Marketing de Contenu pour Automatiser la Génération de Leads B2B

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Automatisation de génération de leads en B2B via marketing de contenu commence par la mise à disposition sur une Landing Page , d'une offre de contenu de valeur gratuitement (en échange de l'adresse email du visiteur). Une fois que le visiteur a saisi ses informations et cliqué sur le bouton "Envoyer", il est redirigé vers une page de confirmation qui contient des instructions sur la façon d'accéder au téléchargement gratuit. Ses coordonnées sont également envoyées à votre fournisseur de service d'email , qui les ajoutera à votre liste de leads. Voici les ingrédients et une recette pour lancer et promouvoir une campagne d'offre de contenu B2B.

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I. Créer le Contenu à proposer 

Choisissez une offre de contenu pour l'avatar prospect (persona) sélectionné. L'offre peut se présenter sous des formats différents : e-book, livre blanc, check-list, étude de cas ou vidéo... Inspirez-vous des 20 idées de contenus B2B à créer.  Conseil : Déterminez le Titre de l’offre avant d’avancer dans le projet. Dès que vous disposez d’un Titre et d’un format, vous pouvez commencer à travailler sur les autres tâches en parallèle.

II. Créer le Processus (couloir) de génération de leads

Vous devez concevoir un chemin / couloir de conversion consistant à attirer le prospect pour lui présenter le contenu , le motiver à obtenir le contenu en remplissant un formulaire, le diriger vers la page de téléchargement du contenu et lui afficher une page de remerciement servant aussi pour mesurer les conversions.  

II.1. Uploader le contenu sur un serveur securisé

Votre contenu, en format téléchargeable, est prêt à être mis en ligne ? Il est temps de l'uploader sur un serveur sécurisé. Il ne doit pas être indexable par les moteurs de recherche et téléchargeable sans passer par le formulaire. Vous pouvez l'uploader sur mailchimp (j'en parle ci-dessous).

II.2. Créer la liste et préparer le Formulaire

Créer la liste qui conserve les coordonnées des leads ayant téléchargé votre contenu. Cela peut se faire dans votre solution préférée. Si vous n'en avez pas, vous pouvez commencer par la version gratuite de mailchimp.com. Une fois votre liste créé, vous pouvez préparer, toujours dans mailchimp le formulaire qui va servir pour collecter les données des leads (cela va de soi que vous devez vous conformer aux exigences de la CNIL et depuis le 25 mai 2018 aux celles de RGPD pour toute action de collecte et traitement de données). Vous trouverez également dans mailchimp la possibilité de créer des couloirs de conversion double opt-in, de préparer des emails expédiés à l'internaute (prospect) de manière automatique depuis l'envoi du formulaire jusqu'à la finalisation du téléchargement.

II.3. Créer la page de remerciement : Page Merci

Créer la page où le prospect va être redirigé après avoir téléchargé le contenu. Le cas échéant, sur cette page vous pouvez lui proposer de visualiser par exemple, une vidéo en relation avec le contenu qu'il vient de télécharger.
La redirection vers la page merci se fait lors du paramétrage du formulaire dans mailchimp.

II.4. Créer la Landin Page de l'Offre du Contenu

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La landing page de l'offre de contenu est une page hébergé en général sur le serveur d'hébergement de votre site. C'est une page exclusivement dédiée à l'offre de contenu. elle est composée de trois parties principales : Présentation de sommaire du contenu, une illustration du contenu et le formulaire de téléchargement. Mailchimp, propose différentes méthodes pour l'intégration de formulaire sur la page.

III. Diffuser et promouvoir l'offre de contenu

Tout effort de préparation, création d'offre de contenu et la mise en place du couloir de conversion sera vain sans une stratégie pour booster la visibilité et la distribution de l'offre auprès des prospects à qui il est destiné. Voici des leviers fondamentaux de diffusion pour attirer des prospects sur la landing page : 

III.1. Résultats de Recherche Naturel 

Optimiser la page (site web, blog ou landing page) où l'offre de contenu est présentée pour booster sa visibilité naturelle auprès des moteurs de recherche. L'enjeu de cette optimisation est de taille, car source d'un trafic ciblé gratuit et durable.

III.2. Résultats issus de Google Adwords 

Créer des campagnes Google Adwords optimisées et dédiées à la présentation de l'offre de contenu via le Réseau Search, Display et Remarketing de Google.

III.3. Page Entreprise sur les réseaux sociaux

Présenter votre offre de contenu sur la Page de votre entreprise sur les réseaux sociaux tel que la Page entreprise Facebook et La page entreprise LinkedIn.

III.4. Communication dans vos réseaux sociaux

Diffuser votre offre de contenu sur vos réseaux sociaux : votre journal de profil mais aussi dans des groupes qui réunissent le type d'avatar de prospects que vous visez. Pour apprendre comment faire sur LinkedIn, je vous conseille la Formation Communiquer via LinkedIn.

III.5. Emailing

Diffuser via l'emailing. Si vous ne disposez pas encore de solution d'emailing, https://mailchimp.com/ est une solution à tester. La première version tant que votre liste n'est pas dépassé 2000 personnes est gratuite. En plus, il propose l'automatisation du suivi de prospect et de son accompagnement dans le tunnel de vente, via email 

Analyser les performances 

Une fois l'offre lancée, vous avez besoin de mesurer les performances. Google Analytics est l'outil qui peut vous aider à mesurer vos résultats. Pour cela vous devez d'abord définir l'indicateur (Objectif) du nombre de téléchargement. Pour savoir où et comment cela se paramètre dans Google Analytics, consultez l'article : comment utiliser Google Analytics pour mesurer le ROI ? 

Gagnez du temps, générez des leads avec vos contenus existants  

Vous avez sans doute dans votre entreprise des contenus qui répondent aux questions posées par des prospects que vous visez. Transformez-les en instruments de prospection grâce au guide Générer des leads B2B motivés à l’aide de Marketing de contenu.

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About the Author

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.