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LinkedIn avec plus de 700 millions de membres à travers le monde, dont 17 millions en France, est une source inépuisable de prospects de grande valeur. Comment prospecter sur LinkedIn et quelle solution choisir entre LinkedIn Gratuit et Sales Navigator pour la prospection via LinkedIn ? Vous vous posez ces questions ? 

Cet article propose un tableau comparatif détaillé entre LinkedIn gratuit, LinkedIn premium et Sales Navigator. Vous y trouverez également 8 questions essentielles à vous poser pour vous aider à prendre une décision quant à la meilleure solution de prospection LinkedIn adaptée à vos besoins. 

Alors, sans attendre, allons découvrir la solution LinkedIn Prospection qui vous convient le mieux.

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Lien direct au 8 questions à se poser pour choisir entre LinkedIn gratuit vs. Sales Navigator

Sales Navigator vs. LinkedIn Gratuit vs. LinkedIn Premium

LinkedIn est un puissant outil de Marketing et de Prospection qui permet aux professionnels de se connecter facilement avec des prospects et des clients potentiels. Sales Navigator, LinkedIn Premium et LinkedIn Gratuite (version de base) sont trois options qui offrent des fonctionnalités de prospection pour vous aider à trouver de nouveaux clients et à développer votre réseau. Voici une comparaison rapide, synthétique de ces trois solutions de prospection sur LinkedIn.

Prospecter avec LinkedIn version gratuite

LinkedIn Gratuit est la solution de base de LinkedIn dont toute personne dispose sur LinkedIn dès la création de son profil. Il permet de mettre en application une stratégie d'acquisition de visibilité et de notoriété moyennant de publications de posts basés sur la problématique des prospects qu'on envisage à atteindre. En somme accrocher, aider et attirer des prospects plutôt que d'aller les chercher.

La version gratuite de LinkedIn dispose d'un moteur de recherche pour trouver des prospects gratuitement à l'aide des filtres primaires. Nous verrons plus bas des fonctionnalités toutes autant gratuites disponibles directement sur LinkedIn pour étendre le potentiel de recherche de prospects sur la version gratuite de LinkedIn. C'est également l'objectif de la formation : prospecter avec la version gratuite de LinkedIn.

Prospecter avec LinkedIn Premium 

LinkedIn premium est une option payante de de LinkedIn, offre un certain nombre de fonctionnalités supplémentaires par rapport à la version gratuite. En voici quelques-unes des caractéristiques clés de la version premium de LinkedIn :

  1. Recherche de prospect : LinkedIn Premium propose des fonctionnalités de recherche similaire à celle de la version gratuite de LinkedIn. 
  2. Message Inmail : La version premium vous donne accès à des crédits InMail. Il permet au commercial d'entrer en contact avec des prospects potentiels qui ne sont pas accessibles via les fonctionnalités de messagerie de la version gratuite. 
  3. Qui a vu votre profil : La version premium vous permet de savoir qui a consulté votre profil et quelles entreprises ou domaines d'activité sont intéressés par votre profil. 
  4. Accès à des cours en ligne : Avec la version premium, vous avez un accès gratuit à LinkedIn Learning, ce qui vous permet de développer vos compétences.

La version premium de LinkedIn est disponible en différents niveaux et abonnements, tels que Premium Career, Premium Business.

Prospecter avec Sales Navigator LinkedIn 

Sales Navigator est une solution payante de LinkedIn dédiée à la génération de leads. Il offre en plus des fonctionnalités de linkedIn Premium cités plus haut, des fonctionnalités avancées pour les professionnels de la vente. Il permet aux commerciaux de trouver des prospects potentiels en fonction de critères ultra ciblés, bien au-delà des critères classiques habituels, tel que le poste de prospects ; le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, l'emplacement géographique, etc.

L'une des spécificités de Sales Navigator c'est la recherche de prospects par des critères contextuels (appelés Spotlights) tels que l'alerte de changement de poste, l'alerte sur l'activité sur LinkedIn et le filtre qui révèle les prospects qui suivent votre page LinkedIn Entreprise. Autant d'opportunités pour personnaliser et contextualiser la prise de contact.

Sales Navigator vous permet d'enregistrer chaque résultat de recherche, créer des listes des prospects sélectionnés pour un accès rapide et une gestion efficace. À titre d'exemple vous pouvez ajouter des notes personnalisés aux profils des prospects et recevoir des alertes sur les mises à jour des prospects. 

Le dernier mais pas des moindres, c'est l'intégration de Persona directement dans Sales navigator en début de l'année 2023. Pour en savoir plus, j'étais un œil sur le post : Prospection ultra ciblée dans Sales Navigator.

