3sources-gratuites-pour-alimenter-fichier-prospects

Garder le CAP et ne pas détourner son regard de l'horizon en toute circonstance, malgré les agressions de tout bord et de toute nature, c'est de se rappeler que l'entreprise est née un jour, d'une idée, d'une forte envie d'aller au devant, à la rencontre de ces "inconnus", devenus "prospects" puis motivés pour s'embarquer.


Secouée, arrêtée dans son élan et parfois mise à terre durant l'année qui vient de passer, voilà qu'elle se projète de nouveau pour parcourir 2021. Seul.e ou accompagné.e d'une équipe, à bord de ce navire à l'arrêt ou ralenti, la question est le même : où chercher le carburant pour alimenter le moteur


Traduit dans le langage commercial B2B, cela revient à dire : Où chercher des prospects pour alimenter le fichier en 2021 ? 


Dirigeant.e ou commercial.e, les 3 méthodes et bons plans expliqués dans ce billet pourront vous faire ganger du temps pour développer votre business en 2021.

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Télécharger un modèle de fichier prospects B2B prêt à être alimenté

Vous avez sans doute vos habitudes pour conserver et gérer vos listes de prospects dans vos applications favoris et / ou dans une solution CRM (Customer Relationship Management). Quoi qu'il en soit, je vous communique ci-après, un tableur prêt à l'emploi pour centraliser vos prospects provenant des différentes sources générateurs de leads

Ce modèle de fichier prospects est en accès libre et gratuit. Vous pouvez le consulter en ligne avant de décider de le télécharger dans le format standard Excel. Après l'avoir téléchargé sur votre ordinateur, vous pouvez le personnaliser et alimenter avec des prospects à relancer et ajouter de nouveaux prospects. 

modele de fichier prospects b2b 2021

Où trouver les prospects pour alimenter le fichier prospects en 2021 ?

Dans un ancien temps, il n'y avais que quasiment une seule type de sources, les annuaires dont le plus connu, KOMPASS. Ils étaient utilisés en format papier ou le format modernisé CD-ROM. Aujourd'hui, les commerciaux ne savent pas où se donner la tête, tant les sources pour générer des prospects sont multiples. La question que chacun se pose sans doute, est, comment faire pour produire le maximum en minimum de temps avec les sources de proximité. C'est en cherchant à répondre à cette question qu'il m'est venu l'idée de présenter les 3 sources immédiatement utilisable pour alimenter le fichier prospects.

Source #1. Votre boîte Email 

Aujourd'hui le marquage des contacts par des labels (étiquettes ou encore tags) nous permet de segmenter les contacts avec qui nous échangeons via email. Ainsi, vous pouvez grouper vos contacts par catégorie. Par exemple, grouper vos clients sous le label (étiquette / tag) Clients. De la même manière vous pouvez grouper vos correspondants prospects portant le label, "Prospects". Si vous ne l'avez pas encore fait ce travail, commencez par identifier les prospects avec qui vous avez déjà échangé des emails. Vous pourrez alors, leur associer le lablel "Prospects".

Grouper les contacts pas catégorie est une source de gain de temps que j'apprécie.

J'utilise Gmail de G-suite. Comme vous le constatez sans doute dans la capture d'écran ci-après,  je groupe les prospects à l'aide de lablel "prospect" que j'associe à chaque correspondant identifié comme étant un prospect. 

liste-prospects-exporter-gmail

Capture d'écran faite à partir du carnet des contacts Gmail G-Suite.

Si vous utilisez Gmail, vous pouvez télécharger de manière sélective vos contacts qui dans l'exemple ci-dessus sont des prospects. Pour ce faire : 

  1. Sur votre ordinateur, ouvrez Google Contacts.
  2. À gauche, cliquez sur Exporter.  (comme indiqué ci-haut)
  3. Sélectionnez les contacts à exporter. (J'ai sélectionné le groupe "prospects")
  4. Sélectionnez CSV Google.
  5. Cliquez sur Exporter.
  6. Importez ensuite le fichier .csv dans votre fichier prospects 

Source #2. Votre CRM ou applications similaires

Penchez-vous sur votre CRM et des applications qui génèrent des leads entrants par vos efforts content marketing. Il y a des prospects qui dorment au fond des tiroirs marketing et vente. Pourtant ils sont venus vers vous, motivés par vos contenus. 

