Challenge quotidien de Claude, Responsable Commercial
Toucher et motiver un prospect/donneur d’ordre à venir sur le site de l’entreprise, alors qu’à tout moment, il peut être attiré par des sites concurrents, est le challenge quotidien de Claude le Responsable commercial que j’ai rencontré en juin lors du salon de Salesforce.
Il m’a raconté comment il a fini par découvrir la solution de la prospection Google Adwords. Cependant, bien que conscient qu’il y a des entreprises qui en tirent profit, il ne veut pas y aller par crainte du risque que cela peut présenter à son entreprise.
Alors, je lui ai communiqué un support de formation que j’utilise pour initier les personnes chargées de la prospection commerciale via campagnes Google adwords. Motivée par le retour positif de Claude, j’ai décidé de faire une synthèse en 9 étapes du support de formation et le mettre en téléchargement.
Il a réussi à attirer des prospects par le référencement naturel
Claude, après avoir fait la mauvaise expérience d’un premier site non optimisé pour les moteurs de recherche, a enfin fait réaliser un site site optimisé pour son entreprise, par une société spécialiste d’optimisation de référencement naturel.
Mission réussie, le site est devenu visible dans les résultats naturels de recherche pour des requêtes si soigneusement sélectionnées et fournis dans le cahier des charges du site au prestataire chargé d’optimisation de référencement naturel.
Mais à peine satisfait du positionnement naturel et du trafic généré, il aperçoit que les liens naturels de sa société sont devancés par des liens plus explicites, plus personnalisés des concurrents. Pire, ces nouveaux genres de liens attirent le prospect avant même qu’il fasse défiler les résultats pour apercevoir les résultats naturels.
Un canal appelé Google adwords payé au clic
Claude, le responsable commercial que j’ai rencontré au salon de Salesforce, a alors tout naturellement cherché à comprendre d’où venaient ces liens concurrents qui cannibalisent son trafic naturel ? Il a fini par savoir qu’en complément à la visibilité naturelle, il existe un canal innovant : Google Adwords Search.
Ses concurrents passent en effet par ce canal pour créer et diffuser des annonces textuelles sur mesure en adéquation presque parfaite avec les requêtes du prospect à capter.
Payé au résultat, certes, mais le Retour sur l’Investissement pas automatique
Il me raconte qu’il a aussi découvert que chaque clic provenant d’annonces adwords est facturé par Google. En tout bon commercial, il prend sa calculette et commence à faire les calculs habituels d’une action de prospection commerciale dont l’investissement requis pour réaliser son objectif commercial par ce nouveau canal. C’est alors qu’il se pose la question : mais combien coûte un clic pour les mots clés qu’il souhaite cibler et par quel mécanisme ce coût au clic est determiné ?
Il en parle autour de lui. Très vite, il entend parler des pièges de ce système et des mauvaises expériences vécues par certaines entreprises de son entourage qui ont fini par abandonner leur campagne adwords. Elles se sont trouvées, en effet, piégées par des campagnes exigeant toujours plus de budget en raison des coûts au clic de plus en plus cher pour finalement n’attirer, en plus, que des internautes non qualifiés.
Connaître les techniques d’optimisation de campagne adwords pour réaliser le maximum à moindre budget
Cette conversation m’a amené à parler des techniques d’optimisation spécifiques aux campagnes adwords qui jouent un rôle determinant sur la note de qualité associée à chaque campagne. Combiné à d’autres critères, plus la note de qualité (Quality Score) est élevé, moins coûte le clic. Résultat : l’annonceur attire plus de clics sans augmenter son budget et mieux, grâce à l’application des méthodes d’optimisation, les internautes attirés sont des prospects qualifiés, avec une plus grande chance de transformer et générer du chiffre d’affaires.
Et comme je disais, cette conversation m’a amené à synthétiser l’un de mes supports de formation en un Guide destiné aux personnes en charge de la prospection commerciale dans l’entreprise. Voici un aperçu du contenu du guide pour démarrer une campagne adwords optimisée :
- Objectifs réalisables à l’aide d’une campagne adwords
- Bonnes questions à se poser au sujet des prospects
- Composants qui fondent les bases d’une campagne
- Techniques structurelles d’optimisation
- Planning d’un entretien et optimisation régulier
d'expériences, ça fait un grand grand grand packet de savoir-faire, de contenus et d'outils à partager. Et lorsque je ne suis pas en train d'écrire ici, c'est surement mon autre passion, parcourir les sites naturels à vélo 
, qui m'a appelée.