La prospection à l’ancienne s’organise autour d’un point de contact unique du prospect : son numéro de téléphone, son adresse postale et au mieux son adresse email.
Il est temps de comprendre que le prospect et le client agile, par définition à fort potentiel commercial, sont joignables en temps réel sur de multiples points de contact.
Le commercial qui remporte le challenge et le business, c’est celui qui s’appuie sur une stratégie de prospection multi-points de contact et rencontre le prospect à son Point de Contact du Moment traduit par ZMOT (Zero Moment of Truth).
Que signifie ZMOT dans une Prospection Commerciale ?
ZMOT ne signifie rien d’autre que le point de contact du moment du prospect parmi ses multi-points de contact potentielement utilisables.
ZMOT en B2B : Zero Moment of Truth en B2B est selon Google le moment où un prospect s’informe sur un produit, une technologie… avant de prendre la décision d’achat.
Le même prospect B2B, dans son trajectoire d’achat se trouve en temps réel sur plusieurs espaces « sources de trafic » et s’informe en interagissant avec des personnes physiques.
Dès lors, le challenge consiste à réussir une stratégie qui capte l’attention du prospect au moment où il débute sa recherche, quelque soit le canal, l’espace et l’écran qu’il utilise dans sa trajectoire.
En un mot : Réussir à arriver en tête et devant les concurrents lors de ces nouveaux moments critiques de la prospection digital qualifié de ZMOT : Zero Moment of Truth par Google.
Les statégies commerciales les plus performantes savent s’adapter au comportement des prospects agiles qui desormais sont multi-points de contact.
Je cite Jim LecinskiJim Lecinski, Vice President, Americas Customer Solutions, Google : » Marketers who believe in the Zero Moment of Truth, who optimize and build their marketing programs around the Zero Moment of Truth, stand to have a competitive advantage in the marketplace. »
La Recherche de Fournisseur par le Prospect n’est Plus Linéaire
Le mobile et le social ont bouleversé les schémas et les circuits tracés par les stratégies webmarketing BtoB traditionnelles. Ces dernières sont édifiées essentiellement sur la base de l’obtention et maintien d’un positionnement naturel et payant pour arriver en tête des résultats. Un positionement linéaire à l’image des enregistrements du temps ancien, faits dans des annuaires et revues papiers tels que Kompass, Usine Nouvelle…
Alors qu’aujourd’hui, l’internaute, en l’occurence le professionnel, ne cherche plus de fournisseurs potentiels listés dans des résultats de recherche. Il prépare seul son act d’achat à partir des contenus trouvés sur le moteur de recherche mais aussi sur des sites qu’il visite. Il lit les commentaires et échange avec les membres de ses réseaux sociaux professionnels. Ceci à tout moment de son parcours de prise de décision. Equipé de smartphone, il n’y a plus de limite de temps ni d’espace.
Le schéma ci-dessus extrait d’une page web intitulée « Winning the Zero Moment of Truth – B2B » destiné aux chargés de marketing business to business résume bien pourquoi la stratégie marketing digital ne se limite plus à une bataille de positionnement en naturel et payant.
Le Contenu, le Cheval de bataille du marketing et de la prospection
La stratégie basée sur le principe de ZMOT exige une présence globale et captive sur des Points de Contact avec le prospect. Un challenge dont l’ingrédient principal est le contenu varié élaboré à l’attention du prospect et disponible sur le point de contact où il se trouve en un instant T.
Il est urgent de moderniser et adapter les stratégies digitales BtoB
Diversifier les Points de Contact avec le prospect est le mot d’ordre. Il se traduit en actions concrêtes que chacun peut mettre en oeuvre dès aujourd’hui pour rencontrer ses prospects tout au long de leurs parcours.
Heureusement, les bonnes pratiques acquises en optimisation de référencement naturel et optimisation des campagnes adwords, ne sont pas mises en cause. Elles continuent à constituer les incontournables fondations de toute stratégie Marketing digital.
A ces deux fondamentaux de la prospection digitale s’ajoutent les média sociaux, des espaces de partage et d’échange de contenu devenus incontournables pour rencontrer et engager le prospect.
Avoir des profils LinkedIn en phase avec vos Contenus
En un mot, ZMOT B2B nous explique que notre prospect a changé de comportement grâce à l’évolution de son environnement technologique. Il effectue 57% de son parcours d’achat sur le Web avant de rencontrer un commercial. Quel dommage et manque à gagner de ne pas avoir de profil LinkedIn prêt à engager le prospect au moment où il est prêt à prendre contact avec le commercial.
Il est donc essentiel et incontournable de disposer d’une présence permanente, pertinente et active sur LinkedIn. Et cela ne s’improvise pas. A condition de pouvoir faire patienter vos prospects, vous pouvez prendre votre temps pour créer et optimiser l’écosystème de votre savoir-faire sur LinkedIn tant des tutoriels de qualité sur LinkedIn sont abondants.
Une formation LinkedIn professionnelle est cependant le chemin le plus court et efficace pour ne pas passer à coté des opportunités potentielles.
d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 
, qui m'a appelée.