4 Méthodes de Prospection Commerciale Digitale via Google Adwords

Il y a 16 ans l’entreprise découvrait une méthode révolutionnaire de la prospection commerciale : Toucher le prospect au moment où il exprime son besoin par des mots clés sur le moteur de recherche. Une manne pour les sites arrivés en tête des résultats de référencement naturel du moins tant que le référencement naturel était le seul moyen pour exploiter le potentiel commercial du Web.

Savez-vous que le ciblage par mots clés n’est plus la seule méthode de prospection via internet ? Les entreprises ne ciblant leurs prospects que par le référencement naturel, aussi fondamental et indispensable qu’il soit, passent à coté de la partie immergée du marché. Il est temps d’actualiser les méthodes de ciblage commercial. En voici 4, expliquées à partir des solutions réalisables sur la plate-forme de la prospection digitale Google Adwords. 

Méthodes #1. Prospection Digitale par Ciblage de Mots Clés : Adwords

prospection-digitale-google-adwords.pngObjectif : Toucher en temps réel les internautes que vous ciblez en fonction des mots clés que vous choisissez et que vous pouvez modifier à tout moment suivant des requêtes émergentes ou des nouveaux produits que vous lancez, de vos actualités… C’est le début de la Prospection entièrement paramétrable via Internet.

Elle passe par des campagnes Adwords consistant à diffuser des annonces commerciales sur Google et d’autres moteurs de recherche. Le challenge est de réussir à créer des annonces pertinentes conformes aux règles de qualité de Google pour un meilleur classement à moindre coût.

Méthode #2. Prospection Digitale par Ciblage de Contenu des Sites

Objectif : Toucher les internautes que vous ciblez au moment où ils consultent des sites dont l’audience a un profil similaire à vos prospects. Vous pouvez sélectionner ces sites selon vos critères parmi des milliers de sites dit de contenu du réseau Display de Google.

Dans la continuité des méthodes de ciblage de mots mots clés à la carte, cette méthode permet de toucher des prospects au-delà du moteur de recherche.

Annonces Vidéo, Image, Rich Media et Textuelles affichées dynamiquement
en temps réel sur des sites du Réseau Display pour toucher des internautes ciblés

google-display-annonce

En plus d’étendre la visibilité de l’offre à l’ensemble de l’espace Web, la méthode de prospection Display, vous offre la possibilité de toucher l’internaute à l’aide d’images, de vidéos et des bannières Rich Média intégrées dans le contenu du site visité.

Un outil appelé Adwords Display Planner permet d’identifer et sélectionner des sites pertinents où diffuser les annonces.

Méthode #3. Prospection Digitale par Ciblage de Comportement

Objectif : Toucher l’internaute selon un ciblage basé sur ses centres d’intérêt et son comportement en ligne connus de Google. Les actions des internautes sur le Web alimentent la base des données et de connaissances des acteurs du net tel que Google. google-adwords-audience-sur-le-marche

Grâce à des informations recueillies et stockées sur le comportement de recherche et de navigation sur le net, une nouvelle ère dans le ciblage a vu le jour.

Dans sa forme actuelle il consiste à cibler les internautes aussi bien grand public que professionnels par leur centre d’intérêt et par le type de recherche et de préoccupation du moment. D’où l’émergence du ciblage appelé audience sur le marché.

Il permet par exemple de toucher les personnes qui cherchent à réparer leur voiture, cherche un emploi dans l’administration par exemple.

Google arrive à segmenter les internautes par leur centre d’intérêt du moment sur des thèmes assez précis.

Un vendeur d’aspirateur par exemple, peut alors utiliser Google Adwords Display pour diffuser ses annonces sous forme de vidéos, de bannières visuelles rich media et textuelle pour toucher des personne classées dans la catégorie « Assiprateur » de l’audience sur le marché

Nous pouvons alors adapter le message de nos annonces Google adwords par type d’audience sur le marché et les faire diffuser par Google sur le Web à toute personnes correspondant à notre cible.