Comparer les 3 solutions LinkedIn Prospection

Pour vous aider à apprécier la solution répondant mieux à vos objectifs et stratégie de prospection, voici un tableau comparatif entre Sales Navigator, LinkedIn Premium et LinkedIn Basic. Chacune de ces versions de LinkedIn offre des fonctionnalités spécifiques qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs de vente, de réseautage et de visibilité professionnelle. Comparez les points différenciants pour retenir celle qui répond le mieux à vos exigences et à votre budget.

Tableau Comparatif Sales Navigator vs. LinkedIn Gratuit vs. Premium

tableau comparatif linkedin gratuit vs. premium vs. sales-navigator

Tableau comparatif linkedIn gratuit vs. Premium vs. Sales Navigator

Ce tableau peut être complété par celui établi par LinkedIn  tableau comparatif LinkedIn Premium business vs les différentes versions de sales navigatorSales Navigator Core, Sales Navigator Advanced et Sales Navigator Advanced Plus, propose par LinkedIn.

Comment choisir entre LinkedIn gratuit et Sales Navigator

Comme vous pouvez le voir dans le tableau comparatif entre LinkedIn gratuit, LinkedIn Premium Business et Sales Navigator, le choix doit se faire entre la version gratuite et Sales Navigator. Mais comment trancher entre l'une ou l'autre solution ? Voici quelques éléments de réponse :

Quel est votre plan de prospection sur LinkedIn ?

Il existe différentes façons de générer des prospects sur LinkedIn. Vous pouvez :

  1. Rechercher de nouvelles personnes  ;
  2. Inviter les personnes que vous connaissez déjà À rejoindre votre réseau ;
  3. Envoyer des messages à de nouvelles connexion et à celles que vous connaissez déjà ;
  4. Interagir avec les posts de nouvelles personnes et celles que vous connaissez déjà ;
  5. Développer votre visibilité et acquérir la confiance du réseau et pratiquer le social selling.

Si vous vous concentrez sur les points 4 et 5, la version gratuite sera largement suffisante. Partager du contenu, interagir avec le contenu des autres et envoyer jusqu'à 20 invitations par jour sont suffisants pour constituer un public de clients potentiels et partager ensuite du contenu avec eux.

Si vous donnez la priorité aux points 1 et 2, le choix de Sales Navigator dépendra du volume de nouveaux contacts dont vous avez besoin chaque mois. 

Le point 3 nécessite une certaine nuance. D'après mon expérience, la version gratuite est plus adaptée à une approche conviviale qui consiste à se connecter avec les prospects, et ensuite engager la conversation via la messagerie gratuite de LinkedIn. Cette approche fonctionne mieux que l'utilisation d'InMail (similaire à un appel dans le dur), où le commercial doit contextualiser son message, expliquer rapidement la raison de la prise de contact et donner au destinataire une raison de continuer à lire. 

Découvrez les quatre conseils de LinkedIn pour rédiger des IlMail efficaces.

Quel est le rôle de LinkedIn dans votre prospection ?

S'agit-il de la source principale de prospects ou d'une source complémentaire ? L'option gratuite peut suffire si vous êtes un indépendant, une startup ou une PME si il ne s'agit pas de votre canal principal.

Y a-t-il suffisamment de prospects sur Linkedin ?


Plus il y a de clients potentiels sur la plateforme, plus il est raisonnable de considérer l'usage de Sales Navigator comparer. Il vous suffit d'aller sur LinkedIn gratuit, de rechercher votre prospect idéal par son poste et de filtrer les résultats en fonction du secteur d'activité et l'emplacement géographique. Vous verrez la taille approximative de votre public cible sur la plateforme. Découvrez comment faire une recherche de prospects sur la version gratuite de LinkedIn.

À quel rythme allez-vous utiliser Sales navigator ?

Les types de comptes premium LinkedIn sont comme des abonnements à des salles de sport. Il ne suffit pas de l'acheter et d'attendre d'avoir un corps svelte, il faut aller faire de l'exercice. Il en va de même pour le plan payant Sales Navigator : vous ne pouvez pas vous contenter d'attendre une liste de prospects chauds avec lesquels vous pourrez passer un appel.

Vous avez besoin d'une Formation Sales Navigator adaptée à votre objectif et stratégie. Vous aurait besoin aussi de suivre les conseils et les tendances de la plateforme et de passer suffisamment de temps à travailler avec l'outil.

Si vous utilisez l'outil partiellement et que vous ne pouvez accorder qu'un temps limité aux fonctionnalités avancées de Sales Navigator au cours de la semaine, l'abonnement payant ne vaut peut-être pas la peine d'être investi. Inversement, LinkedIn gratuit n'est pas suffisant une fois que vous avez un commercial qui peut se plonger dans l'outil et l'utiliser au maximum de son potentiel pour votre entreprise.

