Comment ce Manager a Fait Adopter la Vente Sociale par son Equipe ?

Un retour sur l’expérience raconté par Sophie Barnes. En changeant la mentalité de son équipe par rapport à la vente sociale, elle a changé la stratégie de vente de l’ensemble de la société pour le mieux.

La transition effective des méthodes de prospection traditionnelle vers la prospection digitale, appelé aussi le sociel selling ou la vente sociale commence souvent par une seule personne.

À Xchanging, les pratiques de vente sociale ont commencé avec Sophie Barnes, le Manager de groupe Global Media Social. Avec sa conviction pour la puissance de la vente sociale, Sophie a conduit l’adoption et la transformation par l’éducation et le retour sur l’expérience. Elle a laissé les résultats faire le reste.

Voici son retour d’expérience :

Ce billet reprend en français une partie de l’étude de cas publié par LinkedIn.

LinkedIn: Quels défis avez-vous rencontrés avant de commencer la vente sociale?

Sophie Barnes: Amener les gens à changer leur état d’esprit était mon premier défi. Pour ce faire, je devais montrer à mes collègues, de manière concrète, pourquoi la prospection via les médias sociaux était-elle pertinente, quel retour sur l’investissement pouvait-elle produire et pourquoi nous avions besoin d’introduire la vente sociale dans notre stratégie de développement. Nous voulions réorganiser notre stratégie. Nous avions besoin des médias sociaux pour alimenter notre entonnoir de la prospection. Donc, quand nous sommes arrivés à la vente sociale, nous avons dû amener les gens à changer leurs habitudes quotidiennes et repenser la façon dont ils utilisent LinkedIn.

LI: Que vendez-vous sur le concept de la vente sociale ?

J’ai toujours pensé que les médias sociaux pouvaient avoir un impact plus fort pour notre marque et pouvaient être utilisés de manière stratégique par des campagnes marketing pour établir et renforcer notre leadership. La vente sociale rapproche vraiment nos équipes de marketing et de vente. Elles collaborent ensemble sur l’entonnoir des ventes.

LI: Comment avez-vous conduit l’adoption de la vente sociale ?

SB: L’éducation est la clé du succes : travailler en étroite collaboration avec nos managers, tenir des webinaires pour nos équipes en Asie, et ainsi de suite. Je m’assois avec chaque personne et l’aide à mettre à jour son profil LinkedIn. Je leur apprends comment utiliser Sales Navigator, leur montre leurs scores de Social Selling (social selling index). J’ai même créé un tableau de ranking pour les motiver à améliorer leur score. Et puis, je laisse le bouche à oreille faire le reste.

LI: Comment avez-vous fait face à l’appropriation de la vente sociale et les qestions de l’intégration en cours de route ?

SB: Oui, après notre première année, nous avons entammé le processus de renouvellement et je voulais augmenter la quantité de licences que nous avions. Nous avons étendu l’usage de la plate-forme de social selling, mais pas pour le nombre que je voulais, ce qui était un défi. Je voulais obtenir des études de cas, utilisez le retour sur investissement, et de fournir le contenu de l’équipe de vente pour montrer comment et pourquoi cela fonctionne, mais je luttais pour obtenir ce contenu pour le prouver, car le temps est précieux pour les équipes de vente.

LI: Comment mesurez-vous le retour sur investissement? Avez-vous utilisé Social Selling index de LinkedIn?

SB: Oui, nous avons massivement utilisé le score de vente social de LinkedIn. Notre moyenne a commencé à 35, puis amélioré à 66. Certains de nos meilleurs vendeurs sont autour de 82 ce qui est fantastique. Nous avons maintenant une règle: pour tous les membres qui souhaitent conserver leur licence, ils doivent garder leur score de social selling à 60+

 

Note de l’auteur du billet : C’est quoi SSI : Social Selling Index ?

Le score de la vente social appelé Social Selling Index est une note sur une échelle de 100 que LinkedIn attribue à chaque utilisateur de Sales Navigator en fonction des actions de vente sociale réalisées sur la plate-forme : Renformcement de la marque ; Trouver de nouveaux prospects ; Echanger des informations ; Etablir des relations.

Connaissez-vous votre SSI : Social Selling Index ?

LinkedIn fournit un lien pour connaitre votre SSI Social Selling Index. Voici mon Social Selling Index daté de 4 novembre 2016. Peux mieux faire 🙂

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Faites-vous mieux que vos concurrents ?

Le Social Selling Index ne peut être apprécié qu’en le comparant à celui des ses co-équipiers, des personnes de profil similaire « concurrent » et à l’ensemble de son réseau.

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Revenons au retour sur l’expérience de Sophie Barnes qu a fait aimer le social selling par ses coéquipiers.

LI: Quels résultats avez-vous obtenu ?

SB: Notre équipe de vente aime Sales Navigator de LinkedIn. Selon un récent sondage interne, 100% recommanderaient Sales Navigator. 73% des utilisateurs ont été en mesure de parler à quelqu’un qu’ils ne pouvaient pas atteindre dans le passé, et 64% ont réalisé un gain de temps de plus de 90 minutes par semaine grâce à l’outil. Maintenant, nous avons une stratégie sociale solide en place, et le marketing via les médias sociaux a vraiment a vraiment renforcé nos ventes. Je pense qu’un bon exemple des résultats est le nombre de personnes dans toute l’entreprise qui demandent maintenant d’avoir une licence.

LI: Quels conseils donneriez-vous à d’autres entreprises qui veulent favoriser l’adoption de vente sociale?

SB: Tout d’abord, je dirais choisissez les personnes à qui vous voulez donner des licences de Sales Navigator. Pour nous, il était essentiel de commencer par l’équipe de vente interne. Alors, vraiment prenez votre temps avec chaque personne pour lui apprendre à mettre à jour et optimiser son profil et utiliser la plate-forme de Sales navigator. Commencez à petite echelle, travaillez votre chemin à travers l’entreprise, et si vous pensez que les directeurs des ventes sont à la recherche d’un outil pour remplacer les méthodes habituelles de la prospection, ayez des preuves, des cas de succes à leur présenter. Demandez constamment des retours sur l’expérience et assurez-vous que les représentants savent ce qu’ils font. Et utilisez absolument les scores de Social Selling Index pour motiver la compétitivité et encourager des performances plus élevées.

 

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A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.