Ces applications vous permettent de segmenter les prospects dormants par type de contenu téléchargé et aussi par intérêt porté à vos emails et par leur engagement. A vous de sélectionner ceux qui vont alimenter votre fichier Excel de prospects 2020.

Source #3. Vos contacts LinkedIn Existant

Cette source est idéale pour ceux qui ont développé sur LinkedIn un réseau de contacts vs. prospects et qui n'ont pas encore engagé des conversations ou bien leurs échanges n'a pas encore aboutit à une conversation. Voilà comment faire à partir de la version gratuite ou premium de LinkedIn

Utiliser le moteur de recherche LinkedIn pour afficher vos contacts 1er niveau selon les critères de votre choix

Vous devez d'abord afficher l'interface de recherche multi critères de LinkedIn. Cela se fait en 2 étapes à partir de l'accueil de votre profil LinkedIn. Ces étapes sont illustrés dans la capture d'écran ci-dessous.

  1. Cherchez un mot clé dans le champ de recherche.
  2. Vous verrez apparaitre la barre de recherche. Cliquez sur le menu "Tous les filtres" 
moteur-multicriteres-linkedin

Le menu "Tous les filtres" va ouvrir l'interface multi-critères de recherche LinkedIn. Voir la capture d'écran ci-dessous. Il suffit de saisir vos critères de recherche dans les champs appropriés et afficher les résultats. Vous pouvez les trier par niveau de relation. Cocher 1er niveau pour n'afficher que vos contacts directs. 

moteur-multicriteres-gratuit-linkedin

Pour vous familiariser avec la recherche de prospects sur LinkedIn vous pouvez aussi consulter un tutoriel qui explique étape par étape, comment utiliser le moteur de recherche multi-critères gratuit de LinkedIn.

Un exemple de liste de prospects du 1er niveau filtrés par 3 critères

Dans l'exemple illustré ci-dessous, à l'aide d'une capture d'écran, la recherche est faite pour des critères suivants à partir de mon réseau :

  1. Poste : contenant le mot commercial
  2. Lieu : France 
  3. Niveau de relation : 1er
liste-prospects-contacts-linkedin

Bien entendu, vous pouvez utiliser le bouton message, affiché en face du nom de chaque prospect pour engager ou ré-engager la conversation directement sur LinkedIn.

Le propos de ce billet consiste à vous aider à alimenter le ficher Excel et centraliser les informations principales des prospects y compris leurs emails. Centraliser vos prospects dans un seul fichier est une source de productivité, d'efficacité et de performance commerciale. Cela évite la confusion et la redondance des actions.

Vous auriez pu exporter à partir de LinkedIn, en format .csv ,  les informations dont les emails de vos contacts, puis faire une sélection de prospects à ajouter au fichier de prospects centralisateur. Mais LinkedIn ne permet plus de récupérer les emails au moment d'exportation des contacts. 

Un tutoriel vous explique comment exporter en fichier .csv vos contacts à partir de LinkedIn. Vous pouvez aussi suivre le chemin ci-après pour télécharger vos relations du 1er niveau sur LinkedIn :

Dans la barre de menu : Déroulez la flèche à côté de "Vous" > Cliquez sur "Préférences et confidentialité" > Comment LinkedIn utilise vos données > Obtenir une copie de vos données

Cela vous permettra bien évidemment d'alimenter le fichier Excel avec les prospects que vous sélectionnerez à partir de la liste téléchargée. Ensuite il ne restera qu'à saisir l'email de chaque prospect que vous aurez ainsi ajouté à votre fichier Excel.

Dans ce qui suit, nous allons voir comment trouver les emails manquants. 

Méthode #1. Obtenir manuellement l'email de vos contacts LinkedIn

Le téléchargement de vos contacts à partir de LinkedIn vous permet d'extraire les prospects que vous voulez ajouter au Fichier Excel de prospects fourni en tête de ce billet. Il vous manquera les emails. Vous pourrez alors les obtenir en vous rendant sur le profil de chaque prospect et suivre la procédé illustrée ci-après. 