Méthode #4. Relance Commerciale Digitale par Remarketing ou Retargeting

Objectif : Toucher les visiteurs de votre site (les persones étant déjà passées sur votre site) sur le Web y compris sur le moteur de recherche pour les faire revenir sur votre site. remarketing-relance-digitale

Vous l’avez bien compris, vous avez la possibilité de créer des annonces exclusivement réservées aux internautes qui se sont rendus sur votre site, de les réinterpeller et les faire revenir sur la page de votre choix sur votre site.

Cela se base sur une segmentation entièrement personnalisée réalisée par vous même. Par exemple, vous pouvez constituer une liste de visiteurs qui ont quitté le site sans remplir le formulaire de contact ou sans télécharger tel ou tel document ; ou encore une liste de visiteurs qui ont suivi un cheminement particulier sur le site ; des visiteurs qui ont commandé un article à qui vous pouvez proposer des articles croisés…  Les choix sont multiples et dépendent de votre stratégie de relance.

Le Remarketing via Google adwords est une réelle innovation de la Prospection Commerciale Digitale. A l’origine, le remarketing même chose que la relance des visiteurs d’un site était réalisée sur le réseau Display de Google.

Aujourd’hui, il est possible de toucher les visiteurs listés de votre site directement sur le moteur de recherche de Google et leur soumettre des annonces crées exclusivement à leur attention. Cette méthode de relance commerciale digitale ouvre un espace dédié à l’entreprise, en tête des résultats pour communiquer avec les visiteurs de son site lorsqu’ils reviennent sur le moteur de recherche.

Google Adwords au service de la Performance Commerciale

Google Adwords est de loin la principale plate-forme de Prospection Digitale. Dans sa forme initiale elle ne proposait que la méthode de ciblage par mots clés. L’annonceur ne pouvait toucher le prospect que sur le moteur de recherche.

Des innovations, introduites régulièrement élargissent la portée de ciblage digital dont le ciblage sur des sites du réseau display pour la pertinence de leur contenu ; ciblage par centre d’intérêt et ciblage par comportement en ligne.

Il manquait la possibilité de relance. Elle a été introduite par la technologie remarketing donnant la possibilité de cibler les visiteurs de site sur l’ensemble de l’espace internet.

Réussir le challenge de la prospection via campagnes Adwords

La plate-forme de campagnes Adwords est aujourd’hui, une plate-forme complète au service de l’équipe marketing et commerciale. Reste à réussir le challenge de n’attirer que des prospects hautement qualifié à moindre coût. Cela nécessite une très bonne connaissance des outils de la Plate-Forme et un savoir-faire constamment actualisé pour pouvoir les utiliser selon les règles de qualité de la plate-forme et au rythme des innovations introduites sans cess par Google.

Trois possibilités s’offrent à votre entreprise  :

bonne-pratique.png

1. Première solution : La plus productive et rentable : Concentrez-vous sur la réalisation de vos objectifs commerciaux et confiez votre Prospection commerciale via Adwords à un spécialiste.Contactez-Nous ! 

2. Deuxième solution : Recruter un spécialiste et lui confier la gestion des campagnes Adwords. Evaluer l’investissement en salaire de la personne chargée de SEM

3. Troisième solution : La plus coûteuse en terme d’erreurs et de temps à produire des résultats rentables, c’est de le faire en interne par une personne pas suffisamment compétente en prospection digitale et non expérimentée. Bien évidemment, elle aura l’embarras du choix de ressources pour apprendre tant les ressources publiées par Google sont abondantes.

Si vous avez décidé de le faire en interne, le guide des 10 bonnes pratiques de campagnes Adwords vous sera de grande aide pour éviter les méandres de la surabondances d’informations fournies par Google.

A propos de l'auteur

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de la Performance Commerciale des Sites B2B, aide les Décideurs à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.