Comment Améliorer la Stratégie d’un Compte LinkedIn en 5 points ?

Créer le compte LinkedIn à partir d’une Stratégie

Nombreux sont des Dirigeants et des Responsables Marketing qui arrivent sur LinkedIn pour se faire un réseau dans l‘objectif de générer des prospects et du business mais souvent sans stratégie. C’est pourquoi, au bout d’un certain temps, ils laissent leur compte à l’abandon.

Je profite de ce dimanche pluvieux pour partager un diagnostic rapide d’un compte LinkedIn utilisé sans stratégie, donc sans carburant pour générer des prospects et les conduire vers le stade client. Une récente formation m’a amené à faire le diagnostic du compte LinkedIn de l’entreprise où j’intervenais pour former le Directeur Marketing et de Vente à intégrer LinkedIn dans leur stratégie Marketing.

La preuve qu’un compte LinkedIn n’a pas de stratégie

Une action en vue d’atteindre les résultats escomptés implique nécessairement des étapes de réflexion et d’élaboration d’une stratégie. Voyez-vous la plus part du temps, il n’y a pas de réflexion préalable à la mise en place des comptes LinkedIn. Le dirigeant ou l’équipe marketing  crée mécaniquement une page entreprise LinkedIn associé à quelques profils de salariés.

Outre ce manque de stratégie dans la création et gestion du compte, il manque souvent la tracé du couloir de conversion conduisant un contact à l’étape de prospect puis le client.

Que dire du profil ?

Le profil LinkedIn n’est pas une fiche d’identité. Il est le premier endroit à appliquer votre stratégie. Il doit parler aux clients potentiels, les renseigner sur les résultats de vos réalisations mais aussi sur comment vous pouvez l’aider à atteindre les résultats qu’il vise. Un check-list passe en revue  15 questions pour faire un diagnostic d’un profil LinkedIn.

Que dire des contacts ou du réseau développé ?

Regardez vos contacts de près. Combien d’entre eux peuvent réellement vous recommander et vous introduire auprès d’un client potentiel ? Si vous êtes comme beaucoup de Directeurs de Ventes et de Marketing ou de Dirigeants qui se forment à l’usage commercial de LinkedIn, vous découvrirez sans doute que vos contacts ne sont pas pertinents vs. votre stratégie.

Parce que vous avez misé sur la quantité plutôt que la qualité, espérant atteindre un prospect qui se trouve quelque part sur LinkedIn. Or, une stratégie de prospection sur LinkedIn ne marche que si elle s’appuie sur un réseau de contacts constitué de prospects et d’ambassadeurs.

La force d’un réseau LinkedIn ne se mesure pas en nombre mais sur sa capacité à vous aider à atteindre des prospects motivés et créer une relation constructive avec lui.

Que dire de l’usage des groupes ?

Beaucoup de professionnels de ventes et de marketing utilisent des groupes LinkedIn comme un média pour diffuser les billets de leurs blog, donc pour pousser du contenu.

Il n’y a pas de stratégie pour fournir le billet du blog de manière à susciter des questions et des réflexions chez le lecteur « prospect » ; engendrer des discussions et au final aboutir à une demande.

Le dernier mais pas le moindre, rares sont des dirigeants marketing qui connaissent la possibilité d’utiliser les groupes partagés avec des prospects pour initier des conversations sans même les avoir dans leur réseau de premier niveau. J’ai rédigé un tutoriel illustré vous montrant comment utiliser les groupes pour générer des prospects et engager des échanges de proximité ?

Que dire de l’usage du contenu ?

La plupart des prospects auxquels vous souhaitez connecter sur LinkedIn ou autres réseaux sociaux, ne savent pas comment et pourquoi ils ont besoin de vous. Vous devez « les nourrir » ou plutôt leur fournir du contenu qu’ils seront contents de découvrir sans avoir eu besoin de les chercher.

Vous avez besoin d’une stratégie de publication de contenu. Vous pouvez faire l’inventaire de :

  • vos études de cas,
  • vos livres blancs,
  • des contenus élaborés par les tiers dont par exemple des webinaires, des webcasts des leaders d’opinion de votre secteur d’activité,

La finalité de cette stratégie est de susciter l’intérêt du prospect dans son processus d’apprentissage ou de prise de décision et le motiver à s’engager dans le couloir qui le conduit vers la sortie comme client.

Que dire des fonctionnalités commerciales de LinkedIn ?

LinkedIn continue à compléter et simplifier l’interface par des fonctionnalités à usage Marketing et commercial. Cela permet d’apporter de la valeur et de crédibilité à votre profil en y ajoutant des différents type de contenus.

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Formation Pratique pour Générer des leads via LinkedIn

La prospection sur LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Elle s’appuie sur des objectifs, des stratégies et elle se prépare.

Gagnez du temps avec une formation LinkedIn Prospection. Equipez-vous des outils et des méthodes qui ont fait leur preuve. Mettez-les en oeuvre pendant la formation et emportez avec vous votre kit de prospection sur LinkedIn  prêt à l’emploi.

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A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.