Avant de créer vos Personas dans Sales Navigator, réfléchissez aux intitulés de poste des interlocuteurs que vous ciblez. Cette information est cruciale pour définir vos Personas. Prenons l'exemple des trois personas évoqués dans un article précédent : Ingénieur Concepteur ; Responsable des Achat ; Responsable de la maintenance. Tous les trois jouent un rôle clé dans le cycle d'achat tel qu'illustré dans l'exemple présenté. Par définition, chacun représente un contact essentiel, servant de porte d'entrée dans le processus de prospection.

Dans ce scénario, le commercial doit créer trois personas, leur attribuer des prénoms et les sauvegarder. La méthode optimale pour nommer un persona est de sélectionner des prénoms parmi ceux des contacts chez des clients existants qui incarnent vos réussites les plus significatives, occupant bien entendu le même poste que le persona en question. : Emilie ; Stephane ; Arnaud.

Dans ce billet, je vais vous présenter le rôle de persona et 3 façons stratégiques à s'en servir dans le processus de prospection sur sales Navigator. 

A l'heure où j'écris cet article, le nombre de personas à créer sur sales navigator est limité à 5. Vous retrouverez les personas créés dès la connexion à Sales Navigator ou à partir de la page d'Accueil. 

A tout moment vous pouvez filtrer un résultat de recherche par un persona pour n'afficher que les personnes qui comptent pour votre démarche. Pour pouvez ensuite d'affiner le résultat par des filtres : 

• La localité où le persona travaille 
• Le secteur d'activité de son entreprise
• La taille de l'entreprise où il travaille

Ces trois filtres ayant été appliqués, vous pouvez prioriser les contacts vs. persona en utilisant des filtres de meilleures mises en relation et d'autres filtres basés sur la proximité avec le prospect et élever par conséquence la précision de votre ciblage.

Une fois satisfait des résultats affinés, enregistrer le segment comme résultat de recherche. Ces résultats seront automatiquement alimenté par LinkedIn sur la base du persona + les filtres associés. 

Vous l'avez deviné, le même persona peut être utilisé autant de fois que nécessaire pour créer de nouveaux segments de prospects et les enregistrer. 

Les filtres appelés Spotlights sont des filtres différentiants de sales Navigator. Ils reflètent l'activité des prospects ciblés sur LinkedIn. Ils rendent possible de cibler les prospects en fonction de leurs activité et interactions sur le réseau LinkedIn. L'avantage majeur de ce ciblage est de pouvoir contextualiser le message de prise de contact, donc sortir du schéma de prospection à froid et se démarquer des autres commerciaux.

Comme vous le constater dans la capture d'écran ci-dessous, les personas sont intégré dans la section des filtres spotlights. De ce fait, le commercial peut faire remonter à la surface sans changer d'écran, des prospects à prioriser pour la prise de contact, en combinat le persona de son choix avec l'activité ciblée. La cerise sur le gâteau, ces deux filtres se trouvent côte à côte. 

Imaginons que vous utilisez Sales Navigator pour prospecter des grands comptes. Vous avez donc préalablement constitué des listes de comptes et vous en ajoutez d'autres au fur et à mesure de la découverte de nouveaux comptes. Jusqu'ici, tout va bien. Cependant, la perte de temps survient lorsque vous devez rechercher le ou les interlocuteurs parmi plus de milliers, parfois des dizaines de milliers d'employés, comme c'est souvent le cas. C'est à ce moment que le Persona démontre toute son utilité en vous dirigeant vers les bonnes personnes en un seul clic.

La précision dans la prospection et les gains en productivité et efficacité commerciale offerts par Sales Navigator ont certes un coût. Vous pourriez vous interroger sur la pertinence d'opter pour la prospection via la version gratuite de LinkedIn en tant que solution alternative. Si Sales Navigator ne correspond pas à vos besoins en matière de prospection, la version gratuite de LinkedIn peut représenter une alternative viable.

Effectuez une comparaison approfondie entre Sales Navigator et LinkedIn gratuit et LinkedIn premium à l'aide d'un tableau comparatif détaillé. Posez-vous 8 questions essentielles pour déterminer quelle solution est la mieux adaptée à votre contexte et à vos objectifs de prospection via LinkedIn.