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A quoi ça sert un compte premium LinkedIn si les Inmails dont il est doté chaque mois ne sont pas utilisés ou mal utilisés ? Je publie ce mois-ci, un extrait du billet du blog de LinkedIn au sujet des bons usages de Inmail B2B dans la démarche commerciale. Vous le trouverez dans la rubrique "Vu et lu ailleurs". Selon l'auteur, pour rédiger des InMails efficaces, il suffit de prendre les meilleures pratiques appliquées à l'email et de les adapter à la plateforme LinkedIn. Il en fait la démonstration en présentant d'abord les 4 composants d'un Inmail efficace, puis il donne des conseils de la rédaction du contenu de chaque partie. La version originale complète en anglais peut se consulter en ligne bien évidemment.

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C'est quoi un Inmail LinkedIn ? 

J'aimerai ajouter une introduction au billet du blog LinkedIn avant de vous faire plonger aux bonnes pratiques de sa composition et de sa rédaction. Il s'agit de répondre à la question C'est quoi un Inmail ?

LinkedIn est idéal pour établir des relations professionnelles, mais lorsque vous souhaitez entamer une conversation avec une personne qui ne fait pas partie de votre réseau 1er niveau, vous ne pouvez pas le faire par la messagerie privée gratuite. Vous devez disposer de crédits InMail (message payant)

Si vous avez un compte LinkedIn version gratuite, vous ne pourrez pas envoyer de messages InMail, mais vous pourrez recevoir des messages InMail d'autres personnes. Vous devez passer soit à la version premium ou au Sales Navigator pour pouvoir envoyer des messages InMail.

Vous pouvez envoyer un certain nombre de messages InMail en fonction du crédit mensuel qui vous est alloué dans le cadre du plan auquel vous êtes souscrit. Si vous les utilisez tous pour le mois, vous pouvez également acheter des messages InMail supplémentaires à envoyer.

L'anatomie d'un Inmail LinkedIn B2B efficace

[Objet convaincant]

L'Object de l'Inmail doit être court, pertinent et suscitant la curiosité, Pensez à inclure un détail ou une référence spécifique qui interpellera et attirera l'attention.

Conseil de pro : si l'objet ne dépasse pas trois mots, le taux de réponse augmente de 14 %.

[Introduction personnalisée]

Un ton conversationnel et décontracté. Appelez le destinataire par son nom, donnez un indice contextuel ("un contact en commun, un sujet d'intérêt en commun, une région en commun) et précisez rapidement la raison de votre contact. Votre objectif est de donner au destinataire une raison de continuer à lire.

Conseil de pro : Vous pouvez saisir les textes %FIRSTNAME% et %LASTNAME% pour insérer dynamiquement le prénom et le nom du membre.

[Allez droit au but]

Le corps de votre message InMail doit expliquer de manière concise quel est votre objectif. Définissez-le en fonction des objectifs et des besoins de l'autre personne. Évitez d'inclure un langage académique ou un jargon commercial. La clarté et la simplicité sont essentielles. 

[Appel à l'action]

Chaque InMail que vous envoyez doit déboucher sur une action quelconque : accepter une demande de mise en relation, programmer une conversation de suivi, ou même simplement répondre à une question. Vous voulez vérifier que la personne a lu votre message, tout en générant un élan pour aller de l'avant.

Meilleures pratiques d'Inmail LinkedIn Prospection

Les 4 composant d'Inmail LinkedIn présentés ci-dessus augmente la chance d'obtenir des résultats avec les InMails dans une démarche de prospection. Les conseils suivants vont vous aider à appliquer les bonnes pratiques à la longueur et le contenu des Inmails LinkedIn.

