Comment Augmenter la Productivité Commerciale B2B ?

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La productivité commerciale, l’impérative à laquelle aucun projet d’entreprise n’échappe. Comment allez-vous commercialiser votre produit ou service ? Comment allez-vous prospecter ? Comment allez-vous trouver les premiers et les nouveaux clients ? Quel est votre plan commercial ? Aucun projet n’échappera à ces questions. Ce n’est pas parce qu’un produit est le plus utile et le plus indispensable sur son marché que son fournisseur peut se passer d’actions commerciales. Autant la fonction commerciale dans l’entreprise est indispensable, autant il devient urgent d’en augmenter la productivité à l’ère de la prospection digitale multicanale. Cet article présente l’exemple de productivité commerciale chiffré d’une entreprise industrielle du secteur aéronautique.

Productivité Commerciale, Peut-on s’en Passer ?

La stratégie commerciale et les moyens de sa mise en oeuvre, est le Chapitre du Business Plan qui intéresse en premier, certes le banquier mais aussi tous les interlocuteurs du projet. Mais la question « comment assurer et augmenter la productivité commerciale accompagne l’entreprise durant toute sa vie. Il n’est pas que réservée pour faire financer le lancement de l’activité. La recherche pour la productivité commerciale ne quittera jamais l’entreprise. D’autant plus que dans un contexte où il faut produire et vendre plus avec de moins en mois de moyens humains, cherchez-vous peut-être une solution apte à faire gagner du temps et de la valeur ajoutée à la fonction commerciale ?

Comment faisait-on avant, il y a à peine 10 ans ?

Personnellement, je suis passé par là,  il y a plus de 15 ans, comme tout porteur ou porteuse de projet. L’époque où on faisait extraire des fichiers d’entreprises, puis prenait son téléphone et son courage en main et avançait d’une porte à l’autre. D’autres faisaient en plus, appel aux opérations moins réactives et couteuses de mailing, de diffusion de plaquettes…

J’ai du réaliser l’action de la prospection commerciale par moi-même en ciblant des entreprises industrielles dans 3 secteurs d’activité dans un rayon de 30 kilometres de mon bureau. Car, à l’époque les kilomètres et le temps passé sur la route faisaient partie intégrantes du calcul de la productivité et de la performance.

Je me suis trouvé avec un plan de route balisé de 2000 entreprises à appeler en 12 mois, à rendre visite après avoir décroché des rendez-vous et réussir à convaincre et transformer en client : l’objectif commercial de mon Business Plan.

Connaissez-vous la prospection via Google Adwords ?

A l’ère digitale, un plan de prospection doit intégrer obligatoirement une gamme d’actions différentes, sur différentes plates-formes et canaux. Alors que certains aspects, comme les articles de blog et les campagnes d’emailing, sont largement utilisés et connus, d’autres composants, du moins leurs avantages peuvent être moins connus de l’équipe marketing et commerciale.

C’est en particulier, le cas de la plate-forme Google Adwords, un canal puissant à même de démultiplier la productivité commerciale en temps réel. Son rôle est souvent réduit à une sorte de référencement « payant » faisant négliger son rôle comme une force commerciale qui peut atteindre des prospects en fonction des critères de ciblage très précis à tout moment et sur l’ensemble de l’espace Web. Cela fait de cette plate-forme un canal marketing et prospection extrêmement précieux.

Vous cherchez à augmenter la productivité commerciale de votre entreprise, faites un tour sur ces 4 méthodes de prospection via Google Adwords. Vous verrez que la plate-forme peut être utilisée certes pour atteindre des prospects qualifiés via des mots clés mais aussi sur des sites sectoriels qu’ils visitent, par le ciblage géographique , par leur comportement sur le marché avec la possibilité de relance commerciale.

Google Adwords, Source de la Productivité Commerciale, Exemple Chiffré d’une Industrie

Il y a environ 700000 commerciaux en France. Mais on sait aussi que la France à une très faible croissance. Pour autant, certaines entreprises vont parfaitement s’en sortir. Pourquoi ? Parce qu’elles proposent au marché de très bons produits et services mais surtout parce qu’elles auront des commerciaux à très forte Valeur Ajoutée grâce à des plate-forme de prospection automatisée tel que Google Adwords.

Une image vaut mieux qu’un long discours. Voici ce qu’une équipe commerciale s’appuyant sur Google Adwords peut trouver tous les matins en arrivant à son bureau ou même en restant chez lui, dans sa boite email ou dans le CRM de sa société. Je vous laisse faire le calcul de toutes les charges éliminées d’anciennes méthodes de prospection donc gains en terme de productivité commerciale sans parler d’acquisition continue sans intervention d’ingénieur d’affaire à fort potentiel de chiffre d’affaires.

Image : Capture d’écran réalisés sur 30 derniers jours
Chiffre : Performances Prospection Commerciale campagne adwords
Secteur d’activité : Aéronautique – Fabrication d’équipements de mise à bord du carburant

performance prospection commerciale google adwords

 

Productivité Commerciale, Résultats chiffrés en temps réel

Avec seulement un budget mensuel maximum de 210 euros, l’entreprise touche mensuellement environ 175000 professionnels par un ciblage multi-critères dont mots clés, géolocalisation, sites web sectoriels visités, centre d’intérêt professionnels. Elle en attire plus de 800 sur son site et récupère automatiquement 35 coordonnées de prospects (leads) directement dans le CRM sans compter ceux qui appellent sans passer par le formulaire de contact.

Les performances présentées dans la capture d’écran ci-dessus proviennent des campagnes d’une des entreprises industrielles qui confient le pilotage de leur prospection commerciale à forte Valeur Ajoutée à AXIZ eBusiness.

Expérimentez Google Adwords sur le Marché de votre Choix

Une campagne Adwords est la Meilleur Alliée de la productivité commerciale et une source précieuse pour générer des leads qualifiés à moindre coût.  Mais sa performance ne s’improvise pas. D’après la publicité de Google, la plate-forme est prête à l’emploi par quiconque sans parler des risques d’un usage improvisé de Google Adwords. AXIZ eBusiness, expert confirmé de la prospection via Google Adwords vous propose d’expérimenter une campagne pendant 30 jours sans risque d’erreurs.

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About the Author

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.