6 Méthodes pour bien Démarrer une Prospection B2B sur LinkedIn

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LinkedIn est, selon Institut de content marketing, la principale plateforme de social selling B2B utilisée par les commerciaux pour organiser, préparer et réaliser leurs actions de prospection commerciale via les réseaux sociaux. Le moteur de recherche de LinkedIn est logiquement l’endroit où commencer une démarche de prospection commerciale. Pourtant, parfois la quête peut être longue pour trouver des prospects qualifiés. 

C’est là que 6 autres méthodes pour identifier des prospects qualifiés viennent en aide dans la labyrinth du social selling B2B sur LinkedIn. Les voici expliquées pour trouver des prospects qualifiés autrement que via le moteur de recherche.

Toute action de prospection commence par l’identification des prospects

Les plateformes de social selling, LinkedIn en tête,  rapproche non seulement les commerciaux des prospects mais il les fait bénéficier des données actualisées par les prospects eux-mêmes.

Un avantage determinant quand on sait que, selon une étude de Iko System, 30% des contacts B2B expirent en 12 mois et en moyenne 20% des contacts du CRM ne sont plus valide. L’obsolescence des donées du CRM est un cauchemar pour des commerciaux.

En effet, avoir à disposition un fichier de prospects actualisé en temps réel est un facteur determinent de la productivité commerciale. C’est sans doute l’une des raisons majeures qui motive l’équipe Marketing et Commerciale se tourner vers LinkedIn. Cependant, un usage improvisé de LinkedIn, sans préparation et sans une formation adaptée peut être source de perte de temps et tourner rapidement en cauchemar.

C’est dans ce contexte que l’usage du moteur de recherche de LinkedIn et les 6 autres moyens de recherche de prospects examinés dans ce billet sont les premiers outils à apprivoiser et mettre dans son kit de social selling (vente sociale).

1. Prospects du même métier / secteur que votre meilleur client

Vous vous êtes déjà posé la question à savoir comment trouver des propsects similaires à votre meilleur client ? La réponse peut se trouver parmi les persones qui figurent dans la rubrique « Autres pages consultées » dans la colonne droite du profil de votre client.

Pour identifier les profils des prospects potentiels, rendez-vous sur la page profil de votre client et examinez les profils présentés dans la colonne de droite.

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2. Prospects similaires à votre meilleur client

Toujour sur la page de votre client et dans la colonne de droite déscendez plus bas. Vous verrez la rubrique « Profil similaire à …. « .

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3. Chercher dans vos groupes

Les groupes sont les meilleurs endroits pour rencontrer des prospects et déclencher des échanges. Selon les statistiques publiées par LinkedIn, les commerciaux ont 70% plus de chance à obtenir un Rendez-vous avec un prospect s’ils font référence à un groupe LinkedIn partagé dans leur message de demande de connexion ou de prospection.

Il faut cependant suivre quelques règles de bonnes conduites dans la sélection et l’usage des groupes LinkedIn.

4. Survoler les confirmations des compétences

La rubrique appelée « Top des compétences »  attire souvent des personnes de même compétence. De ce fait, c’est une source à explorer sur la fiche du profil d’un client ou un prospect.

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5. Recherche dans votre réseau Alumni

Vous connaissez maintenant les voies de recherche de prospects sur LinkedIn. Elles vous aident à gagner du temps et bien démarrer vos actions dans une démarche de social selling B2B sur LinkedIn.

Il ne vous reste qu’à préparer vos actions pour rentrer en relation. Peu importe, le moyen choisi, vous serez beaucoup plus efficace si vous pouviez commencer votre message par quelque chose que vous avez en commun avec le prospect que vous essayez d’atteindre. Or, vous pouvez vous trouver face à des prospects avec qui vous n’avez aucun point commun.

C’est là que le résultat de recherche « Alumni » peut vous venir à l’aide. Pour le faire afficher, saisissez dans le champ d’URL de votre navigateur ceci : https://www.linkedin.com/alumni Vous verrez alors un résultat qui vous donne une novelle perspective. Vous pouvez affiner le resultat par une société en particulier que vous voulez atteindre ou bien par le métier et poste des membres de votre réseau Alumni.

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6. Recherche Booleenne dans Google

C’est vrai, ceci ne fait pas parti des outils de recherche de LinkedIn, mais je tiens le citer quand même pour identifier des prospects sur LinkedIn. Utilisez-le si vous êtes plus à l’aise avec le moteur de recherche Google. N’oubliez pas de vous servir des opérateurs de recherche booléens come les guillemets, OR, AND, NOT

  • Les guillemets : Affiche les résultats contenant le terme exact
  • OR : Affiche les résultats contenant le terme A ou B
  • AND : Affiche les résultats contenant à la fois le terme A et le terme B
  • NOT : Exclut des recherche les résultats contenant le terme indiqué

Pour les utiliser dans une démarche de recherche de prospects sur LinkedIn saisissez dans le champ URL de votre navigateur : site:linkedin.com/in suivi des opérateurs de recherche.

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Préparer et optimiser votre Compte/Profil LinkedIn pour Prospecter

La prospection sur LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Elle se prépare. Une personne chargée de la prospection sociale sera d’autant plus performante qu’elle aura préparé son compte et son profil LinkedIn pour la prospection.

Sur ce même blog, vous pouvez télécharger un guide (tutorial) spécifiquement rédigé à l’attention des personnes en charge de la prospection. Sa mission, faire gagner du temps et faire éviter les erreurs.

Télécharger le guide (tutorial) : comment utiliser LinkedIn pour la prospection ?

gide pour préparer un compte linkedin pour prospection

 

About the Author

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.