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L’enjeu d’un Résumé LinkedIn (Infos LinkedIn) adéquat est de taille pour tout commercial B2B. Ceci, compte tenu de la monté de l’usage de LinkedIn par des décideurs dans leurs parcours d’achat. Selon une récente étude, le taux de conversion est le plus élevé sur LinkedIn : 2,75 % contre 0,77 % sur Facebook et 0,66 % sur Twitter. Le Résumé (Infos) LinkedIn se place en amont du profil. Son contenu doit écrit de manière à motiver le prospect à en savoir plus et déclencher la prise de contact. Un visiteur vs. prospect qui ne sera pas accroché après avoir lu les 3 premières lignes du Résumé (Infos), n’hésitera pas de zapper aussitôt pour un Profil concurrent. D’où la nécessité de rédiger la section Infos (dit Résumé précédemment) avec le plus grand soin.

Ce billet, est destiné aux commerciaux qui ont déjà créé leur Profil LinkedIn. Ils cherchent à augmenter l’efficacité de leur Profil en terme de capacité à motiver un visiteur vs. prospect à prendre contact.  Ci-après, ils trouverons des modèles servant d’exemples de Résumé Linkedin pour écrire le-leur.

Lancé en 2003 et racheté en 2016 par Microsoft pour 26,2 milliards de dollars, LinkedIn ne cesse de développer ses fonctionnalités de prospection. LinkedIn est aujourd’hui le média social le plus utilisé par les décideurs les plus haut placés dans le cycle d’achat. Avec en prime un taux de conversion le plus élevé, illustré dans l’image d’en-tête de ce billet emprunté à l’étude publiée par digimind : Linkedin, 50 chiffres essentiels.

Comment structurer le contenu d’un Résumé LinkedIn ?

En cohérence avec l’image et le Titre du Profil, Le Résumé LinkedIn reflète le savoir-faire professionnel de manière explicite. Il décrit le problème identifié du prospect et les bénéfices qu’il peut trouver en faisant appel à vos produits et services. A ne pas oublier, le Résumé (la section Infos) lui donne le moyen de prendre contact.

Véritable porte-parole du profil, donc, le résumé couvre de manière générale les rubriques suivantes :

  • Le problème que vous visez chez le prospect ;
  • Les bénéfices pour le prospect ;
  • Preuve chiffrée des bénéfices vécus par un client ;
  • Call to Action : pour que le prospect prenne contact.

Exemple #1. Résumé LinkedIn, Modèle et bonnes pratiques

Pointez le Problème du prospect

Interpellez le prospect par son challenge (pain point identifié dans son personaPointez le problème que vous visez chez le prospect. Vous parlerez des bénéfices de votre solution, une fois que vous l’aurez accroché.

Bénéfices de votre solution

Présentez ensuite votre solution en terme des bénéfices compte tenu du challenge visé chez le prospect.

Inspirez-vous du modèle suivant :

Nous (je) vous aide(ons) à réduire les coûts [de mise en place ; de fonctionnement ; de transformation, etc.] de [Nommez l’objet. Par exemple déploiement du nouveau progiciel ] au moins de [pourcentage]. Nous pouvons vous faire économiser jusqu’à [Montant] la première année simplement [en remplaçant le système actuelle par la nouvelle génération].

Ceci est un modèle. Il sera adapté en fonction de la nature des bénéfices de solution que vous proposez. Par exemple, le verbe réduire peut être remplacé par Augmenter, Accélérer, Ralentir, etc.

Apportez des preuves

Les bénéfices, ainsi présentés, il est temps de rassurer le prospect par des preuves. Celles-ci ne peuvent que s’appuyer sur un cas client réel. Un client ayant rencontré un problème similaire et l’avoir résolu grâce à votre solution.

Voici deux modèles pour cette partie du Résumé que vous pouvez adapter :

a. Chez notre dernier client [son Nom sous réserve de l’accord du client], l’investissement dans la nouvelle machine [Votre solution] a été amorti en deux ans.

b. Chez notre dernier client [son Nom sous réserve de l’accord du client], le remplacement de l’ancien système par cette solution nouvelle génération, a réduit les frais de fonctionnement de [montant] ; a augmenté la productivité des [nommer le type de posts concerné] de [%] en réduisant le délai de traitement de [%].

Call to Action

Le Call to Action est souvent oublié lors de la rédaction du Résumé. Or, il est indispensable pour donner la possibilité au prospect de prendre contact. Il peut être :

  • Contactez-moi : Tél ou email ou URL
  • Téléchargez le cas client : URL ou Tél ou email
  • Demandez un audit, un essaie gratuit, … :URL ou Tél ou email
  • Autre Call to action

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Exemple #2. Résumé LinkedIn : votre solution comparée à celle de la concurrence

Bénéfices de votre solution vs. concurrente

Dans certain cas, il est judicieux de mettre en avant les avantages et bénéfices de votre solution par rapport à une solution concurrente. Cette rubrique vient s’ajouter à celles mentionnées plus haut. Ou bien elle peut remplacer « bénéfices de votre solution« 

Cela peut être formulé de la manière suivante :  Nous offrons une solution plus complète grâce à notre technologie et ses fonctionnalité avancées, ce qui signifie que vous augmenterez la productivité de 8 à 12%. [client X] a implémenté notre solution et économisé plus de [Montant €] en coûts de production dans les neuf premiers mois.

Je peux vous présenter [YY] et [ZZ] pour qu’ils vous disent pourquoi ils ont préféré notre solution à [ABC] ou voici leurs expériences explicitées dans une étude de cas comparatif que nous avons élaborée.

5 bonnes pratiques pour optimiser votre profil LinkedIn 

Vous connaissez sans doute les mots clés que vos prospects utilisent habituellement lorsqu’ils cherchent des solutions telles que les vôtres sur le Web, dans Google, sur les réseaux sociaux professionnels. Vous devez écrire les différentes sections de votre profil avec ces mots clés. La fiche ci-dessous vous aide à vous posez les bonnes questions lors d’optimisation de votre profil et ne rien oublier d’essentiel. Téléchargez-la en format PDF et gardez-la sous la main 🙂

Pour télécharger librement ce résumé d’optimisation de profil LinkedIn en pdf, cliquez sur les lien ci-dessous.

 

Utiliser LinkedIn pour Prospecter en B2B

La préparation du profil est l’incontournable étape dans une démarche de prospection. Reste à se doter des méthodes et d’outils et des compétences pour utiliser LinkedIn pour prospecter. L’auto-formation peut être une option tant des tutoriels LinkedIn Prospection sont abondants sur le web.

La formation Linkedin conçue pour les commerciaux est la solution pour éviter les erreurs et devancer la concurrence dans le cycle de vente LinkedIn.formation linkedin professionnelle

A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de grande expérience de la Prospection Digitale, aide les Décideurs B2B à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.