Préparer la Prospection Commerciale sur LinkedIn en 6 Etapes

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La prospection commerciale sur LinkedIn s’est imposée progressivement aux commerciaux B2B. Conséquence de la transformation de métier commercial qui a subit aussi bien l’évolution des outils de travail que le comportement des prospects. Résultat : la prospection terrain, appel téléphonique, réseautage face à face… ont laissé la place à la prospection via les réseaux sociaux, l’endroit où un commercial peut désormais rencontrer ses prospects. Il faut l’avoir essayé pour se rendre compte que la prospection commerciale sur les réseaux sociaux, LinkedIn en tête, ne coule pas de source. Elle se prépare obligatoirement. Voici une méthode en 6 étapes pour préparer la prospection commerciale sur LinkedIn.

Guide de prospection commerciale LinkedIn accessible sur Slideshare

La prospection commerciale sur LinkedIn ou pas, ne peut générer des résultats que si elle se prépare. Les slides ci-dessous, accessibles et téléchargeables en ligne, parcourent les étapes du processus de la prospection sur LinkedIn. La méthode expliquée est extraite de la formation LinkedIn Entreprise pour Dirigeants et commerciaux.

Accéder directement à ce guide de prospection LinkedIn sur Slideshare

Ressources à utiliser en complément

Les outils fournis ci-dessous vous aident à appliquer de manière concrete les étapes de préparation de prospection sur LinkedIn, présentées dans les slides ci-dessus.

  1. Qui est votre prospect ?

    Le ciblage est toujours la première étape de toute prospection commerciale. Gagnez du temps et n’oubliez rien d’essentiel avec cette trame de critères ciblage. Elle est téléchargeable dans un format éditable.

  2. Quel challenge et motivation visez-vous chez le prospect ?

    Il s’agit des objectifs, challenges et motivations dont la réalisation est facilitée grâce à vos produits et services. La bonne connaissance de ces facteurs est la clé du succès. Ils vous permettent à mettre en adéquation vos produits et services. Aidez-vous d’un exemple pour définir l’avatar (persona) du prospect.

  3. Quels sont ses moyens et ses habitudes pour s’informer ?

    La prospection commerciale digitale s’appuie sur le contenu qu’on propose au prospect sur son parcours d’achat sur le Web. Il est donc important de connaître où le prospect s’informe et quel type de contenu préfère-t-il ? Appliquez les bonnes pratiques pour savoir quels contenus préfèrent vos prospects.

  4. Quelle succession de contenus allez-vous semer sur son parcours ?

    La connaissance de votre prospect, ses objectifs, ses challenges, ses motivations et ses habitudes de consommation de contenu, vous permet de préparer une succession de contenus guidant vers la prise de contact (conversion en B2B). Utilisez un guide sur ce même blog pour Créer et Publier du Contenu Web sans Effort.

  5. Quels contenus allez-vous transmettre en « main propre » ?

    Quelles sont vos références ? L’ultime question du prospect qui cherche à connaitre si une entreprise similaire à la sienne, de taille et de problématique quasi équivalente a fait appel à vous et quelle a été son expérience en terme de résultats. Vos avez donc besoin de cas clients pour engager le prospect dans le processus de conversion. Inspirez-vous d’un guide sur ce même blog qui explique comment rédiger un Cas Client B2B.

  6. Savez-vous utiliser LinkedIn pour trouver des prospects ?

    Muni du profil documenté du prospect, des contenus à semer sur son parcours d’achat sur le Web et des cas clients à remettre au prospect en « main propre » sur LinkedIn, vous voilà prêt à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour trouver des prospects sur et lancer le processus de la prospection. Deux tutoriels peuvent vous faire gagner du temps dans l’usage du moteur de recherche de LinkedIn et des groupes de LinkedIn pour générer des leads.

Formation : Prospecter sur LinkedIn

Apprendre en équipe les méthodes et d’outils de prospection sur LinkedIn permet d’assurer la cohérence dans la stratégie et démarches de prospection sur LinkedIn. Gagnez du temps et en efficacité avec une formation LinkedIn entreprise sur mesure pour vous former en équipe. Demandez un devis.

A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.