Exemple de Résumé Linkedin Commercial B2B et ses Enjeux

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L’enjeu d’un Résumé LinkedIn adéquat est de taille pour tout commercial B2B. Ceci, compte tenu de la monté de l’usage de LinkedIn pour générer des leads. Selon une récente étude, le taux de génération de leads est le plus élevé sur LinkedIn : 2,75 % contre 0,77 % sur Facebook et 0,66 % sur Twitter. Le Résumé Linkedin se place en amont du parcours qui motive un visiteur à en savoir plus et finir par devenir un prospect. Un visiteur qui ne sera pas accroché après avoir lu les 3 premières lignes du Résumé, n’hésitera pas de zapper aussitôt pour un Profil concurrent. D’où la nécessité de rédiger le Résumé LinkedIn avec le plus grand soin.

L’enjeu d’autant plus grand que selon IDC’s Social Buying Study, les interlocuteurs les plus haut placés utilisent les réseaux sociaux plus que les autres dans un cycle d’achat.

Ce billet, est destiné aux commerciaux qui ont déjà créé leur Profil LinkedIn. Ils cherchent à augmenter l’efficacité de leur Profil en terme de capacité à motiver un visiteur vs. prospect à prendre contact.  Ci-après, ils trouverons des modèles servant d’exemples de Résumé Linkedin pour écrire le-leur.

 

Comment Editer ou Modifier votre Résumé LinkedIn ?

Pour pouvoir éditer ou modifier la partie Résumé de votre profil, suivez le chemin suivant :

Déroulez la flèche qui se trouve en dessous du mot « Vous » à droite de la barre de navigation LinkedIn. Puis Voir le profil, puis cliquez sur le Crayon. Vous pouvez alors éditer tous les composants de votre Profil LinkedIn dont le Résumé. Il suffit de faire défiler la page pour arriver à la section de Résumé illustré ci-après.

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Les Rubriques d’un Résumé LinkedIn : Bonnes pratiques

En cohérence avec l’image et le Titre du Profil, Le Résumé LinkedIn reflète le savoir-faire professionnel de manière explicite. Il décrit le problème identifié du prospect et les bénéfices qu’il peut trouver en faisant appel à vos produits et services. Enfin, le Résumé donne le moyen de prendre contact (Action de conversion de visiteur en prospect).

Véritable porte-parole du profil, donc, le résumé couvre de manière générale les rubriques suivantes :

  • Le problème que vous visez chez le prospect ;
  • Les bénéfices pour le prospect ;
  • La Preuve chiffrée des bénéfices vécus par un client ;
  • Le Call to Action donne le moyen au visiteur de prendre contact.

Je vais présenter chaque rubrique sous forme d’un modèle ou exemple. Ils sont à personnaliser pour rédiger votre Résumé LinkedIn.

 

#1. Pointer le Problème avec les mots clés du Prospect

Commencez votre Résumé par le mot clé principal que le prospect peut utiliser pour trouver des profils tel que le vôtre. Pointez le problème avec l’expression qu’il utilise pour chercher des solutions à son problème. L’objectif, insérez le mot clé principal dans le Résumé, d’abord pour accrocher le prospect et être indexé correctement par le moteur de recherche LinkedIn mais aussi Google. Vous parlerez des bénéfices de votre solution, une fois que vous l’aurez accroché.

Pour ne pas vous tromper de mot clé, vous devez avant toute chose connaître les termes (expressions en mots clés) avec lesquels votre prospect idéal cherche sur Google pour trouver la solution pour son problème. Il y a des outils que vous pouvez utilisez en ligne gratuitement pour identifier les mots clés par lesquels vos prospects expriment leurs besoins.

 

#2. Décrire les Bénéfices de votre solution à partir d’un modèle/exemple

Une fois le problème pointé, présentez votre solution en terme des bénéfices recherchés par le prospect. N’oubliez pas d’écrire les bénéfices avec les mots clés non techniques, de préférence avec des mots clés employés par le prospect.

Inspirez-vous du modèle suivant :

Nous (je) vous aide(ons) à réduire les coûts [de mise en place ; de fonctionnement ; de transformation, etc.] de Par exemple déploiement du nouveau progiciel ] au moins de [pourcentage]. Nous pouvons vous faire économiser jusqu’à [Montant] la première année simplement [en remplaçant le système actuelle par la nouvelle génération].

