre entreprise).
C'est pourquoi il est essentiel de définir clairement votre prospect cible.
Pour ce faire, vous pouvez commencer par répondre à ces questions :
- Quels sont les clients avec lesquels vous avez eu le plus de succès par le passé ?
- Quels sont les titres des postes occupés par le(s) décideur(s) ?
- Dans quel service travaillent-ils ?
- Quelle est la taille de l'entreprise ?
- Dans quel secteur d'activité travaillent-ils ?
- Où se trouvent-ils ?
Sur ce même blog vous trouverez une méthodes et des exemples pour décrire votre cible (le persona) prioritaire.
Ceci fait, utilisez le moteur de recherche de Linkedin pour trouver des prospects qui correspondent à vos critères.
En outre, le fait de définir votre prospect idéal vous permettra d'optimiser votre profil LinkedIn en fonction de votre public cible et créer des contenus plus convaincants ...Et de vous démarquer des commerciaux qui essaient de s'adresser à tout le monde avec des contenus génériques.
Règle #2 - Publier et réagir sur des posts prospects
LinkedIn est une excellente plateforme pour entrer en contact avec vos prospects et créer une certaine familiarité. Toutefois, pour y parvenir, vous devez passer par des posts :
a. Acquérir la Visibilité sur LinkedIn avant la Prospection
Publiez des contenus pertinents adaptés à la problématique du persona. Variez vos posts en partageant des contenus publiés dans le secteur d'activité des prospects visés. Il est recommandé de publier / partager des contenus pertinents à l'attention de vos prospects idéaux, au moins une fois par jour. Utilisez une méthode pour créer du contenu sans effort.
b. Interagir sur les posts des prospects sélectionnés
Mettez toutes les chances de votre coté. Interagir avec les posts publiés par les prospects placés dans le processus de prospection, est un bon moyen pour amorcer la relation et vous faire remarquer. Vous vous demandez sans doute mais comment ne pas passer à coté des publications des prospects visés.
Il y a deux moyens Gratuits sur LinkedIn peu connus des commerciaux. Ils vous aident à trouver facilement à la demande les posts publiés par vos prospects. Différenciez votre démarche de la concurrence avec les deux moyens disponibles sur la version gratuite de LinkedIn. Les voici :
Trouver ou recevoir les posts de prospects à la demande
Regardez la vidéo qui vous montre en moins de 3' comment trouver des posts publiés par vos prospects sur la version gratuite de LinkedIn et afficher les résultats SANS PUB ou autres sources de distraction
Regardez la vidéo qui vous montre en 3' pour apprendre comment recevoir à la demande sur la version gratuite de LinkedIn les posts que vos prospects sélectionnés viennent de publier.
En publiant des posts et en interagissant avec les posts des prospects, vous devenez familiers à vos prospects et ils commencent à vous accorder plus d'attention... et sont plus enclins à s'engager avec vous.
Il est aussi utile de rappeler que 69 % des destinataires d'un email l'ouvrent parce qu'ils sont familiers avec le nom de l'expéditeur.
Alors, si vous voulez maximiser les chances que les prospects répondent à vos emails, à vos messages LinkedIn et Inmails, vous devez attirer leur attention et les familiariser avec votre profil. Sur ce même blog vous trouverez 20 modèles de messages LinkedIn à personnaliser.
Règle #3 - Axer votre profil sur les bénéfices
Il est essentiel de faire une bonne première impression si vous voulez attirer davantage de prospects de forte valeur sur LinkedIn. Et le meilleur moyen d'y parvenir est d'avoir un profil "axé sur les avantages".
Vous ne disposez que de quelques secondes (au maximum) pour attirer l'attention des prospects, susciter leur intérêt... et leur donner envie de se connecter avec vous.
Votre profil doit donc communiquer instantanément les avantages qu'ils tireront s'ils acceptent de vous laisser entrer dans leur monde.
Il y a trois sections clés de votre profil LinkedIn à optimiser de cette manière :
- Titre -- Ne vous contentez pas d'indiquer l'intitulé de votre poste. A la place, mentionnez le type de clients potentiels (le persona) que vous voulez aider. Voici une formule de base que vous pouvez suivre pour y parvenir : "Nous aidons [insérer ici le type de prospects / entreprises que vous servez] à atteindre [insérer ici le résultat que vous pouvez aider les clients à obtenir]. Voir d'autres exemples pour optimiser le profil LinkedIn.
- Infos -- Encore une fois, faites de votre prospect idéal la vedette. Racontez les raisons qui vous ont poussé à vous lancer dans cette activité, les clients que vous servez, ce qui vous différencie des autres et les résultats que vous avez obtenus pour vos clients.
La plupart des gens laissent souvent cette section vide ou au mieux ils écrivent juste 2 ou trois phrases. Mais c'est une erreur. Utilisez-la pour préciser les produits et/ou services que vous proposez... et soulignez les raisons pour lesquelles vous êtes particulièrement qualifié pour aider vos clients, sur la base de votre expérience passée. (BONUS : LinkedIn accorde un classement préférentiel aux personnes dont le profil est complet. Vous augmentez donc vos chances d'être vu par vos prospects idéaux si vous complétez cette section).
Inspirez-vous des exemples de section Infos LinkedIn pour augmenter la performance de votre profil LinkedIn.
Offrez-vous la Formation, les outils et les bonnes habitudes pour attirer régulièrement des prospects motivés
Vous venez de vous familiariser avec les 3 "règles de base" de LinkedIn pour trouver plus de prospects qualifiés gratuitement et de les transformer en clients potentiels pour votre entreprise. Ce billet vous donne des clés pour utiliser LinkedIn efficacement pour trouver des prospects qualifiés gratuitement.
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d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 
, qui m'a appelée.