5-Filtres-sales-navigator-performance-commerciale

Nombreuses entreprises qui utilisent la version gratuite ou premium de LinkedIn dans leurs démarches de prospection, s'interrogent sur l'intérêt pour investir dans Sales Navigator. Sales Navigator est l'un des outils avancés de LinkedIn dédié à la prospection. Il aide l'équipe commerciale à gagner en efficacité lors de la recherche de prospects et la conduite des campagnes de prospection. Ce billet de blog présente 5 fonctionnalités distinctives de Sales Navigator, appréciées pour leurs impacts sur la performance commerciale. Il donne une idée des fonctionnalités de Sales Navigator comparées à l'outil de recherche gratuit de LinkedIn. 

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#1. Spécifier vos personas sur Sales Navigator 

Vous avez sans doute remarqué une nouvelle fonctionnalité matérialisée par le lien "Personas Sales Navigator" sur l'interface Sales Navigator. 

bouton-persona-sur-sales-navigator

Il était temps pour que Sales Navigator soit équipé de la fonction pour spécifier les personas représentatifs des prospects recherchés sur LinkedIn. 

creer des personas dans sales navogtor

Comme vous pouvez le constater dans la capture d'écran ci-dessus, les personas sont conservé sur Sales Navigator. Vous pouvez les modifier à tout moment en fonction de l'évolution de votre marché, votre stratégie ....

#2. Filtres de recherche élargie sur Sales Navigator

L'une des principales fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator est le champ élargi de la recherche avec plus de filtres. Les filtres supplémentaires de Sales Navigator comparés à la version gratuite du moteur de recherche de prospects sont très utiles pour trouver des prospects presque PARFAITS répondant à vos critères de recherche. 


Au lieu de passer des heures à faire défiler des pages et des pages de prospects potentiels, vous pouvez aller directement au but.


ce gain de temps en amont est en soi un facteur de performance commerciale.  

Cliquez pour agrandir

filtres-recherche-sales-navigator

#3. Filtres par affinité de Sales Navigator

Trouver des prospects par affinité : par l'appartenance à un groupe de discussion, par mots clés utilisés dans les contenus qu'ils publient, par vos relations communes ou encore par des solutions utilisées, ce sont quelques filtres différenciants de sales Navigator qui facilitent l'accès aux bons prospects.

Filtrer les résultats par des solutions utilisées est mon filtre préféré. Grâce à ce filtre vous pouvez trouver les prospects qui utilisent des solutions concurrentes ou similaires à la vôtre. Et mettre une stratégie de rapproche ciblée en place. 

filtres-avances-sales-navigator

#4. La Barre de filtres contextuels (Spotlights)

L'un des avantages de Sales Navigator par rapport au moteur de recherche gratuit de LinkedIn est la possibilité d'utiliser des filtres pour regrouper les prospects en fonction de leurs actions récentes. Ces informations fournissent des raccourcis qui facilitent la mise en place de la prospection conversationnelle propre au social selling.

briser-la-glace-avec-sales-naigator

Quel type d'informations fournit cette barre de filtre contextiuel ? 

Filtre des personnes qui ont changé de poste

Le filtre des personnes qui ont changé de poste au cours des 90 derniers jours est un excellent moyen pour prendre contact avec les prospects prenant de nouvelles responsabilités. Ils sont souvent plus ouverts à changer de fournisseurs existants ou à essayer de mettre en place un nouveau produit plus performants, plus productifs et compétitifs financièrement.

Filtre des personnes qui ont publié sur LinkedIn 

Utilisez ce filtre pour trouver des prospects actifs qui ont publié récemment sur LinkedIn. Cela peut être utilisé comme un brise-glace ou une bonne information pour en tirer parti et déclencher la conversation. Il peut également vous aider à détecter les signaux d'achat. Par exemple si leur entreprise ouvre un nouveau bureau, vous savez qu'ils auront besoin d'équipement, de personnel, de fournitures, etc.

#5. Organigramme personnalisé à créer

Créer un organigramme personnalisé à l'aide des fiches de prospects choisis au sein d'une entreprise à prospecter sont un excellent moyen pour planifier une approche de prospection plus stratégique lorsque les décideurs sont multiples.

Lorsque vous enregistrez une entreprise dans une liste de comptes, vous pouvez y voir une tonne d'informations avec la possibilité de les structurer. L'une des fonctions pour voir plus claire, est de positionner les prospects clés sur lesquels vous travaillez sur une sorte d'organigramme. 

organigramme sales navigator personnalise entreprise prospects

L'avantage concurrentiel d'un commercial qui sait utiliser cette fonction, est d'être à même d'identifier tous les acteurs et décideurs clés susceptibles d'être impliqués dans le processus de vente et de travailler sur eux de manière beaucoup plus stratégique et organisée.

#5+1. Fonctions avancées de fichiers de prospects 

Garder une trace des résultats de recherche mais également créer des listes affinées et les sauvegarder sont des fonctionnalités qui augmentent la productivité et la performance commerciale.

Sauvegarder et retrouver les résultats de vos recherches

enregistrer-resultat-recherche-sales-navigator

Créer et sauvegarder des listes homogènes de prospects

creer-listes-prospects-sales-navigator

 Connaître + s'organiser + planifier + agir = Performance

Et voilà, 5 de mes conseils préférés pour Sales Navigator qui, je l'espère, vous aideront, vous et votre équipe, à tirer le meilleur parti de cette formidable plateforme.

Il est évident que le simple fait de disposer de Sales Navigator ne fera pas d'un commercial un superstar de social selling. Il faudrait appliquer de manière systématique les bonnes pratiques de la prospection digitale dont la rédaction d' Inmail (messagerie intégrée dans Sales Navigator). 

Sur ce même blog vous trouverez les 4 conseils et bonnes pratiques pour rédiger des Inmails LinkedIn prospection efficace à taux de réponse élevé.

The last but not the least, à ne jamais oublier, peu importe l'outil de prospection utilisé sur LinkedIn, le profil des commerciaux doit être complet et adapté aux problématiques des prospects visés par la stratégie commerciale du moment. Car, un prospect intéressé par l'inmail reçu, n'hésitera pas se renseigner sur l'expéditeur en se rendant sur son profil. Vous trouverez un tutoriel pour optimiser un profil LinkedIn.

Se Former au Sales Navigateur

Investir dans la solution Sales Navigator et acquérir les compétences pour savoir s'en servir efficacement est le duo gagnant de la prospection sur LinkedIn. 

Je ne peux que vous recommander une formation Sales Navigator 100% opérationnelle. Acteur de votre formation, vous apprenez à l'appui d'exercises individualisés, étape par étape, et vous partez avec votre interface Sales Navigator configuré prêt à l'emploi selon votre projet prêt à l'emploi. 

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A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

J'ai le plaisir de partager sur ce blog des tutoriels et des bonnes pratiques en Marketing & Prospection Digitale B2B. Et oui, +20 ans 🙂 d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 🚴 , qui m'a appelée.

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