Comment Rédiger un Cas Client B2B pour la prospection ?

Quelles sont vos références ? L’ultime question du prospect qui cherche à connaitre si une entreprise similaire à la sienne, de taille et de problématique quasi équivalente a fait appel à vous et quelle a été son expérience en terme de résultats. Pour répondre à cette question, le cas client a toujours fait partie des documents glissés dans la mallette commerciale. C’est le commercial qui se chargeait alors de présenter et commenter le cas client au prospect qu’il avait en face de lui.

Le digital a transformé la procédure. Le cas client, devenu digital, atteint désormais seul le prospect et se présente à lui en toute autonomie. D’où le challenge à motiver le prospect à le lire et déclencher la prise de contact avec le commercial.  Comment alors rédiger le cas client digital pour qu’il puisse remplir sa mission avec succès et générer des leads ?

Cas Client Digital au service du Commercial

A l’ère digitale, le cas client est toujours glissé dans la mallette commerciale, devenue digitale à son tour. Il s’affranchit désormais du commercial et atteint seul le prospect. Et le commercial, que devient-il ?

La bonne nouvelle, c’est que rien est perdu pour le commercial. Il a désormais un assistant « gratuit » 24/7, nommé Cas Client Digital. Un genre d’assistant avent vente dont la mission est d’attirer et de motive des prospects à prendre contact pour que le commercial entre en scène.

Le hic, c’est que la performance de cet assistant n’est pas automatique. Comment faire pour sortir du lot  parmi des dizaines d’autres cas clients digitaux qui ont réussi à arriver sur l’ordinateur / le bureau du prospect ?

Plan d’un Cas Client B2B de l’ère de la Prospection Digitale

Pour aider le cas client digital à réussir sa mission, en toute autonomie, il faut lui donner la capacité à raconter son histoire de manière à capter l’attention de son lecteur.

L’être humain a toujours été captivé par des récits racontés sous forme d’histoire.  C’est ce qui a de mieux pour accrocher le prospect au cas client et l’amener à continuer sa lecture pour connaitre les résultats obtenus par le client et avoir envie de prendre contact.

J’aime la trame présentée par Daniel PINK  lors de l’Inbound 2015 : Le slide ci-dessus résume le plan à suivre pour rédiger des cas clients sous forme d’histoire :

• Présentez le héro (le client)
• Décrivez de manière narrative son problème
• Décrivez sa première tentative et son échec à résoudre ce problème
• Décrivez comment la solution a aidé le client à résoudre le problème et dépasser les objectifs
• Laissez le héro raconter avec ces mots le succès et les résultats obtenus

Gardez le Projecteur sur le Client

Formulez votre étude de cas client en suivant le plan narratif décrit ci-dessus. Mettez l’accent de l’étude sur la problématique et le SUCCES du client. Ne mettez pas les projecteurs sur les mérites de votre produit.

Votre client a réussi à résoudre son problème grâce à votre solution. Mais pour l’étude de cas, gardez l’attention de votre public sur le succès de votre client. Expliquez pourquoi le client était à la recherche d’une nouvelle solution et comment / pourquoi ils ont sélectionné la vôtre. Laissez le prospect associer son challenge vs. peine à celui auquel votre client faisait face.

Partagez les Résultats au-delà des Attentes du Prospect

Continuer votre histoire en racontant la manière dont votre solution a résolu le problème du client avec un certain récit et chargez cette section de l’étude de cas client en détaillant le SUCCES de votre client.

Donnez au prospect tous les chiffres possibles – croissance des ventes, retour sur investissement, chiffre d’affaires, croissance de l’entreprise, réduction des charges, augmentation de productivité, réduction des risques, réduction des délais, augmentation de fiabilité, gain en notoriété, etc.

Votre prospect n’aura envie de prendre contact que s’il peut voir les chiffres concrets accomplis par votre équipe, votre solution, votre produit, etc. Beaucoup de prospects vont directement à la section décrivant ce qu’ils peuvent s’attendre à obtenir de votre entreprise.

N’oubliez pas d’inclure, le cas échéant, le témoignage et la photo du client (le héro de votre histoire) afin de renforcer la crédibilité de vos résultats et donner la possibilité au prospect de mieux comprendre le contexte du client et renforcer sa confiance.

Soigner la Forme et la Structure de l’Etude de Cas Client

Il ne faut pas oublier que dans un monde digitalisé, de surabondance de contenus numériques, nous avons pris l’habitude de survoler les écrits.

Selon des recherches menées par le groupe Nielsen Norman, les internautes / mobinautes lisent – au plus – 28% des mots sur une page Web, 20% étant plus probables. Et cette même recherche a révélé que le survole du contenu numérique était très fréquent chez les utilisateurs à niveau d’étude élevé.

La majorité des décideurs dans les entreprises que vous ciblez ne liront probablement pas tout votre contenu, en l’occurence votre étude de cas client. Vous devrez donc attirer leur attention sur les points saillants qu’ils cherchent à connaître dans ce que vous racontez.

Il est donc primordial de structurer votre écrit et rendre facilement repérable des différentes sections à l’aide de Titres, sous titre, des puces, des graphiques.

Démarquez la structure de votre cas client des autres avec ces quelques bonnes pratiques :

• Rendez le titre unique et spécifique
• Rendez le titre utile à votre client
• Rendez-le urgent
• Dites la vérité : Personne n’aime des titres trompeurs. Le texte, les chiffres, les graphiques qui suivent le titre doivent être fidèles au contenu du Titre.

Générer des leads avec des « Cas Clients » digitaux

Le cas client digitale B2B a un champ d’action étendu sans limite. Il peut atteindre des milliers de prospects sur leur parcours de prise de décision. A vous de mettre en place une stratégie de campagnes de prospection digitale pour rencontrer le prospect et le motiver à prendre contact. Un cas client spécifique, pertinent et motivant peut conduire les prospects à remplir le formulaire que vous aurez mis en place pour générer des leads et alimenter le couloir  de conversion.

Cas Client Digital l’allié du Commercial sur LinkedIn

L’automatisation du processus de prospection n’élimine pas pour autant les démarches de la prospection directe. Certes, la prospection directe est beaucoup plus difficiles car le prospect est presque plus joignable au téléphone. Rien d’anormal, parce que votre prospect a de nouveaux points de contact sur des réseaux sociaux professionnels dont LinkedIn. Les commerciaux sont de plus en plus nombreux à réaliser ce fait. Mais la plupart ne savent pas encore comment s’y prendre. Ils ont besoin de formation pour apprendre à prospecter via LinkedIn et de remettre le cas client digital en « main propre » au prospect sur LinkedIn.