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LinkedIn est, selon Institut de content marketing, la principale plateforme de social selling B2B utilisée par les commerciaux pour organiser, préparer et réaliser leurs actions de prospection commerciale via les réseaux sociaux. Le moteur de recherche de LinkedIn est logiquement l’endroit où commencer une démarche de prospection commerciale. Pourtant, parfois la quête peut être longue pour trouver des prospects qualifiés.

C’est là que d’autres méthodes pour identifier des prospects qualifiés viennent en aide dans la labyrinth du social selling B2B sur LinkedIn. Les voici expliquées pour trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn.

L’étape préalable : Définir le profil de prospect

Les plateformes de social selling, LinkedIn en tête, rapproche non seulement les commerciaux des prospects mais il les fait bénéficier des données actualisées par les prospects eux-mêmes.

Un avantage determinant quand on sait que, selon une étude de Iko System, 30% des contacts B2B expirent en 12 mois et en moyenne 20% des contacts du CRM ne sont plus valide. L’obsolescence des données du CRM est un cauchemar pour des commerciaux.

En effet, avoir à disposition un fichier de prospects actualisé en temps réel est un facteur déterminent de la productivité commerciale. C’est sans doute l’une des raisons majeures qui motive l’équipe Marketing et Commerciale se tourner vers LinkedIn.

Cependant, un usage improvisé de LinkedIn, sans avoir défini au préalable de manière claire le profil de prospect et ses attentes peut être source de perte de temps et tourner rapidement en cauchemar.

1. Utiliser le moteur de recherche de LinkedIn

Une fois le profil de prospect défini, il est temps d’utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour trouver des prospects. Si vous débutez sur le moteur de recherche LinkedIn, le tutoriel comment trouver des prospects sur LinkedIn vous sera très utile.

 

2. Trouver des prospects similaires aux prospects identifiés 

Vous vous êtes déjà posé la question à savoir comment trouver des propsects similaires à votre meilleur client ou aux prospects identifiés dans le moteur de recherche LinkedIn ?

La réponse peut se trouver parmi les personnes qui figurent dans la rubrique « Autres pages consultées » dans la colonne droite du profil de votre client ou prospect.

Pour identifier les profils des prospects potentiels  similaires, rendez-vous sur la page profil de votre client ou prospect. Examinez les profils présentés dans la colonne de droite.

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3. Chercher dans vos groupes

Les groupes sont les meilleurs endroits pour rencontrer des prospects et déclencher des échanges. Selon les statistiques publiées par LinkedIn, les commerciaux ont 70% plus de chance à obtenir un Rendez-vous avec un prospect s’ils font référence à un groupe LinkedIn partagé dans leur message de demande de connexion ou de prospection.

Il faut cependant suivre quelques règles de bonnes conduites dans la sélection et l’usage des groupes LinkedIn.

 

4. Utiliser les interactions pour repérer des prospects actifs

Les likes et les commentaires des posts publiés par vos clients, prospects ou bien concernant l’actualité du secteur d’activité de vos prospects sont autant d’occasion pour repérer des prospects qui plus est actifs sur LinkedIn. Ensuite c’est à vous décider de rentrer en relation avec les prospects identifiés dans la liste qui s’ouvre en cliquant sur le nombre qui s’affiche en bas du post à gauche. Dans l’exemple ci-dessous : 57 et 3 commentaires.

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5. Rechercher dans votre réseau Alumni

Vous connaissez maintenant les voies de recherche de prospects sur LinkedIn. Elles vous aident à gagner du temps et bien démarrer vos actions dans une démarche de social selling B2B sur LinkedIn.

Il ne vous reste qu’à préparer vos actions pour rentrer en relation. Peu importe, le moyen choisi, vous serez beaucoup plus efficace si vous pouviez commencer votre message par quelque chose que vous avez en commun avec le prospect que vous essayez d’atteindre. Or, vous pouvez vous trouver face à des prospects avec qui vous n’avez aucun point commun.

C’est là que le résultat de recherche « Alumni » peut vous venir à l’aide. Pour le faire afficher, cherchez dans le réseau de votre école, université, lycées…  Vous verrez alors un résultat qui vous donne une novelle perspective. Vous pouvez affiner le résultat par l’année de votre scolarité, puis par lieu de travail, le poste occupé. Cela peut constituer un raccourci très efficace pour atteindre les prospects visés.

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6. Recherche Booleenne dans Google

C’est vrai, ceci ne fait pas parti des outils de recherche de LinkedIn, mais je tiens le citer quand même pour identifier des prospects sur LinkedIn. Utilisez-le si vous êtes plus à l’aise avec le moteur de recherche Google. N’oubliez pas de vous servir des opérateurs de recherche booléens come les guillemets, OR, AND, NOT

  • Les guillemets : Affiche les résultats contenant le terme exact
  • OR : Affiche les résultats contenant le terme A ou B
  • AND : Affiche les résultats contenant à la fois le terme A et le terme B
  • NOT : Exclut des recherche les résultats contenant le terme indiqué

Pour les utiliser dans une démarche de recherche de prospects sur LinkedIn saisissez dans le champ URL de votre navigateur : site:linkedin.com/in suivi des opérateurs de recherche.

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Préparer et optimiser votre Compte/Profil LinkedIn pour Prospecter

La prospection sur LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Elle se prépare. La personne chargée de la prospection sociale sera d’autant plus performante qu’elle aura préparé son compte et son profil LinkedIn pour la prospection.

Ces 10+ tutoriels LinkedIn accessibles gratuitement en ligne aident la personne chargée de la prospection à gagner du temps et éviter les erreurs dans sa démarche sur LinkedIn.

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A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Professionnelle des Nouvelles Technologies et Méthodes de Prospection B2B, j'accompagne et forme depuis 2002, les entreprises B2B à moderniser et dynamiser leur actions commerciales. Ma passion pour partager mon savoir-faire, m'a appelé à créer ce blog là où je prends le plaisir de publier des recettes de bonnes pratiques du Marketing & Prospection Digitale. Et oui, +20 ans 🙂 d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de contenus et d'outils à partager ici au fur et à mesure. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels 😉 à vélo, qui m'a appelée.

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