  • Soyez bref. Les InMails sont limités à 1900 caractères, mais idéalement, vous ne vous en approcherez pas. Nous recommandons un maximum de 500 caractères, soit environ 100 mots.
  • Montrez vos recherches. Les acheteurs sont souvent submergés par des messages non pertinents et à l'emporte-pièce. Incluez des détails de leur profil pour leur montrer que ce n'est pas ça. Si vous consultez le profil LinkedIn d'une personne et que vous lui envoyez ensuite un InMail, cette personne a 86 % plus de chances de l'accepter.
  • Choisissez le bon moment. Vous voulez atteindre les gens lorsqu'ils sont plus réceptifs. Par exemple, nos données montrent que les personnes qui ont changé d'emploi au cours des 90 derniers jours ont 65 % plus de chances d'accepter un Inmail.
  • Ne vendez pas. L'objectif de cette première approche doit être d'engager une conversation et de la poursuivre ensuite. Si vous passez d'emblée à un message commercial, cela ne mènera à rien.
  • Pensez à ajouter des médias. Les InMails vous permettent d'inclure des PDF, des images ou des documents Word d'une taille maximale de 200 Mo. Joindre une ressource utile peut donner plus de valeur à votre message.
  • Améliorez votre profil LinkedIn. Si votre destinataire ne vous connaît pas, il est probable qu'il cliquera sur votre nom pour voir qui vous êtes. Assurez-vous que votre profil donne l'image que vous souhaitez donner de vous.
  • Donnez une impression d'authenticité. Vous devez donner l'impression d'être sympathique et serviable, mais sans en faire trop. Les acheteurs peuvent généralement détecter un faux enthousiasme et un empressement excessif. Soyez vous-même.

Inmail LinkedIn n'est pas un outil de vente

Il est essentiel de garder à l'esprit que les relations elles-mêmes ont une grande valeur dans l'environnement de vente actuel. Le simple fait d'établir une relation et d'ajouter quelqu'un à votre réseau peut mener à un certain nombre de résultats gagnants, qu'il s'agisse d'une vente éventuelle, d'une recommandation, d'une présentation chaleureuse ou autre.

En utilisant InMail comme un outil de développement des relations et conversation plutôt que comme un outil de vente, vous obtiendrez au final de meilleurs résultats de vente et un pipeline plus solide.

Rappelez-vous que les InMails sont censés être une méthode d'introduction à l'engagement, conçue pour préparer votre prospect à une conversation future. Utilisez les InMails pour faire une première impression mémorable.

Exemples Inmails LinkedIn Prospection

Sur d'autres blogs que celui de LinkedIn, il y a des conseils et d'exemples d'Inmail complémentaires qui pourraient vous inspirer pour améliorer la pratique faite de l'Inmail dans votre entreprise. J'en partage 2pour commencer.

Tout d'abord je partage une capture d'écran d'un Inmail que je trouve très bien écrite pour susciter l'intérêt et déclencher la conversation. Comme vous verrez en cliquant dessus, il vient du site saleswingsapp.com

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Un complément utile à ce billet ces 20 modèles d'Inmails pour vous en inspirer et les adapter à votre stratégie et votre contexte. Ces 20 exemples d'Inmails LinkedIn pour Prospection valent le détour.

Se Former au Sales Navigateur

Investir dans la solution Sales Navigator (l'interface de prospection payante de LinkedIn) est bien, savoir s'en servir efficacement pour se donner envie de l'utiliser au quotidien, c'est encore mieux et ça peut rapporter gros.

Je ne peux que vous recommander une formation Sales Navigator 100% opérationnelle. Acteur de votre formation, vous apprenez à l'appui d'exercices individualisés, étape par étape. Vous partez avec votre interface Sales Navigator configurée selon votre projet prêt à l'emploi. Voir le programme et devis.

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A propos de l'auteur 

Rouhina Rahbarian

Rouhina RAHBARIAN, Spécialiste de grande expérience de Prospection Digitale, aide les Décideurs B2B à mettre en oeuvre des Stratégies Marketing et Commerciales à même de Générer des Prospects hautement Qualifiés à fort taux de Conversion.

https://www.linkedin.com/today/author/rahbarian

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