La prospection commerciale sur LinkedIn s’est imposée progressivement aux commerciaux B2B. Conséquence de l’évolution technologique de leur métier mais aussi de changement de comportement des prospects. Résultat : la prospection terrain, appel téléphonique, réseautage face à face… ont laissé la place à la prospection via les réseaux sociaux, l’endroit où un commercial peut désormais rencontrer ses prospects. Il faut l’avoir essayé pour se rendre compte que la prospection commerciale sur les réseaux sociaux, LinkedIn en tête, ne coule pas de source. Elle se prépare. Voici une méthode en 6 étapes pour préparer la prospection commerciale sur LinkedIn.
Etapes de Prospection sur LinkedIn
Les outils fournis ci-dessous vous aident à appliquer de manière concrete les étapes de préparation de prospection sur LinkedIn, présentées dans les slides ci-dessus.
- Qui est votre prospect ?
Le ciblage est toujours la première étape de toute prospection commerciale. Gagnez du temps et n’oubliez rien d’essentiel lors de définition de qui est votre prospect ?
- Quel challenge et motivation visez-vous chez le prospect ?
Il s’agit des objectifs, challenges et motivations dont la réalisation est facilitée grâce à vos produits et services. La bonne connaissance de ces facteurs est la clé du succès. Ils vous permettent à mettre en adéquation vos produits et services. Aidez-vous du (persona) du prospect que vous avez élaboré.
- Quels sont ses moyens et ses habitudes pour s’informer ?
La prospection commerciale digitale s’appuie sur le contenu qu’on propose au prospect sur son parcours d’achat sur le Web. Il est donc important de connaître où le prospect s’informe et quel type de contenu préfère-t-il ? Appliquez les bonnes pratiques pour savoir quels contenus préfèrent vos prospects.
- Quelle succession de contenus allez-vous semer sur son parcours ?
La connaissance de votre prospect, ses objectifs, ses challenges, ses motivations et ses habitudes de consommation de contenu, vous permet de préparer une succession de contenus guidant vers la prise de contact (conversion en B2B). Utilisez un guide sur ce même blog pour Créer et Publier du Contenu Web sans Effort.
- Quels contenus allez-vous transmettre en « main propre » ?
Quelles sont vos références ? L’ultime question du prospect qui cherche à connaitre si une entreprise similaire à la sienne, de taille et de problématique quasi équivalente a fait appel à vous et quelle a été son expérience en terme de résultats. Vos avez donc besoin de cas clients pour engager le prospect dans le processus de conversion. Inspirez-vous d’un guide sur ce même blog qui explique comment rédiger un Cas Client B2B.
- Savez-vous utiliser LinkedIn pour trouver des prospects ?
Muni du profil documenté du prospect, des contenus à semer sur son parcours d’achat sur le Web et des cas clients à remettre au prospect en « main propre » sur LinkedIn, vous voilà prêt à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour trouver des prospects sur et lancer le processus de la prospection. Deux tutoriels peuvent vous faire gagner du temps dans l’usage du moteur de recherche de LinkedIn et des groupes de LinkedIn pour générer des leads.
Processus de prospection commerciale LinkedIn en 9 slides
La prospection commerciale sur LinkedIn ou pas, ne peut générer des résultats que si elle se prépare. Les slides ci-dessous, accessibles et téléchargeables en ligne, parcourent les étapes du processus de la prospection sur LinkedIn. La méthode expliquée est extraite de la formation LinkedIn Prospection pour Dirigeants et commerciaux.
Accéder directement à ce processus de prospection LinkedIn sur Slideshare
Formation : Prospecter sur LinkedIn
Apprendre en équipe les méthodes et d’outils de prospection sur LinkedIn permet d’assurer la cohérence dans la stratégie et démarches de prospection sur LinkedIn. Gagnez du temps et en efficacité avec une formation LinkedIn entreprise sur mesure pour vous former en équipe. Demandez un devis.
d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 
, qui m'a appelée.