1. Cliquez sur le lien Coordonnées du profil ; Ensuite copier l'Email.

Clic sur Coordonnées. Copiez l'Email

relancer-prospects-sur-linkedin
obtenir-email-prospect-linkedin
Méthode #2. Utiliser une application pour obtenir l'email des prospects sur LinkedIn

Il existe des applications qui vous permettent de récupérer l'email des prospects sur LinkedIn. Je vous invite cependant à développer d'abord vos contacts de 1er niveau vs. prospects en les invitant à rejoindre votre réseau LinkedIn. Puis, utiliser la méthode présentée ci-après pour obtenir les emails. 

Si vous voulez utiliser l'application pour obtenir les emails de prospects au-delà de votre réseau de 1er niveau, je vous recommande de procéder de la manière suivante :

  1. Commencez avec de petits nombres : 20 à 50 prospects ciblés à la fois, correspondant à des critères soigneusement choisis. Vous aurez alors une démarche qualitative avec logiquement un taux de conversion élevé.
  2. Limitez-vous à des emails marqués par l'application "Vérifiés" ou "Validés

Rappelons les bonnes pratiques : adoptez une démarche de qualité pour éviter les emails retournés marqués de "bounce" ou "n'a pas pu être livrés". Autrement dit, ne téléchargez que des prospects dont l'email est marqué Vérifié ou Validé par l'application que vous utiliserez.

LISEZ D'ABORD LES BONNES PRATIQUES CI-DESSUS 🚫

Les bonnes pratiques concernant le nombre de prospects à sélectionner et de ne télécharger que des prospects dont l'email est vérifié est toujours de mise. En respectant ces règles de bonne conduite, vous vous conformez aux Conditions Générales d'Utilisation régies par LinkedIn. Donc, toute application est à utiliser à bon escient pour ne pas compromettre la qualité et le bon fonctionnement de votre Profil.

Télécharger des listes de prospects à l'aide d'application d'extraction

De nombreux fournisseurs d'application d'extraction d'emails, présentés ci-dessous, proposent des filtres similaires à ceux du moteur de recherche de LinkedIn tel que :

  • Poste 
  • Secteur d'activité 
  • Lieu 

Certains comme AeroLeads et Zoominfo ont des options pour les logiciels utilisés par les prospects (c'est-à-dire si vous ciblez des entreprises qui utilisent
Salesforce par exemple). Alors que d'autres ont des options disponibles pour ``Intention'' comme ZoomInfo (sur la base de leurs activités internes de recherche, de recrutement et de fusions-acquisitions, annonces, et plus).

Une sélection d'applications pour alimenter votre fichier de prospects

Ci-après vous trouvez une liste d'applications d'extraction de liste de prospects que j'ai sélectionée. Libre à vous de les mettre à l'épreuve. 😀

seemless
hunter
leadfuze
GetProspect
zoominfo
aeroleads
personas
rocketreach
egrabber

Faites de LinkedIn l'allié de votre Succès Commercial. Choisissez votre Parcours

La prospection sur LinkedIn peut vite devenir une source de consommation de temps sans produire les résultats attendus. Et cela n'est pas spécifique au caractère digital de cette Place de Marché. Même genre de déception peut arriver à tout commercial se rendant à un grand salon professionnel, pourtant rempli de prospects potentiels clients.

Sans avoir préparé son parcours, sans s'être équipé de documents appropriés, sans aller à la rencontre des prospects et sans avoir engagé des conversations à poursuivre après le salon, il aura beau arpenté les allées, il n'en sortira probablement qu'avec des cartes de visite à empiler sur son bureau. 

Le succès sur LinkedIn nécessite au même titre, compétence, outil et action. Se faire accompagner par un professionnel expérimenté de la prospection sur LinkedIn, c'est d'éviter les erreurs, de motiver l'équipe commerciale et de lui donner les moyens pour rencontrer l'objectif. 

Choisissez votre votre formation 

Les informations ci-dessus sont destinées à AXIZ eBusiness et sont nécessaires au traitement de votre demande. AXIZ eBusiness s'engage à ne les jamais transmettre à des tiers. Les formulaires de recueil de données d'AXIZ eBusiness ont fait l'objet d'une déclaration à la CNIL sous le numéro 1240480.

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A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de grande expérience de la Prospection Digitale, aide les Décideurs B2B à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.