Social Selling B2B sur LinkedIn se dote d’un moteur de Recherche de Contenus

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Réagir sur les publications des prospects au bon moment, de manière ciblée, est un enjeu commercial majeur du social selling B2B sur LinkedIn. Mais seulement voilà, me direz-vous il faut être connecté 24/24 et ne pas quitter ses yeux de son fil d’actualité pour intercepter les publications des prospects appelant notre réaction. Et même si cette veille ininterrompue était possible, nous ne pourrions capter qu’une infime partie des contenus. La bonne nouvelle, c’est que désormais la recherche de contenus publiés sur LinkedIn se fait à l’aide d’un moteur de recherche multi-critères gratuit de LinkedIn : nom du prospect ; nom de son entreprise ; date de publication ; secteur d’activité … Savoir se servir de ce nouveau moteur de recherche est une source d’efficacité et avantage concurrentiel en Social Selling B2B. Apprenez à vous en servir en 3 étapes et détectez à tout moment les contenus publiés par les prospects mais aussi par les concurrents.

Social selling B2B LinkedIn fondé sur le contenu

Le social selling B2B s’appuie sur la création et la diffusion de contenus. Toutes les entreprises le font. Votre entreprise et celle de votre prospect. Personne n’y échappe. Une aubaine pour le commercial. Il peut se tenir au courant de la vie de ses prospects. De la vie de leur entreprise bien évidemment 🙂

Quoi que, les commerciaux « social sellers » les plus performants sont ceux qui détectent chez leurs prospects cibles, les challenges et les ambitions de leur métier et de leurs missions. Ce qui leur donne la possibilité d’aborder le prospect en tant que « problem predictor » plutôt que « problem solver ».

J’ai consacré un article sur ce même blog à l’inévitable prospection B2B par le contenu. Vous y verrez la progression exponentielle des contenus émis par toute taille d’entreprise. Autant de matières pour comprendre, anticiper et rebondir sur les publications du prospect mais aussi lui remettre le bon contenu qui va le motiver à engager la conversation.

Le challenge me direz-vous, comment faire pour ne manquer les contenus offrant l’opportunité de se rapprocher des prospects ? LinkedIn vient d’y apporter un début de solution par la nouvelle fonctionnalité de son moteur de recherche.

Comment trouver des Contenus pour faire du social selling B2B LinkedIn

Linkedin vient d’ajouter un nouveau menu à sa barre de recherche pour pouvoir chercher du contenu. Cette nouvelle fonctionnalité est une source d’efficacité et gain de temps. En même temps elle présente un enjeu commercial majeur. Car, il permet de chercher les contenus publiés par les prospects mais aussi par des concurrents.

Je vous le présente par des captures d’écran en trois étapes.

Etape #1. Afficher la barre de recherche principale de LinkedIn

Pour afficher la barre de recherche, il suffit de mettre le curseur de souris dans le champ de recherche et appuyer sur la touche « Entrée » du clavier. Vous verrez alors apparaître ci-après. Cliquez sur le menu « contenu » pour passer à l’étape #2.

Le menu Contenu, la nouvelle fonctionnalité de la barre de recherche sur LinkedIn. Cliquez dessus pour passer à l’étape 2.

Etape #2. Afficher la barre de rechercher de contenus

Une fois le menu Contenu cliqué, vous verrez apparaître la barre ci-après. Cliquez alors sur le sous-menu « Tous les filtres« .

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Repérez le sous menu « Tous les filtres » indiqué sur la capture d’écran pour afficher tous les champs de recherche de contenus.

Etape #3. Appliquer vos critères de recherche

Le dernier écran que vous faites afficher contient tous tous les champs disponibles pour trouver des contenus à partir de vos critères de recherche. Il ressemble à la capture d’écran suivant :

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L’interface contenant tous les critères de recherches de contenus publiés sur LinkedIn

Exemple des résultats d’une recherche de contenus prospect

J’ai effectué une recherche pour trouver les contenus publiés par les employés de Safran durant les derniers 24 heures. Voilà le premier contenu de la liste des résultats de recherche :

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Découvrez ce que les employés de chez Safran ont publié durant les derniers 24h.

Savoir faire du Social Selling B2B LinkedIn, n’est plus une option

Le processus de social selling est fondé sur le Contenu. La fonctionnalité que nous venons de parcourir, est une source d’efficacité et de productivité pour le commercial et le manager B2B. Cependant, elle n’est que l’une des briques du processus de la prospection sur LinkedIn.

Un commercial performant en social selling, sait Objectiver, Planifier et Conduire ses campagnes de prospection sur LinkedIn. Une formation LinkedIn conçue pour les commerciaux est la solution pour éviter les erreurs et devancer la concurrence dans le cycle de vente LinkedIn.

A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.