4 Stratégies de Marketeur B2B pour rencontrer le Prospect

Les sources de trafic sont définitivement multicanales et multi écrans. Cela impacte les stratégies Webmarketing par le fait que le même prospect dans son trajectoire d’achat se trouve en temps réel sur plusieurs espaces « sources de trafic » et s’informe en interagissant avec des personnes physiques.

Dès lors, le challenge consiste à réussir une stratégie qui capte l’attention du prospect au moment où il débute sa recherche, peu importe le canal et l’écran qu’il utilise dans sa trajectoire pour finalement l’attirer et conclure

En un mot :  Réussir à arriver en tête et devant les concurrents lors de ces moments critiques du marketing digital qualifié de ZMOT :  Zero Moment of Truth par Google. Voici 4 actions à faire pour booster les performances d’une stratégie marketing digital. 4 leviers à intégrer dans le plan marketing digital business to business.

1. Rencontrer et attirer des Prospects sur les réseaux sociaux professionnels

linkedin-content-marketingLes réseaux sociaux professionnels sont muris. Ils fonctionnenent désormais comme de véritables places de marché.

Des marketers BtoB s’en servent pour toucher directement des clients potentiels souvent par la publication de contenu à valeur ajouté.

LinkedIn vient en tête des canaux de diffusion de contenu. Il est utilisé par 91% des marketers pour capter l’attention des professionnels. Viennent ensuite Twitter utilisé par 85% des marketers puis, Facebook utilisé par 81% des marketers BtoB.

Un arrêt d’image sur les principaux chiffres de ces trois réseaux en 2015 publiés sur le blog du modérateur s’impose pour faire une idée de la place prise par chacun dans le paysage des sources de traffic et acquisition directe de prospects.

Principaux chiffres de LinkedIn

  • Lancement de LinkedIn : 5 mai 2003
  • Nombre de membres inscrits : 364 millions
  • Nombre de membres en France : 10 millions
  • Utilisateurs actifs quotidiens : 35% des membres
  • Croissance : 2 nouveaux membres rejoignent LinkedIn chaque seconde
  • Temps passé sur le réseau : 17 minutes par mois
  • Âge moyen des membres : 44 ans
  • Nombre de groupes : 1,5 million
  • Mobilité : 27% des visites sont effectuées via mobile
  • Acquisition de Slideshare le premier plateforme de partage de contenu BtoB
  • Nombre de membres Slideshare : 5 millions

Principaux chiffres Facebook

  • Ouverture au public : 26 septembre 2006
  • Utilisateurs actifs mensuels (MAU) : 1,441 milliard (28 millions en France).
  • Utilisateurs actifs mensuels sur mobile : 1,248 milliards (21 millions en France).
  • Utilisateurs actifs quotidiens (DAU) : 936 millions (20 millions en France)

Principaux chiffres Twitter

  • Date de lancement : 21 mars 2006
  • Utilisateurs actifs mensuels (MAU) : 302 millions (2,3 millions en France).
  • 500 millions de tweets envoyés chaque jour
  • 320 000 nouveaux comptes créés chaque minute

Souvent accusés de source de perte de temps, les réseaux sociaux professionnels produisent pourtant des résultats

Pour faire une idée du trafic généré en BtoB par les réseaux sociaux, voici un cas réel basé sur mon expérience personnelle. J’avoue de ne pouvoir investir qu’un temps très limité (le strict minimum) à la prospection via les réseaux sociaux.

J’obtiens quand même des résultats. J’ai pu publier 608 messages au total depuis le début de l’année 2015 au 20 octobre (donc 2 messages par jour en moyenne) répartis sur 4 réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Twitter et Google+.

cas-etude-prospection-linkedin2015.png

Rien qu’en publiant 2 messages par jour de manière ciblée, les réseaux sociaux ont généré plus de 2000 clics vers les landing pages visées. Linkedin en a généré 1219, Facebook 295, Twitter 308 et Google+ 224. Il faut savoir que seule une partie des messages oriente les professionnels vers mes langing pages, l’autre partie étant destinée aux pages des sites tiers.

Quid des conversions des actions déclenchées  ?

La Conversion se traduit en nombre de prospects générés de manière nominative via des formulaires de demande de devis ou de téléchargement de contenu ciblé issus des Campagnes de Content Marketing.

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Le nombre de prospects acquis depuis le début de l’année est de 69 dont 44 générés via LinkedIn, 9 via Facebook, 9 via Twitter et 7 via Slideshare (via le content hébergé sur cette plate-forme).

Taux de conversion sur les réseaux sociaux

Le taux de conversion peut être calculé de deux manières :

  1. Nombre de prospects divisé par le nombre de messages publiés. Il s’élève dans le cas réel présenté ici à 11,4%
  2. Nombre de prospects divisé par le nombre de clics (visites). Il s’élève alors dans le cas réel ci-dessus à plus de 3%.

Le taux de conversion, quelque soit le mode de calcul reste très honorable, sachant que seule une partie des 608 messages envoie vers les pages appartenant à la société AXIZ eBusiness dont j’assume le développement commercial.

2. Proposer la version mobile du site aux prospects

Selon une étude publiée par Google, 49% des professionnels commencent leur processus d’achat par des recherches réalisées sur smartphone. Tandis que le nombre des professionnels utilisant leur smartphone sur toute la période d’achat a augmenté de 90% depuis 2013.

L’usage croissant du mobile par des professionnels, place la version mobile du site parmi les sources de trafic à fort potentiel. Un enjeu même depuis que Google privilégie les sites dotés de version mobile dans le référencement naturel sur mobile.

3. Mettre en oeuvre un plan de publication de contenu

Il y a quelques année avec l’emergence du référencement sémantique, le contenu et son optimisation pour des mots clés long train est devenu l’une des sources gratuites et durable d’un trafic qualifié car issus des requêtes très précises. Le constat « Le contenu est Roi » a fait son apparution.

Cette méthode, combinée à la méthode de content marketing (marketing de contenu) est l’une des meilleures sources de trafic mais aussi de conversion au service de la promotion du business en BtoB.

4. Encourager le partage social du site

Le partage sociale des pages du site par les internautes joue un rôle de plus en plus déterminant dans le classement naturel et la visibilité du contenu publié sur le Web.

Par ailleurs, les avis exprimés sur Google+ et sur les réseaux sociaux font dors et déjà partie de l’algorithme des moteurs de recherche dont Google.

Le développement de la dimension du partage sociale et mobile du site comme son interconnexion aux réseaux sociaux sont donc incontournables pour générer du trafic et du business.

Plusieurs programmes peuvent être utilisés pour doter un site de la fonction du partage sociale. Mon préféré et le plus ancien est addthis.

Cibler, Rencontrer le Prospect sur son Parcours sur LinkedIn,

Les actions pour capter l’attention des prospects dans leur parcours, à même de déclencher l’action de conversion souhaitée, ne sont productives que si elles émanent d’un profil cohérent avec la stratégie.

Un guide (tutorial) disponible sur ce même site, vous explique en 5 étapes comment préparer un compte LinkedIn efficace pour la prospection. sa mission : vous faire gagner du temps et vous faire éviter les erreurs. Il est en téléchargement gratuit sur ce site.

guide-linkedin-preparer-compte-pour-prospecter

 

A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.