Selon Google 10 contenus sont consommés avant qu'une décision d'achat B2B soit prise. (Source : Think with Google). Les prospects ne sont plus réceptifs aux appels des commerciaux. Ils s'informent en cherchant des contenus répondant à leurs problématiques tout au long du parcours d'achat. Interpeller le bon prospect par le bon contenu au bon moment est devenu indispensable comme méthode de prospection.
Certains pourraient considérer cela comme un défi. Cependant, pour ceux qui investissent le temps nécessaire à la création du Persona, c'est une démarche bien plus accessible. Le Persona, représentant le profil idéal de leur prospect, devient une clé essentielle. Ce billet propose une méthode détaillée pour définir le Persona de manière précise. En comprenant pleinement les caractéristiques de ce prospect idéal, on devient capable de composer et d'optimiser des contenus.
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Comment définir un persona B2B ?
Un persona est un personnage fictif qui représente votre prospect idéal. Une fois crée, il vous aidera à comprendre les motivations, les peurs et les désirs, les envies, les motivations... qui influencent ses décisions d'achat. Le persona vous aide à bien affiner vos efforts de prospection et augmenter la pertinence de vos messages.
La création du persona est une étape essentielle et incontournable dans la prospection digitale et du développement commercial. Pour faciliter la définition du persona, vous devez vous poser quelques bonnes questions au sujet du prospect que vous visez à atteindre.
La réponse à chaque question, vous aidera à calibrer vos messages marketing et prospection tout comme les contenus que vous allez créer à leurs attention.
Pour commencer, voici des idées de questions pour dessiner un persona.
1
Imaginez l'entreprise de votre client idéal
2
Imaginez 3 problèmes rencontrés par votre prospect qui font de lui un client potentiel idéal
Gagnez du temps avec ChatGPT
Décrire les points de douleur de prospect
Sur ce même blog, vous trouverez 4 prompts pour préparer une réunion de vente dont un consacré à la description des points de douleur de persona.
Prompt Persona extrait des 5 prompts ChatGPT de la préparation d'une réunion de vente
3
Imaginez la meilleure chose qui peut arriver à votre prospect idéal si son problème est résolu
Je vous recommande à voir également buyer persona défini semrush.
Décrivez maintenant votre persona
Nommez-le
Une fois les questions répondues, décrivez le persona à qui vous allez vous adressez. Incluez des détails sur son poste, son métier. Expliquez quel impact le problème peut avoir sur son entreprise, sur sa carrière. Ecrivez comment il peut se sentir et quel type de frustration le problème peut-il produire chez lui ? Comment votre entreprise peut l'aider à anticiper ou résoudre le problème. Décrivez ces bénéfices, etc.
Voici un exemple persona à s'en inspirer
Le Prénom NOM et la Fonction de Persona
Mon prospect s'appelle [Prénom Nom]. C'est à vous de donner un nom au persona que vous êtes en train de créer. Il est [Directeur d'Achat].
L'entreprise où le Persona travaille
Mon prospect idéal (Nommez-le) travaille dans une entreprise [manufacturière]. L'entreprise fabrique des [pièces techniques plastiques] pour [l'aéronautique]. Elle est implantée à [Ville] en [Région] depuis [Chiffre] ans. Elle emploie [Chiffre] personnes et génère en moyenne [Chiffre] euros de chiffre d'affaire/an.
Le Métier de Persona
Pour définir les responsabilités et caractéristiques liées au métier du persona, vous pouvez trouver des idées en consultant des fiches métiers ROME. ou encore 139 Job description Templates publiés par LinkedIn.
Sa Préoccupation et ses sources de Stresse
Mon prospect idéal (Nommez-le) est préoccupé par le [coût], la [qualité], le [délai de livraison] et la [fiabilité]. Le facteur principal de la stresse chez lui vient du fait que si il fait un [mauvais choix de fournisseur], la [chaine de production risque de s'arrêter].
Il peut être amené à changer de fournisseur
Il ne faut jamais perdre de vue qu'un prospect qui travaille déjà avec des fournisseurs, peut être amené à chercher de nouveaux fournisseurs pour des raisons suivants :
Des raisons possibles pour rechercher un nouveau fournisseur
La Personnalité et le Background de Persona
Mon prospect n'est pas ingénieur, mais peut lire des fiches techniques et comprendre des fichiers AUTOCAD ou autres type de fichiers émis par des ingénieurs. Il a des connaissances sur la fabrication et sur des produits.
Il a une personnalité "difficile" et habitué à négocier.
Définissez maintenant votre solution
Maintenant que vous connaissez votre prospect (persona), vous pouvez définir la solution : votre produit et service avec les mots issus des objectifs du métier, des objectifs personnels, des peurs, des envies, des motivations ... de votre prospect.
Globalement votre produit ou service se décline en :
- Caractéristiques
- Chaque caractéristique a des avantages
- Chaque avantage a des bénéfices
Le fait d'avoir sous la main le persona du prospect, facilite la définition de votre produit et service en terme de caractéristiques, avantages et bénéfices. Vous allez pouvoir les formuler avec les mots issus de la fiche du persona.
Vous pouvez exprimer les bénéfices par des chiffres, mesurant l'impact qu'ils vont produire sur la vie professionnelle, personnelle de votre prospect, sur son entreprise.
Exemple de 3 personas clés d'un site fournisseur industriel
Si votre cible intervient sur le cycle d'achat dans l'industrie et que votre entreprise est un fournisseur industriel, vous trouverez la description de trois personas clés de cycle d'achat.
Ils ont été décrit dans le cas de création ou de refonte de site web d'une entreprise fournisseur industriel.
Elaborer des contenus à semer sur le parcours de votre persona sur le Web
La connaissance de votre prospect, fourni par la fiche persona que vous venez décrire, vous permet d'élaborer la présentation de votre produit ou service avec les mots, les phrases et les questions qu'il utilise dans ses recherches sur Google.
Ce faisant, votre contenu se démarque des contenus concurrent qui au prospect de manière générique. Vous augmentez la probabilité pour que le prospect soit motivé pour en savoir plus sur la solution que votre entreprise lui propose.
Posts complémentaires sur ce même blog
Ressources externes : Le site Hubspot publie un modèle pour générer un persona. Il peut utilement compléter l'exemple de persona décrit sur ce billet de blog.
d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 
, qui m'a appelée.