Compétences qui Manquent pour l’Usage Commercial des Réseaux

Selon la dernière enquête de l’eMarketer, environ 90% des entreprises ont intégré l’usage commercial des réseaux sociaux dans marketing, service client, prospection et vente. Sauf que curieusement, elles manquent souvent des compétences commerciales digitales pour s’en servir correctement et de manière pertinente. La cause, la formation et les ressources pour les employés de première ligne ont été largement ignorées. 

Selon une étude menée par Capgemini Consulting à l’échelle mondiale, 9 entreprises sur 10 déclarent que leurs commerciaux n’ont pas les compétences requises pour tirer parti des médias sociaux en tant qu’outil commercial. Un manque à gagner qui se traduit par des occasions et des opportunités d’affaires manquées.

Le cabinet de conseil prévoit la situation s’aggraver en 2017, car les commerciaux devront utiliser de plus en plus de canaux de façon plus diversifiée et sophistiquée pour atteindre les prospects qui n’a plus un seul mais multiple points de contact sur le parcours qu’il poursuivent sur le Web.

Un contexte qui rend la formation des commerciaux aux nouvelles méthodes et techniques de prospection plus que urgent.

Un Etat des Lieux des Compétences Commerciales Digitales

Capgémini a interrogé les entreprises à travers le monde pour faire un constat des compétences digitales liées au développement des affaires en ligne. Plus de 90% des entreprises interrogées ont déclaré qu’ils n’avaient pas de compétences nécessaires dans les domaines des réseaux sociaux, marketing mobiles, ni en automatisation des processus de génération des opportunités d’affaires ni des compétences pour mesurer et interpréter les performances des démarches commerciales digitales.

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Cependant 87% des entreprises disent être convaincues de l’avantage concurrentiel des compétences numériques. Mais, seule 46% investissent dans le développement des compétences digitales pour générer des opportunités d’affaires en ligne.

La Direction des Ressources Humaines Pas suffisamment Impliquée

Un autre challenge des entreprises, c’est que les DRH n’ont pas pris la transformation des métiers des commerciaux en main. Seule 30% des organisations ont mentionné les RH comme des participsnts actifs au développement des compétences.

Dans plus de 60% des sociétés interrogées, c’est la Direction Générale, les Responsable des équipes et les employés qui sont à l’origine des demandes et de la recherche pour le développement des compétences digitales.

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Le manque d’une stratégie et d’investissement en transformation des métiers de marketing et commercial va mettre les entreprises face à une situation d’urgence où elles doivent agir de manière proactive pour combler le gap entre les compétences internes et celles requises.

L’étude de Capgemini continue en disant que les entreprises doivent comprendre que les compétences traditionnelles ne vont pas pouvoir leur venir en aide dans un monde des affaires digitalisés.

Quelles Compétences pour l’Usage Commercial des Réseaux  Sociaux ?

Toujours selon les résultats de l’enquête de Capgemini auprès des entreprises à l’echelle mondiale, l’insuffisance des compétences techniques pour l’usage des médias sociaux, du mobile et d’analyse des données du marketing digital, n’est pas le seul challenge auquel les entreprises font face.

Le challenge et pas des moindres des entreprises, c’est d’intégrer l’usage des techniques de marketing multicanal digital dans un processus de génération de leads et des opportunités d’affaires. Car, les compétences numériques ne produisent les bénéfices attendus que si elles sont combinée à une solide compréhension de génération du business online.

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Il est évident que la valeur des données dépend de la capacité et des compétences de l’entreprise à les interpréter et les rendre opérationnelles et productives. L’indispensable traduction des données en actions, nécessite des compétences à la fois techniquesstratégiques et opérationnelle. D’où la demande croissante prévisible des entreprises pour des talents capables de combiner la technique, la stratégie, le processus, la méthode d’analyse et d’interprétation des données pour générer des affaires.

Quelle Solutions pour Combler le GAP des Compétences Digitales ?

Le cabinet de conseil, après avoir fait l’état des lieux et après avoir alerté les entreprises du manque imminent des talents commerciaux compétents en génération d’affaires en ligne, leur suggère de mettre en place des programme de formation sur des outils et des méthodes digitaux d’acquisition ciblée et d’initier des partenariats avec des startups innovants dans le domaine.

exemple-formation-commerciale-digitale.pngL’enjeu est de taille. Il fait agir des entreprises de toute dimension. Il suffit de jeter un oeuil sur la tendance des recherches sur Google. La demande de formation en marketing et prospection digitale est en hausse continue.

Je suis bien placée pour confirmer cette tendance haussière, à titre de spécialiste du domaine et animatrice de la formation LinkedIn destinée à l’équipe marketing et commerciale. L’objectif étant de transférer un savoir-faire et des compétences en acquisition de prospects et générer des opportunités d’affaires sur le réseau socio-professionnel LinkedIn.

Des témoignages d’entreprises qui ont suivi cette formation sont disponibles sur le site de la formation.

Dans le cadre de ce billet, je fais part des expériences citées par le cabinet de conseil Capgemini dont celle d’Intel visible dans l’encadré ci-contre.

Une autre expérience, est celle de P&G qui a conclut un échange d’employés avec Google pour mettre à niveau les compétences de son personnel.

Grâce à ce programme, le personnel marketing et vente de P&G ont acquis des compétences digitales pour vendre les produits de P&G de manière efficace en ligne.

Formez votre Equipe Marketing et Commerciale à la Vente Sociale

En attendant l’embauche des jeunes diplômés, valorisez les compétences de vos collaborateurs par des formations destinées aux commerciaux en poste dans l’entreprise. AXIZ eBusiness, une société avant gardiste en formation des entreprises aux nouvelles méthodes de marketing et de prospection commerciale B2B, forme les dirigeants et les commerciaux aux techniques et méthodes de prospection via LinkedIn.

formation usage commercial des réseaux sociaux

About the Author

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.