Savoir Diagnostiquer un mauvais Taux de Conversion de Landing Page

Le rythme de la transformation digitale de la prospection commerciale s’accélère. Des entreprises vivent au quotidien l’inefficacité de leurs méthodes de prospection habituelles. Un certain nombre font le choix de moderniser leurs méthodes d’acquisition de prospects par la mise en place des Landing Pages (pages d’attérissage », véritables commerciaux avant-vente virtuels. Leur mission : Arriter des prospects, les Convaincre et générer des conversions (leads).

Autrement dit, Obtenir les coordonnées des prospects et alimenter automatiquement le fichier des prospects utilisés dans le processus d’acquisition de clients. Cela fait rêver, non ? Surtout si vous prospectez toujours à l’ancienne via des annuaires professionnels sectoriels. Cependant le résultat : « la conversion » n’est pas aussi automatique qu’il paraît. Elle peut ne pas se produire ou être bien en-dessous de l’Objectif. Et lorsque le résultat n’est pas au rendez-vous, c’est en général la Landing Page (page d’attérissage) qui en encaisse la responsabilité, tout comme le commercial « traditionnel » sur qui portent les premiers regards d’explications de non performance. Et si la cause était à chercher ailleurs ?

1. Optimiser la Landing Page, nécessaire mais pas suffisant

optimiser la page d'attérissage Faisons un petit test-Vrai ou Faux ? La landing page est le seul endroit où il faut chercher la cause des écarts entre objectif et réalisation des conversions des visiteurs en leads ? La réponse est Faux.

Une Landing page prfaite pertinente et optimisée selon les règles de l’art, peut tout à fait ne pas produire des résultats attendus si d’autres conditions ne sont pas réunies.

La page d’attérissage se trouve en fin de parcours de l’internaute. Le début du parcours, dans le cas d’une campagne Google Adwords search, est le moteur de recherche où l’internaute commence sa quête en exprimant son besoin par des mots clés.

Réflechissez ! Si vous attirez de mauvais internautes, vos langing pages (pages d’atterrissage) aussi optimisées et pertinentes qu’elles soient, ne vont pas convertir. Le problème est alors, un problème de mots clé et de paramétrage de mots clés et non un problème de page d’atterrissage.

Autrement dit, avant de se pencher sur la page d’attérissage, il faut vérifier la pertinence du trafic généré sur la page.

2. Vérifiez les mots clés qui génèrent du trafic sur la page d’attérissage

Stratégie de choix de mots clésToute campagne de prospection traditionnelle ou digitale débute par la définition des critères de ciblage. Une bonne formulation de ces critères, dans le cas d’une prospection traditionnelle, aide à extraire un fichier à forte probabilité d’obtention de RdV si toute fois le commercial est persuasif.

S’agissant de campagne de prospection digitale, une bonne formulation des critères de ciblage aide à extraire à partir des bases des requêtes, des mots clés à forte probabilité de convertion si toute fois la landing page est persuasive.

De nombreux outils de repérage et d’extraction de mots clés dont l’outil des tendances de recherches de Google vous aideront à bien analyser votre marché et de sélectionner des mots clés qui vous positionnent sur les bons segments du marché.

3. Vérifiez l’origine géographique du trafic généré sur la landing page

Savez-vous que la sélection et le ciblage de mots clés aussi correct et pertinent qu’ils soient, ils peuvent attirer des prospects non qualifiés à taux de conversion faible ou même nul si l’origine géographique des requêtes n’est pas paramétrée correctement. Voici un exemple de ciblage géographique des campagnes d’une entreprise industrielle qui vise des marchés à l’exportation.

ciblage geoloclisé des campagnes adwords

La géolocalisation des prospects via une campagne Adwords est étonnamment puissant mais pas suffisant. Pour ne générer un trafic qu’à fort taux de conversion, il faut en plus penser à exclure les zones ciblées par d’autres campagnes utilisant les mêmes mots clés. Dans l’exemple ci-dessus, issu des campagnes d’une entreprise industrielle, la France est exclue des zones ciblées par des campagnes visant le marché de l’export. Et ce n’est pas tout. D’autres paramétrages sont nécessaires pour augmenter le taux de conversion de la Landing page, tel qu’illustré ci-dessous.

parametrage ciblage geographique adwords

Le paramétrage correct du ciblage géolocalisé est aussi déterminent que le paramétrage correct des mots clés pour ne toucher et n’attirer que de bons internautes sur la page d’attérissage. Un mauvais paramétrage peut être une source de sous performance de la page d’attérissage.

Prospecter via des annonces « Appels uniquement » en attendant l’optimisation des composants et le paramétrage des campagnes

Vous venez de vérifier le bon ciblage et paramétrage de tous les éléments déterminents du taux de conversion qui précèdent logiquement à la mie en question de la landing page et vous en concluez que la landing page ou bien votre site dans sa globalité a besoin d’être refait et optimisé. Que faire en attendant l‘optimisation de la page d’attérissage ou la refonte de votre site ?

Vous pouvez créer une campagne dont les annonces sont configurées sur « Appel uniquement ». Elles affichent le numéro à appeler directement dans vos annonces sous forme d’un bouton call-to-action cliquable directement dans l’annonce sur le mobile du prospect.

annonce adwords appel uniquement

Gagnez du temps et évittez les erreurs, Faites auditer vos campagnes

Une campgne de prospection digitale via la plate-forme de Google adwords peut générer des leads dans un délai de 24h à partir de son lancement. Elle peut s’autofinancer si elle est paramétré correctement. Tout retard dans l’optimisation de paramétrage des campagnes Google Adwords présente un manque à gagner en raison du caractère réactif du marché.

Un audit gratuit peut vous révéler les symptômes et les sources de mauvaise santé de vos campagnes. Ne vous en privez pas. Faites la demande d’un audit gratuit de vos campagnes Adwrds.

A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.