Avez-vous besoin de résultats plus rapides ?

LinkedIn gratuit fonctionne assez bien pour la prospection à long terme. Cependant, si vous avez besoin de prospects chauds le plus rapidement possible, Sales Navigator vous fera gagner beaucoup de temps. Outre de nombreuses fonctionnalités facilitant la prospection, telles que la sauvegarde des résultats de recherche, la création de listes de prospects, les moyens de contact et d'interactions, ainsi que des filtres avancés, Sales Navigator propose des recommandations de prospects similaires à ceux déjà sélectionnés par vous, sans parler de l'alimentation automatique des résultats de recherche de nouveaux prospects.

Combien de prospects traitez-vous chaque mois ?

Si, pour être rentable, vous devez trouver et atteindre des centaines de prospects chaque mois, il est préférable d'envisager un investissement dans l'une des options de Sales Navigator.

Si vous avez de nombreux prospects à cibler, Sales Navigator vous fera gagner beaucoup de temps grâce à la possibilité de vous connecter à votre CRM et de synchroniser vos actions avec celui-ci. Découvrez les modalités de connexion de Sales Navigator à votre CRM dans le guide publié sur le site de LinkedIn

Quelle est le chiffre d'affaires moyen généré par un prospect ?

Plus le prix de votre produit ou service est élevé, plus votre approche doit être ciblée et personnalisée. C'est ici que Sales Navigator apporte une aide précieuse grâce à ses filtres et alertes avancés.

Quelle est la taille de votre marché ? 

Sales Navigator représente un excellent investissement lorsque vous opérez dans un marché de niche, ce qui se traduit par un nombre limité de prospects parfaitement adaptés aux produits ou services que vous proposez. Vous avez alors besoin d'un outil pour vous aider à explorer et filtrer la base de données de LinkedIn aussi précisément que possible.

De plus, dans une approche de prospection B2B, il est logique de suivre également les activités des entreprises de vos prospects cibles afin d'obtenir une vision globale à la fois des prospects sélectionnés et de leurs entreprises.

Pour les entreprises en croissance ayant un vaste territoire de prospection, la bonne pratique pour tirer le meilleur parti de Sales Navigator consiste à segmenter le marché global en autant de petites entités cohérentes que possible.

Quoi qu'il en soit, commencez par la version basic et gratuite de LinkedIn. Expérimentez minutieusement toutes les possibilités qu'elle offre pour vos besoins en matière de prospection.

  1. Trouver des prospects avec le moteur de recherche gratuite LinkedIn ;
  2. Suivez les actualités des prospects sélectionnés.
  3. Mieux encore que l'InMail payant, utilisez la messagerie gratuite des groupes LinkedIn pour entamer une conversation avec les prospects qui partagent les mêmes groupes que vous. Cette fonctionnalité gratuite vous offre une opportunité précieuse d'établir des contacts et d'engager des discussions pertinentes au sein de communautés partageant des intérêts communs. 

Une fois la prospection via LinkedIn gratuit expérimenté, souscrivez un essai gratuit de Sales Navigator LinkedIn pour vous rendre compte de l'opportunité des fonctionnalités spécifiques supplémentaires de Sales Navigator. Chiffrez le retour sur l'investissement en connaissance de cause.

Cela peut sembler évident, mais ne commencez pas par acheter Sales Navigator en espérant obtenir de meilleurs résultats. La valeur pourrait ne pas justifier l'investissement dans votre cas.

Ressources pour expérimenter la prospection B2B via la version gratuite et basic de LinkedIn

Voici quelques guides et tutoriels pour vous aider à démarrer gratuitement la prospection sur LinkedIn, en vous appuyant uniquement sur votre profil LinkedIn.

Former vous à la prospection B2B via LinkedIn

Peu importe votre choix entre LinkedIn gratuit ou Sales Navigator pour votre prospection, une formation professionnelle est essentielle pour maximiser votre performance.

Grâce à une formation 100% pratique et individualisée, vous développerez des compétences pour tirer partie de tous le potentiel de chaque solution, en matière de prospection B2B. 

Vous bénéficierez d'une assistance de 90 jours après la formation et serez tenu au courant des dernières mises à jour et des meilleures pratiques en tant que précieux clients. 

Déroulement et outils pédagogique de mise en pratique

Consulter la page dédiée à la formation de votre choix :

Ressources complémentaires


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A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

J'ai le plaisir de partager sur ce blog des tutoriels et des bonnes pratiques en Marketing & Prospection Digitale B2B. Et oui, +20 ans 🙂 d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 🚴 , qui m'a appelée.

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