Profil LinkedIn prospection, mis à l’épreuve en 5 points

Stratégie LinkedIn Entreprise, à quoi bon ?

Nombreux sont des professionnels qui arrivent sur LinkedIn pour développer un réseau dans l‘objectif de générer du business. Certains peinent cependant à générer des prospects et déclencher des conversions. Souvent parce que leur profil est crée sans se référer à la stratégie LinkedIn de l’entreprise.

Voyez-vous la plus part du temps, la stratégie LinkedIn de l’entreprise n’est pas formalisée de manière claire, ou bien non communiqué aux collaborateurs pour les guider à adapter et optimiser leurs profils. 

L’absence de stratégie LinkedIn en entreprise ou bien sa non communication aux collaborateurs est une source d’actions tout azimut, dévoreuse d’énergie et de temps. 

Avoir écrit la stratégie LinkedIn de votre entreprise est vital. Elle sert de GPS pour aider vos collaborateurs à adapter et optimiser leurs profils. Voici 5 questions à vous poser pour vous rendre compte si un profil est cohérent avec la stratégie LinkedIn de l’entreprise.

#1. Que dire de l’aspect général du profil ?

Le profil LinkedIn n’est pas une fiche d’identité. Il est le premier endroit à appliquer votre stratégie. Il doit parler aux clients potentiels, les renseigner sur vos solutions et réalisations mais aussi sur comment vous pouvez les aider à atteindre les résultats qu’ils visent. Un check-list passe en revue les 15 questions à se poser pour faire un diagnostic d’un profil LinkedIn.

#2. Que dire du réseau de contacts  ?

Regardez vos contacts de près. Combien d’entre eux peuvent réellement vous recommander et vous introduire auprès d’un client potentiel ? Si vous êtes comme beaucoup de Directeurs des Ventes et de Marketing ou de Dirigeants qui se forment à l’usage commercial de LinkedIn, vous découvrirez sans doute que vos contacts ne collent pas à votre stratégie.

Ceci parce que vous avez misé sur la quantité plutôt que la qualité, espérant atteindre un prospect qui se trouve quelque part sur LinkedIn. Or, une stratégie de prospection sur LinkedIn est plus productive lorsqu’elle s’appuie sur un réseau de contacts constitué de prospects et de prescripteurs.

La force d’un réseau LinkedIn ne se mesure pas en nombre mais sur sa capacité à vous aider à atteindre des prospects motivés et créer une relation constructive avec lui.

#3. Que dire de l’usage des groupes LinkedIn ?

Voici quelques bonnes questions à se poser pour se rendre compte si un profil LinkedIn utilise les groupes LinkedIn et si oui, selon quelle stratégie ?

• De combien de groupes de discussion, le profil est-il membre ?
• Quelle stratégie a-t-il utilisée pour choisir ses groupes de discussion ?
• Comment il s’en sert pour toucher et se rapprocher des clients potentiels ?

Beaucoup de professionnels de ventes et de de marketing utilisent les groupes de discussion sur LinkedIn comme un média pour diffuser des posts, souvent provenant de leur blog ou site.

Il n’y a souvent pas de stratégie de quoi, où, pourquoi et pour quel objectif publier des posts dans des groupes. Est-ce pour booster la notoriété ? est-ce pour déclencher des réactions et commentaires ? Est-ce pour générer de nouveaux contacts LinkedIn ? Est-ce pour générer du trafic vers le couloir de conversion mis en place sur le blog, sur le site ?

Le dernier mais pas le moindre lorsqu’il s’agit de l’usages des groupes sur LinkedIn, rares sont des responsables marketing et commerciaux qui connaissent la fonctionnalité des groupes pour commencer une conversation avec les membres de groupe via la messagerie gratuite de LinkedIn sans même les compter dans leur réseau 1er niveau. J’ai rédigé un tutoriel illustré vous montrant comment utiliser les groupes pour générer des prospects et engager des conversations directes ?

#4. Que dire de la stratégie de contenus ?

1. Contenus déposés à l’attention des visiteurs

Vous devez dans un premier temps déposer dans la section de « Nos sélections » de votre profil des documents qui vont aider les visiteurs vs. prospects venus sur votre profil à découvrir comment vous pouvez les aider.

En général, ces documents ont pour rôle d’apporter des preuves pour ce qui est avancé dans le Titre et la partie Infos du Profil. Ils peut s’agir :

• des témoignages clients ;
• des tendances dans le secteur d’activité des prospects ;
• d’infographies informatives ou éducatives,
• Webinaires, etc.

2. Contenus diffusés sur le fil d’actualité et sur LinkedIn

« Nourrir la réflexion de son réseau » ou plutôt diffuser du contenu que votre réseau sera content de découvrir sans avoir eu besoin de les chercher, c’est une action qui découle de la stratégie éditoriale de l’entreprise.

Vous avez besoin d’une stratégie écrite pour assurer la pertinence, la cohérence et la consistance des posts que vous publiez sur LinkedIn. Vous trouverez sur ce même blog une méthode pour trouver des idées des contenus issus des questions posées par vos prospects à Google.

La finalité de cette stratégie est d’aider le prospect dans sa quête d’informations,  d’apprentissage ou de prise de décision pour le motiver à entrer en relation.

#5. Que dire de la place des nouvelles fonctionnalités dans la stratégie LinkedIn ?

LinkedIn continue à intégrer de nouvelles fonctionnalités à la version gratuite de LinkedIn. Elles constituent de réelles opportunités Marketing et commercial à saisir pour faire évoluer la stratégie LinkedIn de l’entreprise et les actions qui en découlent au niveau des profils des collaborateurs. Une occasion aussi pour apporter de la valeur et de la crédibilité aux profils.

Faites-vous aider d’un tutoriel qui vous guide étape par étape à compléter et valoriser votre profil LinkedIn.

Un modèle en PDF pour faire le diagnostic d’un profil LinkedIn

Si vous cherchez un document visuel synthétique à avoir sous la main  pour aider vos collaborateur à adapter leur profil à la stratégie LinkedIn de votre entreprise, je vous invite à visualiser et télécharger un modèle de diagnostic de profil en 5 point en format PDF.

Formation pour mettre en place une stratégie de communication et de prospection sur LinkedIn

La création et optimisation des profils des collaborateurs se font en amont de toute mise en place de la stratégie LinkedIn Entreprise. Vient ensuite la mise en oeuvre des actions de communication et de prospection sur LinkedIn. Elles ne font pas exception à la règle. Elles s’appuie sur des objectifs, des stratégies, des compétences, des méthodes et Outils.

Gagnez du temps avec une formation LinkedIn Communication & Prospection. Equipez-vous des outils et des méthodes qui ont fait leurs preuves. Entrainez-vous à les utiliser pendant une formation 100% opérationnelle et emportez avec vous ce que vous aurez réalisé grâce à un kit de prospection LinkedIn  prêt à l’emploi.