Persona sales navigator : accéder aux bons prospects en 1 clic

Ciblage et Action par Persona est désormais

possible dans Sales Navigator 

Le "Persona" a fait son entrée sur Sales Navigator en 2023. Pour l'avoir configuré et expérimenté sur les comptes LinkedIn Sales Navigator que je gère, je peux affirmer que le Persona est la pierre angulaire du Système de Prospection sur Sales Navigator. Les fonctionnalités centrées sur le persona font passer le processus de prospection sur Sales Navigator au niveau supérieur ultra précis. Gagner en productivité et développer une approche personnalisée pour chacun des personas cibles sont les premiers bénéfices appréciés des commerciaux. La fonctionnalité actuelle de ciblage sur Sales Navigator connue sous l'appellation "Préférences Commerciales" va donc disparaître. Pour ne pas se trouver devant le fait accomplit, la refonte des interfaces Sales Navigator est de mise dans les plans de prospection en 2023. Je vous invite dans ce premier billet de l'année, à un avant goût du rôle et des bénéfices du Persona intégré au Sales Navigator.

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Quel est le rôle du Persona dans Sales Navigator ?

Avant de créer vos Personas dans Sales Navigator, pensez aux intitulés du poste des interlocuteurs que vous ciblez. Cette information est indispensable pour spécifier vos Personas. Prenons l'exemple des trois personas évoqués dans un article précédent : Ingénieur Concepteur ; Responsable Achat ; Responsable maintenance. Ils se trouvent tous les trois sur le cycle d'achat dans l'exemple présenté. Par définition chacun est un contact, porte d'entrée dans le processus de la prospection.

Dans ce cas de figure, le commercial doit créer 3 personas, leur donner un prénom et les enregistrer. La meilleure façon de nommage des personas est de choisir parmi les prénoms des clients existants occupant bien évidemment le même poste que le persona en question. Cela va donner par exemple : Emilie ; Stephane ; Arnaud.

Vous pouvez voir sur ce même blog une illustration visuelle du persona dans Sales Navigator vs. "préférences commerciales".

Dans ce premier billet, je vais vous présenter le rôle de persona et 3 façons stratégiques à s'en servir dans le processus de prospection sur sales Navigator. 

#1. Comment utiliser le persona sur Sales Navigator pour créer des ségments ultra ciblés ?  

A l'heure où j'écris cet article, le nombre de personas à créer sur sales navigator est limité à 5. Vous retrouverez les personas créés dès la connexion à Sales Navigator ou à partir de la page d'Accueil. 

A tout moment vous pouvez choisir un persona pour afficher les résultats de recherche correspondant. Pour cela, il suffit de cliquer sur le nom du persona, puis utiliser les filtres pour préciser les résultats en commençant par : 

  • La localité où le persona travaille 
  • Le secteur d'activité de son entreprise
  • La taille de l'entreprise où il travaille

Ces trois filtres ayant été précisés, des filtres supplémentaires peuvent être appliqués pour affiner les résultats et créer des segments ultra ciblés.

Par exemple, vous pouvez segmenter les prospects par la position dans votre réseau de contacts sur LinkedIn ; par l'ancienneté dans l'entreprise, etc. Une fois satisfait des résultats affinés, enregistrer le segment comme résultat de recherche

Vous l'avez deviné, le même persona peut être utilisé autant de fois que nécessaire pour créer de nouveaux segments de prospects et les enregistrer. 

#2. Comment différencier votre démarche en combinant le Persona et les filtres Spotlights ?

Les filtres appelés Spotlights sont des filtres différentiants de sales Navigator. Ils reflètent l'activité des prospects ciblés sur LinkedIn. Ils rendent possible de cibler les prospects en fonction de leurs activité et interactions sur le réseau LinkedIn. L'avantage majeur de ce ciblage est de pouvoir contextualiser le message de prise de contact, donc sortir du schéma de prospection à froid et se démarquer des autres commerciaux.

La nouvelle version de Sales Navigator dotée de la fonctionnalité de persona, met ces filtres différentiants, sources de performance, à porté de main.

Comme vous le constatez dans la capture d'écran ci-dessous, les personas sont intégré dans la section des filtres. De ce fait, le commercial peut faire remonter à la surface sans changer d'écran, ses prospects en combinat le persona de son choix avec l'activité ciblée. La cerise sur le gâteau, ces deux filtres se trouvent côte à côte. 

comment utiliser person dans sales navigator ?

#3. Comment le persona facilite l'accès instantané aux interlocuteurs ciblés des Grands Comptes ? 

Imaginons que vous utilisiez Sales Navigator pour prospecter les grands comptes. Vous avez donc au préalable constitué des listes de comptes et vous ajoutez au fil de votre navigation de nouveaux comptes à votre liste. Jusque là tout va bien. La perte de temps va pointer son nez lorsque vous allez chercher le ou les interlocuteurs à contacter parmi plus de milliers (comme dans le cas ci-dessous), parfois plus de dizaines de milliers d'employés. C'est là que le Persona montre toute son utilité en vous orientant aux bonnes personnes en un seul clic.

utiliser le persona pour accéder rapidement aux prospects au sein des grands comptes.

Regardons l'exemple ci-dessus. L'entreprise RATP Dev compte plus de 2000 employés dont selon Sales Navigator 307 décideurs (indiqués en bleu en bas à gauche). Combien de temps sera dépensé par le commercial pour trier et trouver les bonnes personnes ?

Les personas sont intégrés directement dans la fiche de l'entreprise (indiqués en bas à droite). Sales Navigator a déjà fait le trie et indique le nombre d'employés correspondant à chaque persona. Le commercial n'a alors qu'à cliquer sur le persona de son choix pour accéder instantanément à la liste des bonnes personnes.

Formation Sales Navigator 2023 la version dotée de fonctionnalité Persona (Demandez un Devis)

Le persona est la pierre angulaire du processus de prospection sur Sales Navigator. La bonne compréhension de son rôle et sa bonne configuration selon la stratégie de prospection de chacun sont incontournables pour éviter les erreurs, souvent sources de résultats insuffisants et de démotivation.

J'ai actualisé entièrement le contenu et les supports pédagogiques de la  Formation Sales Navigator compte tenu de l'intégration des personas dans la plate-forme.

A l'appui des exercices 100% individualisés chacun crée ses personas, apprend comment s'en servir et prépare l'ensemble des interfaces Sales Navigator prête à performer immédiatement après la formation.

Que la formation soit pour une personne ou une équipe commerciale, elle est sur mesure. Dès la réception de votre "Demande de Devis",  je vous contacte pour échanger sur vos besoins spécifiques et préparer votre formation. 


Passer la Prospection à la puissance supérieure avec 

Sales Navigator + Persona  

Formation et supports sont entièrement actualisés et intègrent le persona sur l'ensemble du processus de prospection 

Dialoguer avec Rouhina RAHBARIAN Responsable de cette Formation Sales Navigator

Ressources complémentaires sur ce même blog



A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Spécialiste en Marketing et Prospection B2B, j'accompagne les Entreprises dans la mise en place d'un Ecosystème Marketing & Prospection Digital sur mesure & Je forme les Commerciaux à prospecter sur LinkedIn.

Ma passion pour partager mon savoir-faire, m'a appelé à créer ce blog, là où je prends le plaisir de publier des recettes de bonnes pratiques du Marketing & Prospection Digitale. Et oui, +20 ans 🙂 d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de contenus et d'outils à partager ici au fur et à mesure. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 🚴 , qui m'a appelée.

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