Ceci est un modèle. A vous de l’adapter en fonction de la nature des bénéfices de votre solution. Par exemple, vous pouvez remplacer coûts par risquesdélaisvolume, etc.

De même, le verbe réduire peut être remplacé par Augmenter, Accélérer, Ralentir, éliminer, etc.

 

#3. Apporter des preuves à partir d’une expérience Client

Les bénéfices, ainsi présentés, il est temps d’assurer le prospect en lui montrant des preuves. Celles-ci ne peuvent que s’appuyer sur un cas client réel. Un client ayant rencontré un problème similaire et l’avoir résolu grâce à votre solution.

Voici deux modèles pour cette partie du Résumé à personnaliser :

a. Chez notre dernier client [son Nom sous réserve de l’accord du client], l’investissement dans la nouvelle machine [Votre solution] a été amorti en deux ans…

b. Chez notre dernier client [son Nom sous réserve de l’accord du client], le remplacement de l’ancien système par cette solution nouvelle génération, a réduit les frais de fonctionnement de [montant] ; a augmenté la productivité des [nommer le type de posts concerné] de [%] en réduisant le délai de traitement de [%].

L’objectif est d’accrocher le prospect et le motiver de prendre contact. Une fois le contact établi, vous lui enverrez le cas client auquel vous faites mention comme preuve, référence.

 

#4. Call to Action : Donner le moyen au Prospect motivé de prendre contact

Le Call to Action est souvent oublié lors dans la rédaction du Résumé. Or, il est indispensable pour donner la possibilité au prospect motivé de prendre contact. Il peut être :

  • Contactez-moi : Tél ou email ou URL
  • Téléchargez le cas client : URL ou Tél ou email
  • Demandez un audit, un essaie gratuit, … :URL ou Tél ou email
  • Votre Call to action

 

Résumé LinkedIn : Rubrique Supplémentaire

Votre solution comparée à celle de la concurrence

Dans certains cas, il est judicieux de mettre en avant les avantages et les bénéfices de votre solution par rapport à une solution concurrente. Cette rubrique vient s’ajouter à celles mentionnées plus haut. Ou bien elle peut remplacer « bénéfices de votre solution »

Cela peut être formulé selon le modèle suivant :

Nous offrons une solution plus complète grâce à notre technologie et ses fonctionnalités avancées. Cela s’est traduit par une augmentation de la productivité de 8 à 12%. [client X]. Grâce à notre solution [Nommez-la avec des mots clés], il a économisé plus de [Montant €] en coûts de production dans les neuf premiers mois.

Je peux vous présenter [YY] et [ZZ] pour qu’ils vous disent pourquoi ils ont préféré notre solution à [ABC] ou je peux vous communiquer leurs expériences explicitées dans une étude de cas comparatif que nous avons élaborée.

 

Pourquoi soigner le Résumé LinkedIn des Commerciaux ?

Lancé en 2003 et racheté en 2016 par Microsoft pour 26,2 milliards de dollars LinkedIn ne cesse de développer ses fonctionnalités de prospection. On compte 2 nouveaux membres chaque seconde. LinkedIn est aujourd’hui le média social le plus utilisé par les décideurs les plus haut placés dans le cycle d’achat. Avec en prime un taux de conversion le plus élevé, illustré dans l’image d’en-tête de ce billet. L’image d’en-tête est une capture d’écran emprunté à l’étude publiée par digimind : Linkedin, 50 chiffres essentiels .

 

Utiliser LinkedIn pour Prospecter en B2B

L’optimisation de résumé LinkedIn est l’incontournable étape dans une démarche de prospection. Reste à se doter des méthodes et d’outils pour pour conduire le prospect tout au long de son cycle d’achat sur LinkedIn. L’auto-formation peut être une option tant des tutoriels LinkedIn Prospection sont abondants sur le web.

La formation Linkedin conçue pour les commerciaux est la solution pour éviter les erreurs et devancer la concurrence dans le cycle de vente LinkedIn.formation linkedin professionnelle

A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.